半年撒币40亿，医药一哥恒瑞“钞”乎你想象

作者 | 胡青木

编辑 | 苏淮

2024年上市公司半年报披露接近尾声，“医药一哥”恒瑞医药的销售费用名列行业前茅。

截至8月30日，在目前所有已公布中报的药企中，除了主营业务为药品经销流通的上海医药以外，恒瑞医药以39.38亿元的销售费用位列第三，仅次于复星医药和百济神州。

与其他A股药企对比，恒瑞医药的销售费用名列前茅；不过若要与自身相比，近40亿的费用已经是公司近年来投入相对较低的一次了。

2020年，恒瑞医药的销售费用达到历史最高——98.03亿元。在此之前，该项费用也是一直呈上升趋势，占营收的比例在36%-39%。但自此之后，这项费用就开始下滑了。

源媒汇汇总了恒瑞医药近十年来的销售费用数据后发现，公司2022年时销售费用有过一次突然下跌，那一年公司经历了什么？最近几年该项费用又有抬头迹象，又是因为什么？

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销售人员占比过半

1970年，恒瑞医药的前身连云港制药厂成立，当时还只是一个主营业务为原料药和基础用药的小药厂。

1990年代初，孙飘扬在担任连云港制药厂厂长后，通过引进VP16软胶囊和异环磷酰胺等抗癌药物，使药厂成功转型并实现盈利。

1997年，连云港制药厂改制为民营企业，同时也更名为恒瑞医药。孙飘扬坚信创新是企业发展的核心动力，恒瑞医药在改制后，就开始研发创新药。

不过由于创新药研发周期长、投入大、失败率高，恒瑞医药在研发创新药后不久，就不得不面临资金链断裂问题。于是孙飘扬决定再次进行战略转型，采取“仿制药+创新药”的双轨策略，以仿制药的稳定现金流支持创新药研发。

恒瑞医药在仿制药领域采取了提前研发策略，通常在原研药专利到期前5年就开始研发工作，确保能在专利一过期立即推出仿制药，迅速占领市场。此外，公司选择仿制的大都是具有较高技术壁垒的药品，专注于仿制药市场的高端领域，也避免了与众多同行的直接竞争。

为了通过仿制药快速抢占国内市场份额，孙飘扬每年拿出约1/3的营收，打造了一支“销售铁军”。

2013年时，恒瑞医药的销售费用为23.55亿元；到了2020年，这一数字飙涨至98.03亿元。随着销售费用增加的，就是公司遍布全国的销售人员。

2013年时，恒瑞医药在职员工人数为8640人，销售人员就有4736人，占比54.81%；但是到了2020年，这两个数字分别上涨至2.89万人和1.71万人，销售人员占比达到59.17%。换言之，公司每两个人中就有一个销售人员！

那恒瑞医药每年数十亿的销售费用，究竟花去哪里了呢？

以2020年的财报为例，从中可以看到，公司销售费用的五大主要流向为：学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用、职工薪酬与福利、差旅办公费、股权激励费用和其他。

图源：公司公告

其中，占比最大的就是学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用。

曾任某上市药企医药代表的吴平（化名）告诉源媒汇：“新的药品想要进医院得到医生的认可，就需要开展相应的学术推广和交流会，不然没人知道你的药。在会上，药企会让相关负责人向参会的医务人员和医疗机构宣讲产品知识以及药品性能。此外，为了增加说服力，药企也会邀请当地知名的医生进行站台或是宣讲。”

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集采冲击被迫缩编

在每年几十亿的投入之下，恒瑞医药的营收也从2013年时的62.03亿元，增长至2020年时的277.35亿元，这也是迄今为止公司的历史营收峰值。

伴随着业绩的连年增长，恒瑞医药的股价也一路攀升，并于2021年1月8日达到了95.71元/股（前复权）的历史高点，市值一度高达6160亿元，因而被市场奉为“医药一哥”。

