李性先声｜无序口腔竞争市场，背后是“贫穷本质”

前言

"消息才是商人最贵的货品"，这句古老的格言至今仍然适用。然而，在这个"信息大爆炸"的时代，我们睁眼闭眼间就有无数消息涌入大脑，为何财富却不能如雪花般纷纷飘入口袋？

对于当今经营口腔门诊的同行们来说，贫穷似乎是一种难以根治的顽疾。从开始创业的那一刻起，"穷"字仿佛就牢牢地附着在了经营者的心头，在整个诊所的发展历程中始终如影随形，参与着每一个关键决策。

然而，要"治愈"这种"贫穷"，单纯地投入资金并非万全之策。我们不禁要问：当下的口腔门诊究竟缺少什么？是资金？环境？行动力？方法？还是思维方式？或许只有当我们真正洞悉了这个问题的核心，才能找到摆脱"贫困"枷锁的方法，从而真正踏上发展的阶梯。

《贫穷的本质》这本书为我们提供了一个全新的视角——"如何解决贫穷问题？"且让我们与本文作者一同去探究其根源，寻找其本质，去发现那把能够开启困境之锁的钥匙。

以下：

先和大家分享个小故事：

故事诞生于现在几乎无视流程管理的口腔门诊。前不久，我们的销售去做科室会，刚聊到种植手术的术前种植机准备环节，就瞥见门诊的护士和老板相视一笑。问因何而笑？答曰：上周他们做手术时，因种植机无响应而耽搁了很长时间。本来以为是种植机坏了，后来一转头发现是没插电源线。

这种段子，会为当时躺在牙椅上那位患者带去多大的不信任感，啼笑皆非的我们就不得而知了。

贫穷的苦，无法避免？

阅读《贫穷的本质》这本书之前，我们应该先好好想想：如何摆脱那种“贫穷的问题难以解决”的感觉？它给出的答案是：从一系列具体的问题出发，重新审视整个挑战。问题只要能够得到恰当的定位，并为人们所真正理解，就能够逐一得到解决。

这就让我忍不住想到，好像很多的口腔门诊对流程的认识始终就停留在“这些问题难以解决”的感觉上。

但这和我们日常生活的陋习一样：总是忘带钥匙、总是忘记手机放在了哪里、编辑的文档资料总是丢失……

还能为之配套很多原因：“我就是这个样子”、“我真是太忙了”、“我就是不愿意弄懂上传云端这些新玩意儿”……

预设了这么多“这些问题难以解决”的感觉，从而造成了这一直解决不了的局面，似乎真的是理所当然、无法避免一定要出现的。不过，书中所述让我很是感慨——贫穷并不仅仅意味着缺钱，它会使人丧失挖掘自身潜力的能力。

说教绝对不是这本书的主题，甚至把全书看完，你可能都不会得出一个贫穷的本质到底是什么的明确的结论。但我却觉得这本书的主题是规模效应。可以说这是现代社会才有的症状，分工明确，按部就班，我们住在有自来水的房子里，下水道自行运转，我们不知道它是如何运转的，但无所谓。

好多所谓的“穷人”，不具备被我们认为是基本的生活条件，却要被裹挟进现代社会。

一荣俱荣，反过来就是一损俱损，行业的规模效应也体现在此。比如：口腔行业深受“暴利”说影响，口腔行业对医疗服务价值的展现越来越陷入恶性价格竞争的误区等等，这样的大环境下，势必是需要每一位口腔人现身说教，来逐渐扭转不实。

抓住爆炸的信息

再看看如今我们生活的时代——信息严重超载。新闻、网站，甚至躲都躲不开的被短视频轰炸，各种信息总能及时、如约映入眼帘。但《贫穷的本质》这本书告诉我们，仅凭信息并不能帮助我们取得成功。穷人和富人，都一样。

疟疾传染在非洲非常严重，但实际上在疟疾传播严重的地区，只要能让人们睡在经过杀虫剂处理的蚊帐中，就可以将疟疾的感染病例减少一半。可如何让每个家庭都能挂起蚊帐，对当地来说却是个大难题。

