百融云(06608.HK)路演观察|揭示高增长背后的成长逻辑，MaaS与BaaS双轮驱动

6月28日，由格隆汇主办的“格隆汇·中期策略峰会·2024金格奖”颁奖典礼在深圳盛大举行，港股上市公司百融云-W(06608.HK)荣获“ESG信息披露卓越企业”奖。

这一奖项旨在表彰在环境、社会和治理（ESG）信息披露方面表现卓越的企业，并以榜样企业引导更多企业积极进行ESG信息披露工作。评委会指出，百融云不仅在业务运营中积极融入ESG原则，而且在信息披露上做到了公开、透明、全面、准确、及时，为投资者和社会各界提供了全面、准确的ESG数据和报告。

获奖的同日，百融云举行了投资者路演。百融云投资者关系总监Sandy与投资者进行了深入的交流和沟通。有投资者表示，百融云在信息披露方面做得较为优秀，无论是ESG信息还是其他业务情况、财务数据，公司都提供了详尽而准确的资料。这种对投资者的尊重和负责任态度，让投资者对公司的未来发展充满了信心。

为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次路演内容，以飨诸君。 

从数据的角度看百融云：

l 2023年毛利率高达70%

l 2023年收入增速同比31%

l 2023年调整后EBITDA利润率约17%

l 2023年平均人效约200万

l 累计服务机构客户数超过7,000家，核心客户留存率超过99%

一、MaaS与BaaS双轮驱动

百融云凭借其创新的AI商业模式和强大的技术实力，正迅速成为推动数字化变革的领军企业。目前，公司服务覆盖全国7000家机构，包括银行、保险以及互联网大厂。值得注意的是，绝大部分头部银行，以及百度、字节跳动、美团、小米、携程等互联网巨头均是百融云的合作伙伴。

公司由模型即服务（MaaS）和业务即服务（BaaS）两大业务板块双轮驱动。两大板块各自展现出独特的优势，为公司的稳健增长和高利润率提供了坚实的支撑。

模型即服务（MaaS）是百融云的压舱石。该业务以标准化、轻资产运营为特点，通过提供高度精准的模型服务，帮助客户实现风险评估、额度授信等关键业务决策。得益于全面云服务的架构，MaaS实现了高毛利率，并为公司贡献了稳定的现金流和丰厚的利润。

而业务即服务（BaaS）是第二成长曲线，正展现出强劲的增长势头。BaaS利用百融云自主研发的AI智能语音机器人VoiceGPT，以极低的成本承接了传统呼叫中心的外呼需求。百融云的VoiceGPT通过高效的语音交互，成功促成贷款、理财和保险产品的销售，推动业务快速增长。

投资者关系总监Sandy以信贷场景为例向投资者阐释了MaaS业务的运作方式。在信贷场景之中，百融云通过MaaS业务为银行等商业机构提供关键的评估服务。当个人或企业需要借款时，银行会通过API接口来调用百融云的MaaS云平台。该平台利用海量的用户标签和高效模型评分，通过机器学习技术迅速对借款人的资质状况进行评估，辅助银行做出更明智的信贷决策。

在BaaS业务方面，百融云运用VoiceGPT赋能下游客户。其价值在疫情期间得到了充分展现。在疫情期间，银行业务面临前所未有的挑战，尤其是如何有效激活“睡眠用户”。传统人工呼叫方式在效率上显得捉襟见肘。百融云的BaaS业务通过VoiceGPT提供了创新的解决方案。这些机器人能够同时拨打多个电话，且成本仅为人工的十分之一，显著提升了银行的营销效率。

Sandy还向投资者演示了百融云自主研发的VoiceGPT如何运作。这些机器人在各类业务场景中均有广泛应用，其语音表达与真人难辨真假，这主要得益于百融云在语音合成技术方面的精细打磨，例如巧妙添加语气词，使得机器人的语音表达更为自然流畅。值得一提的是，百融云的机器人还支持包括普通话、四川方言、英语、粤语和西班牙语在内的多种语言，这无疑为公司在多元地域和文化背景下的业务拓展提供了坚实支撑。