图源：东方财富

时任恒瑞医药实控人的孙飘扬，也凭借着这轮上涨，蝉联了2019年和2020年的江苏首富。

然而2021年的集采，给了“医药一哥”沉痛一击。

在仿制药领域，恒瑞医药当年共有18个品种中标国家集采，中选价平均降幅为73%；在创新药领域，公司医保谈判的产品降幅也比较大。以核心创新药物为例，卡瑞利珠单抗降幅为85%，艾司氯胺酮降幅为68%。

在国家集采和医保谈判的影响下，恒瑞医药2021年录得营业收入259.06亿元，同比下降6.59%；归母净利润45.30亿元，同比下降28.41%。均是上市以来的首次下降。

好消息是，虽然集采和医保谈判压缩了恒瑞医药的利润空间，但是同时也扩大了医院渠道的销售份额。既然不需要像以前一样斥巨资把药品卖进医院，亟需降本增效的恒瑞，缩减销售人员规模就成了必选。

根据恒瑞医药历年的年报，公司将销售人员从2020年时峰值的1.71万人，逐渐裁撤至2023年时的9134人，缩减了约8000人。销售费用也从2020年时的98.03亿元，降至2023年时的75.77亿元。

针对销售人员规模缩减情况，源媒汇以投资者身份致电恒瑞医药的证券部，工作人员解释道：“这两年公司一直在优化组织结构，销售团队这方面主要是在进行省区的整合，进而提高渠道资源利用率。”

假设恒瑞医药下半年的营销费用仍保持上半年的增速的话，那么2024年全年公司的营销费用或将达到80亿元。和前两年对比，其实是在逐年缓慢增加的。

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新药推广仍需砸钱

自集采和医保谈判以后，恒瑞医药经历了阴霾的一年，二级市场的股价从2021年初一直跌到2022年5月，市值也从6000多亿元一度缩水至不足2000亿元。

图源：东方财富

尽管面临挑战，恒瑞医药仍保持了高额的研发投入。近年来，在A股的药企中，恒瑞的研发投入一直维持在第二名的高位，第一名则是一直专注于创新药的后起之秀——百济神州。

在真金白银的投入下，恒瑞医药每年都有几款创新药获批上市。截至2024年一季度末，公司在国内上市的创新药已有16款，2类新药（改变给药方式：如注射改口服）4款。其他正在临床开发的自主创新产品更是超过90款，涵盖了抗肿瘤、心血管与代谢、自身免疫、疼痛和抗感染等多个领域。

创新药一款接一款获批上市，但是想要卖进医院，销售团队的渠道不可或缺。

恒瑞医药近年来也在持续强化商业化体系建设，加快创新药销售渠道覆盖。截至2023年底，公司商业化网络覆盖超过2500家三级医院及17000家一、二级医院。在学术推广方面，合规也是公司一直强调的关键词之一。

前述恒瑞医药证券部的工作人员向源媒汇解释道：“销售费用的增加要结合着公司的营收一起看，这一占比其实是在下降的。而且这两年公司多款新药获批上市，为了推广，销售费用有些许增长是正常现象。”

在研发端和销售端的共同努力下，恒瑞医药今年上半年交出了一份优异答卷。

报告期内，公司实现营收136.01亿元，同比上涨21.78%；归母净利润和扣非净利润分别实现34.32亿元、34.90亿元，各自同比增加48.67%、55.58%。

具体来看，在竞争加剧、准入难以及集采降价等因素影响下，公司仿制药板块的营收仍略有下滑。

对于仿制药业务线的下滑问题，恒瑞医药方面告诉源媒汇：“公司近年来仿制药没有新增立项。未来公司将着力于产品结构的优化提升，通过产品创新升级和多元化产品管线的拓展推动公司的持续发展，促进公司业绩可持续增长。”

虽然仿制药业务营收略有下滑，但是上半年公司创新药收入达66.12亿元，实现了同比33%的增长，是带动公司业绩增加的主要原因。

创新药终于开花结果，医药一哥，又杀回来了。

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