政府和公益组织免费提供？太想当然了，还很有可能遭到浪费。

让非洲家庭花钱买？贵了可能会阻止购买，便宜了会损害厂家利益，更大的可能是不可持续。

在肯尼亚，一个经过杀虫剂处理的蚊帐最多14美元，效力可以持续5年之久。一个肯尼亚儿童从出生到2岁如果一直能睡在这样的蚊帐中，感染疟疾的概率会减少30%。而在肯尼亚，疟疾会减少成年人50%的收入，但儿童成年后每年会带来88美元的收益，这样的话14美元的投资，可能会为30%的人口增收295美元。

这么一算帐，儿童成年后的收益，就足够每个家长为刚出生的子女买好蚊帐，避免疟疾缠身，从而彻底改变他们的生活。

这就叫预防。很多有效的成果都是通过预防取得的。

看起来，穷人陷入困境，原因在于缺乏信息、信念不坚定。但在这方面，穷人和其他人没有显著差别，大家都一样。没有好的预防理念，在穷人和富人的状态里，都存在。

穷人不重视腹部疼痛可能带来的重大疾病风险，富人却也懒得去体检。穷人有点闲钱不会去未雨绸缪，富人投资也会失败地稀里糊涂。

书中说，相较于穷人，我们的真正优势在于，很多东西是在不知不觉中得到的，整个体系会告诉我们该做什么不该做什么。比如说，因为学校不接收未接种疫苗的孩子，我们只能让孩子接种疫苗，即使没有，他们的身体可能也没事，因为周围的其他人都接种过了。

我们身边充满了这种无形的助推力，我们几乎不用去使用自己有限的自控能力和决断能力，而穷人却需要不断运用这些违背天性的能力，才能走出困境。

无序竞争下的思维方式

说到这里，可能有人想问了：那这些国家如何摆脱贫穷？

这便又回到了最开始提出的问题，不能停留在“贫穷的问题难以解决”这样的预设上。

贫穷国家首要的目标应该是让穷人尽可能容易地获得预防性保健，成为自然的默认选择。可以通过具体的措施来帮助实现。比如，给孩子接种疫苗的家长发放奖励、学校免费分发抗蠕虫药片、在人口密集区启动水利及卫生设施的公共投资。

联系到行业中来，就会发现我们销售同事的思维里，也有很多预设的固定思维。

以登腾为例，它最近的政策是：考虑为客户按一定比例搭配原厂基台配件。销售同事们，尤其是超大客户占比偏高的销售，会很自然地认为这个政策不受欢迎——超大客户用成本更低的第三方基台来控制整体成本，才是普遍现象。而加工厂因此而有了顺手的收入，也乐意接第三方基台这样的单，甚至有的还为客户的原厂基台制定了单独的研磨费用。

但超大客户在目前的市场环境下，品牌使用更换很频繁，不断产生用量挟持各个厂家降价的情况。在这个阶段，针对各区域稳定的优质客户群体发力，才是当下最需要深耕的销售动作。

区域性的优质客户，虽然没有超大客户那样的获客能力和阶段性的使用量，但基础扎实、客源稳定，考虑长远经营，再加上风险规避，更愿意合规合范地使用原厂基台配件。

作为有很高市场占有率的品牌，登腾在品牌和产品方面的积淀很丰富——在当下市场竞争的发力点，绝不是直接降价来博取销量。采用针对优质客户按适当比例搭配赠送原厂基台的政策，正是应对当下市场竞争，有效维护及争取合作优质客户的精准政策。

所以，面对市场的无序竞争，也绝不可以预设“这个问题难以解决”。而是要综合考虑品牌力、政策方向的可持续性，以及竞争策略在整个生态环境下借助已经形成或正在形成的“助推力”。

有些贫穷，不一定是贫穷本身。

整个环境，包括横向的行业现状，以及纵向的时间沉淀，有助推的力量，有阻挠的力量。我们需要有所为，有所不为。

能做到的，合理合规拆分组合，不要觉得有什么解决不了。做不到的，强求不得，看清形势，守正反而出奇。

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