作者｜吕玥

自2023年进入“AI元年”，新技术掀起的浪潮持续汹涌，如今已从大模型竞赛发展至各行各业中实践应用。

商业领域自是首当其冲。在所有品牌商家都迫切找寻增量的当下，AI是最直观可见、最具确定性的解法。新技术加速渗透中，不论是效率提升、业务流程优化还是业绩增长都有了“助推器”。

AI重构经营的新红利时代已然到来。

这一背景下，今年阿里妈妈发起了首个激发未来商业增长的数智经营大奖——阿里妈妈未来商业奖。大奖以「AI创变·智营未来」为主题，设置了“全域经营”与“破局增长”两大赛道、八大奖项，旨在发掘和表彰以AI为核心驱动力、率先探索未来商业模式与数智化经营策略的品牌商家们。

淘天集团阿里妈妈生态客户营销中心总经理媄格

淘天集团阿里妈妈生态客户营销中心总经理媄格在盛典现场表示，“阿里妈妈将会和生态合作伙伴一起，帮助商家做好全域流量布局及整合运营，货品的精细化运营，内容的效率提升，助力实现持续性的生意增长。”

伊利金典在此次大奖中也获得了“全域经营增长品牌奖”，这背后正是阿里妈妈与群邑携手为其搭建的AI双链促动模型，让品牌在高端白奶市场中实现了高速增长。

万变不离其宗，我们尝试从“人货场”经典电商逻辑，透过诸多新技术、新产品、新变化去剖析金典这一标杆案例，为更多品牌商家带来新思考。

「人」：绘制心智沟通地图，做精准高效拉新

任何To C生意，本质上都是要吸引更多人来消费。因此拉新是生意经营的第一步，也是品牌后续一切行动、目标、愿景实现的基础。

进入价值消费时代，一方面，消费者追求性价比，不再盲目囤货，顺应趋势的平台和品牌随之开启价格竞赛，导致消费者更为摇摆不定。另一方面，在高端乳品赛道上，强有力的玩家也不少。

为找到更精准且高效的拉新策略，阿里妈妈与群邑给出解决思路：运用AI技术，绘制完整的人货场心智沟通地图。

第一步，做人群“立体化”定位。

消费者对健康和生活品质的追求日益提升，高端乳品赛道覆盖着极广泛的人群，品牌深入细致去找寻核心人群、高潜人群非常必要。于是，金典首先就借助AI技术，明确了精致妈妈、小镇妈妈、新锐白领等六类核心人群。

找准人也是在找准需求。借助阿里妈妈数据分析工具，金典针对核心人群超两万条评论进行深入分析，归纳出其核心需求，并找出了品牌自身产品与竞品之间的需求差异点。

同时阿里妈妈还分析了核心人群的产品消费场景，发现在家、早餐时段高端白奶的消费渗透率最为广泛，品牌广告对这些重要场景进行呈现和还原，就更易打动消费者。

第二步，是将人、需求、消费场景这些要素进行排列组合，找准对应的产品卖点与之精准匹配。

阿里妈妈将诸多要素做了交叉组合和重要性排序，比如妈妈们给孩子买乳品，首要关注点是孩子健康；白领们给自己买，关注点在乳品是否适合早餐、下午茶，体现品味并补充营养。这些都已为后续广告要输出什么主题、内容，做好了准备。

在此基础上，群邑利用阿里妈妈数智分析工具，也明确了金典的产品与竞品、普通牛奶相比的差异化卖点。差异化卖点与不同人群的需求匹配后，就能让产品直击目标人群，激发更强的购买意愿。

「货」：各梯队获最优策略，爆品势能放大

“货”是品牌商家的生命线，其质量、差异化、供应稳定性及能否打爆，直接影响销售情况、运营效果和品牌口碑，因此品牌对“货”的把控至关重要。

阿里妈妈与群邑以AI技术，帮助金典升级货品策略，使其在高端赛道上实现了销售和市场份额的双增长。

策略首先是明确了整体货品梯队。

基于多维度且科学的分析，金典理清了货品，准确划分出新品、趋势品和爆品，更全面覆盖了高端乳品市场，并为后续策略制定提供有力依据。

阿里妈妈达摩盘与群邑AI智算模型相结合，基于金典品牌整体，以及具体分配到不同货品上的预算，找到了最优投资方案：即明确什么货品、投入预算有多少、希望成长到什么阶段等等。