值得一提的是，与竞争对手相比，百融云采用了更能体现技术创新价值的收费模式。在MaaS业务中，公司按照调用量来收费。这种灵活的定价模式既保证了公司经营利润率的最大化，又让客户只需根据实际使用量支付费用，降低了成本负担，实现了双赢。

据悉，百融云去年一年就处理了日均高达3亿次的调用请求。由于产品高度标准化、调用量巨大且运营成本低、毛利高，这无疑是一项稳健且利润丰厚的业务，为百融云奠定了坚实的基础。

BaaS的收费模式也十分具创新性。百融云不是向企业收取线路费用，而是在机器人帮助企业产生收入后，按照一定比例分成。这种“先服务后分成”、以结果为导向的收费模式，大大降低了企业的前期投入风险，受到了客户的欢迎，同时也激励了百融云不断提升服务质量。Sandy表示，在过去一年中，BaaS在金融领域促成的资产交易规模实现了近乎翻倍的增长。这充分证明了百融云商业模式的成功。

二、注重商业落地的务实理念

百融云的高管团队由行业精英组成，他们经验丰富，专业背景强大。CEO张韶峰先生是清华大学的电气工程自动化硕士，曾在Oracle、ESS、IBM等全球顶尖科技公司任职，在机器学习领域已经积累了二十年的深厚经验。张韶峰的商业眼光锐利，始终坚持科技的长期发展，而非短视地追逐即时利润。其他副总裁也都是各自业务领域的佼佼者，在保险、金融及研发领域都拥有丰富的实战经验。

专业的研发团队与管理团队，能够确保公司在技术层面保持领先，并在各个业务领域展现其专业性。

但值得一提的是，技术出色并不是成功的唯一因素。在当前AI技术的浪潮中，众多企业纷纷投身于通用大模型的研发，尽管这些模型在生成式AI领域投入巨大，但产出却往往不尽如人意。

百融云在模型开发上的策略显得与众不同。百融云展现出低调务实的姿态，在模型开发上坚持应用导向，注重实际落地和收益转化。百融云虽然也拥有自己的大模型，但同时也在布局垂类轻量级模型，这些模型针对不同场景进行了专门的优化。

所谓的垂类轻量级模型，是指百融云针对消费、信用卡、财富管理、保险等不同领域，分别开发了小规模但高效的模型。例如，针对车险、寿险等保险产品，或是针对招聘等其他业务，百融云都设计了专门的轻量级模型。

这些模型与通用大模型的主要区别在于参数规模，百融云的模型每个仅有十亿或百亿参数，远低于ChatGPT等千亿级别参数的大模型。由于每个模型都专注于特定的业务场景，确保了回答的相关性和准确性。正是通过将多个轻量级模型结合，百融云实现了接近通用大模型、乃至超越通用大模型的效果，同时保持了成本效益和高效率。比如，与市面上的其他通用型AI智能语音机器人相比，百融云的机器人在处理金融相关问题时表现出更高的专业性和准确性。

此外，百融云在内部也积极运用AI技术，大模型BR-Coder将开发岗位中的自动生成代码渗透率提升至10%，ORCA-AutoML自动学习协助数据分析岗位将建模时间缩短了30%，这些模型均为公司自研，展现了百融云在AI领域的深厚实力。

Sandy还透露，百融云正在探索将智能语音技术与3D场景结合，以数字大屏的形式应用于机场、旅行社或商场等公共场所。这种创新的应用不仅能够降低人工成本，还能开拓更广阔的市场空间。

三、成长潜力值得期待

而MaaS业务的增长主要受两个因素驱动：服务的核心客户数量和这些客户的平均客单价。

百融云定义的核心客户为一年贡献30万以上的客户，这样的客户基础已有约200家。从数据上看，核心客户去年ARPU为350万，而头部客户的ARPU高达3000万。这意味着核心客户的ARPU有巨大的提升空间。公司的目标是将核心客户的ARPU从350万元提升至3000万元。鉴于绝大部分大型银行均为百融云的客户，这一目标具有很高的可行性。即使在现有的7000家客户中仅找到200家具备此支付能力的客户，该部分收入将超过60亿元。考虑到该业务的高利润率，未来实现20亿的利润并非遥不可及，因此，百融云有望通过MaaS业务线实现显著的市值增长。