当然这并非是种“静态”方案，阿里妈妈也以实时数据监控和分析，对此进行实时调优和监控，以确保策略始终有效，效果最大化。

后续，各梯队货品承载着不同目标，品牌需匹配更精细化策略：核心爆品是驱动销售增长的引擎，需全力推动，以加速品牌在行业中渗透和扩张；趋势品如市场中的风向标，需在同品类中升级迭代；而新品是新鲜血液，需更迅速激活消费，为品牌注入新活力。

此时阿里妈妈的万相台无界版发挥了举足轻重的作用：它让金典根据不同梯队货品的特点，智能化组合和调配渠道、产品资源，进行持续精准投放，寻求效率提升的最优解。

最后从整体来看，阿里妈妈对货品资产的全程监控，也是确保经营稳定持续的一个关键。

从明确货品总量、梯队，到分层分阶段去做种草、转化、复购等，金典都从阿里妈妈处得到了针对性策略。金典不仅在营销期间实现货品转化目标，也长期沿用去稳定了自身的市场占位。

阿里妈妈与群邑的合力助推，让品牌打造爆品更具确定性，也为品牌长期把握货品生命线提供了有力支持。金典在去年多个节点上都有突出成绩，也足以佐证这一点。

在亚运超品周期间，金典旗舰店销量同比增长超过152%，亚运定制装产品在大天猫平台取得了显著的销售增长，环比增长高达40%+，并在多个同品类榜单中斩获NO.1。双11大促，金典多款新品也在天猫榜单领先，双11限定新品上榜纯奶新品榜，金典旗舰店销量也同比增长6倍以上。年末的年货节及春节不打烊活动中，金典旗舰店生意也同比提升超150%。

「场」：动态优化推广，全域寻增量

市场环境总是瞬息万变。品牌要在不同的“场”中持续迭代和优化广告推广策略，对各种场景价值最大化利用，去做真正的全域营销，挖掘更多潜在增长机会。

阿里妈妈去年推出一站式营销投放系统——万相台无界版，帮助商家加速进入“全场域营销的”简单经营时代“。这一AI产品对于金典的营销推广也发挥了重要作用。

一方面，AI驱动人、词、图三方面提升了效能。

人，即迭代和校准人群。

消费结构正经历深刻变革：消费者的生活、态度和需求时刻在变，价值判断更多元，需求场景更精细。目标人群的需求挖掘与精细化触达，在价值消费时代下也变得尤为重要。金典通过持续数据分析，去迭代和校准拉新人群特征，找到最适宜的投放场景、投放侧重的人群等等，在整体提升拉新体量的同时始终保持较高精准度。

词，是指搜索扩容。

利用万相台无界版，金典智能化扩展搜索关键词，深入挖掘更多潜力抢位词和机会词。并且品牌也不忘去捕捉行业热搜词、飙升词，自然入店关键词，及时跟进趋势变化。人机协同之下品牌实现了对核心词库的三维分析，从而提升搜索营销效果。

同时，阿里妈妈也根据投放货品的预算和阶段性的转化目标，对关键词组合进行效率测算，为金典制定了个性化的投放方案，帮其在ROI和拉新成本之间找到最佳平衡点。营销期内，金典的主动搜索人数增长率高于行业平均增长率的47.31%，足可见搜索扩容的有效性。

图，则是图文素材产出效率的提升。

AIGC技术快速生成和迭代创意内容，金典输入多个不同的关键词组合，便可智能化生成不同风格、多样化的广告素材，极大丰富了创意内容。更重要的是，AIGC可同时适配多个渠道和场景，提升创意内容的应用效率。

在阿里妈妈AI技术的加持下，金典在全网获得了超过百亿曝光，资产量级同比提升340%，购买人数增加120万+。其目标人群购买人数也同比增长了25.3％。金典实现了对核心人群的精准定位，也为品牌在高端市场增长注入了新动力。

时至今日，没有人还会质疑AI的价值。金典的表现，是AI技术已经落地在品牌经营全流程中，对市场拓展和业绩提升皆有效的清晰呈现。未来，群邑还将持续深化AI驱动营销策略，通过精准触达和深度互动，为金典进一步巩固自身市场地位，并推动持续增长。

每次新技术浪潮来袭，都需找到合适切口，再进行规模化复用。从阿里妈妈未来商业奖来看，阿里妈妈的数智经营能力，已让不少头部大品牌和新锐品牌看到了生意再上一层楼可能性。平台铺就了AI新路，品牌和服务商们更早切入便能更早捕获机遇，生意依然大有可为。