BaaS业务增长空间则主要取决于促成交易规模和交易规模的转化率。目前，尽管交易规模的转化率相对平稳，但交易规模本身呈现出强劲的增长势头。特别是在信贷场景，百融云通过VoiceGPT促成贷款的规模在逐年增长，但相较于整个线上化数字化的信贷、财富和保险市场规模，其市占率仍有大幅提升的空间。随着行业增速的稳步提升和人工呼叫中心逐渐数字化，百融云有望以更快的速度积累市占率，进而提升利润率。

Sandy表示，与港股或A股市场上的其他AI公司相比，百融云在收入增速和毛利率方面均表现出色，31%的收入增速、70%的毛利率远超市场大部分的竞争对手。然而，由于业务相对复杂且专注于特定垂类场景，百融云需要更多时间来向市场解释其业务模式和增长潜力，从而提升其估值。

目前，百融云的PS估值仅为2.5至2.6倍，显著低于平均水平。随着时间的推移，市场逐步增加对百融云的了解，百融云的估值有望得到修复。

四、问答环节：

1、提问：Open AI的性能主要依赖于其语料库的训练。对于垂直领域的语料库，百融云通常是从哪些渠道获取的呢？

答：不论是大模型还是小模型，训练数据都是核心。

当数据量足够且多样时，模型就能进化成更加精确的工具。公司每天AI外呼能力是3000+万通人次以及日均调用量超过3亿次，每通电话和每次调用都为公司提供了丰富的语料和标签。百融云会记录并分析用户的反应，以此优化话术，进而提高转化率。这正是百融云在垂直模型领域的巨大优势。而且公司起步较早，所以在金融场景的训练上更加精准。相比之下，通用大模型要覆盖金融、医疗、教育等多个领域，因此在某一特定场景的训练深度和精度上就有所欠缺。

2、提问：贵公司现金流充足，是否考虑过给投资者分红？

答：公司正在考虑相关举措，正在优化（财务）结构，探索可能的分红方式。去年我们回购并注销2.2亿的股份，今年也有2.5亿港币回购预算。如果条件允许，我们会考虑将用更多的资金用于分红。

3、提问：贵公司是否有在其他行业扩展的计划？如何选择和确定这些行业？

答：多元化扩展更多依靠MaaS的应用。例如，我们已经在人力招聘、电商租赁、建筑行业和出行服务等领域找到了新的客户。这些行业都看到了我们的用户画像技术的价值。至于BaaS的扩展，我们目前主要集中在金融领域进行深度挖掘，但未来也可能会拓展到商场导购、飞行解说等领域。不过，我们会确保每个拓展的领域都能实现盈利，避免过度铺张。

4、提问：公司的下游金融领域客户是否会受到宏观经济的影响，从而影响公司的表现？

答：宏观环境对相关行业确实造成影响。

但从过去数据来看，公司的表现优于行业平均水平。公司的产品布局中既有顺周期业务，也有逆周期业务，以应对不同的经济环境。在疫情期间，尽管许多行业都受到了冲击，但百融云仍然实现了双位数的同比增长。此外，公司正在向非金融领域扩展，以降低对单一行业的依赖。

5、提问：关于公司数据中心的规划情况。

答：百融云专注于模型的开发及应用，目前公司的数据中心已经实现了两地三中心的布局，这样的规模足以支撑公司未来3-5年的发展需求。

6、提问：高瓴资本投资的相关情况？

答：高瓴资本在我们的A轮和B轮都有投资，是公司最早的投资者之一。

7、提问：公司未来三年的增速预期？

答：去年公司收入同比增速达到了30%。去年基数已经很高，今年增速可能放缓但仍保持双位数。

未来的3-5年，如果经济持续向好，公司增速有可能进一步提升；与此同时，公司也在积极布局逆周期业务以应对可能的经济波动。