百亿市场，超4600万用户规模的柠檬饮品，还可以玩什么花招

作者/李彦

编辑/木鱼

出品/茶咖观察

从经典的雪碧、冰红茶，到升级的冷榨柠檬液、手打柠檬茶……游走在酸与甜之间的柠檬，为饮品创新带来了无限可能。

2022年下半年以来，柠檬茶大战彻底打响。截至今年上半年，已经出现千店规模的柠檬茶现制茶饮品牌。据企查查，今年上半年新注册了2400多家“柠檬茶”相关企业，较两年前增长三倍。

中研网数据显示，我国柠檬产业逐渐步入稳定发展的态势，并且随着市场不断扩大，其市场规模也将不断增加，预计到2024年，将增长到118.3亿元左右。而现制柠檬茶用户规模的增长速度明显高于其他现制茶饮品类，预计2023年中国现制柠檬茶用户规模预计能达到4600万人。

其中，现制饮品赛道更是受到资本市场青睐。近年来，LINLEE、丘大叔、柠季等柠檬茶品牌相继获得融资，背后有顺为资本、高榕资本等知名投资机构以及腾讯、字节跳动、三七互娱等互联网企业加持。新茶饮大盘还在增长，但增速已从三位数放缓至15%以下，越来越多创业者选择“细分突围”，柠檬茶显然属于被看好的选项之一。

与此同时，以柠檬水为代表的现制柠檬单品，却进入了行业内卷期。茶咖观察曾在《低至4元的柠檬水，凭什么赚钱》一文提及，不少新茶饮品牌，选择从柠檬水开刀，发起价格战。

价格层面，柠檬大类产品的价格稳中有降。随着全球柠檬产量增加，供应商之间的竞争日益激烈，导致柠檬的产品价格逐渐下降。全国农产品批发市场价格信息系统显示，每公斤柠檬的全国平均价从2023年6月的10.69元降至2024年6月的8元，降幅达25.16%。具体来看，批发市场报价最低可压至3.5元。

而从整个产业视角看，柠檬早已不再只是一个经典的水果元素，翻身成为了大街小巷主角。

创立3年的柠檬共和国销售额已经突破了3亿，整体复购率高达25%；现制柠檬茶品牌柠檬向右让消费者实现“一口喝到三种柠檬”，成立两年门店数突破150家；檬泰科技扎根产业，把潼南柠檬推向更广阔的市场……

柠檬是如何成为饮品界的经典风味的？当下，基于柠檬的创新，有哪些挑战，又还有哪些机会？

6月25日，在FBIF2024食品饮料创新论坛上，柠檬共和国首席执行官耿少孟、柠檬向右创始人徐柏鹤、檬泰生物董事长崔秋檀围绕上述议题给出了各自的观点。

以下是本次论坛演讲全文（经茶咖观察编辑，有删减）：

1、为什么选择做柠檬饮品？

崔秋檀：我们在2018年的时候就到了重庆的潼南区，大家可能对潼南不太熟悉，说到安岳大家都知道，安岳和潼南是一个产区，没有天然屏障。但是潼南产区的管理更网格化。如果说安岳它源于自然的形成，潼南就是标准化的生产形成，我们就把工厂建在了潼南，因为我们的科研团队是目前为止在这个行业中靠前的，所以是科技支撑了我们去做了柠檬精深加工。

徐柏鹤：原来我有个团队在东南亚做奶茶，后来因为疫情，整个团队回来没啥事干，就开始分析餐饮，大家想到柠檬会想到什么呢？酸，这个酸甜苦辣咸，你辣做的很好也很牛，你苦做的很好也很牛，比如说咖啡。我自己比较喜欢喝柠檬茶，最终我们想那酸的赛道现制茶饮当中还没有Top1，那个时候也没有人真正做出一个品牌，我们研究最后决定来做一个柠檬茶的现制赛道。

耿少孟：首先，柠檬是全中国、全世界第一大口味，我觉得这事值得做饮料的人在上面多花时间。其次，在市场定位上，柠檬没有新制的品牌，过去它其实是作为一个辅料存在，虽然大家都用柠檬，但是柠檬本身的特征并没有被强调。最后，当时做这个事儿确实是拿到了一些柠檬茶的想法，发现手打之后柠檬的香气更立体感，我觉得这是一个我在饮料里面一直想追求的一个东西。所以我们就一直在把这个事在工业化，也希望在这儿能有一些突破。

2、柠檬风味的饮品还有什么创新的趋势？

崔秋檀：其实说到柠檬风味，以我们的专业角度来看，柠檬的风味90%以上来源于柠檬精油，它主要是含柠檬烯和柠檬醛，所以我们公司已经把柠檬烯和柠檬醛分离开，可以再重新组合上来，所有的柠檬精油的应用也有另一个更好的方向，就是在肉类上的应用。

从供应链的角度来看，柠檬有一个非常大的卖点，就是抗焦虑，其实我们下一步抢夺的是阵地是标准化，我们原料的标准化，比如说我们现在一直在讲柠檬茶的或者柠檬饮料的各种风味，其实一定要把基调做稳，比如柠檬汁一定要标准化，因为我们对柠檬的深度了解，柠檬每一个月的味道甚至每一周的味道都会发生变化，因为它里面有一个酶对柠檬内部的果胶去分解叫果胶酶，它根据承受度不同，它精油的含量也不同，所以如何把这个产品做标准化很关键。

徐柏鹤：现制柠檬茶其实广东的标准就是苦和涩。如果喝了一杯柠檬茶，有苦涩味，这是一杯合格的柠檬茶。但我理想中的柠檬茶应该入口是茶香，还有花香，品种香，然后有柠檬的香，这个柠檬的香只有现制茶饮当中才有，再加上酸甜合适，这就是一杯标准的柠檬茶。

关于创新，我们第一个做了柠檬茶配海参、柠檬茶配芥末果冻、柠檬茶配黑松露，我们前段时间上的新品，反映非常好。我们每年都会上果蔬系列，柠檬配香菜，柠檬配苦瓜，市场反馈都很好。以柠檬为基底，我们柠檬可以复配任何一个食材，还要保证原有的茶香，这是我们创新的基本。

从营销的角度来看，柠檬向右接下来会有更多的跟二次元的联合，开二次元的柠檬茶店，我们还会和各种烘焙结合在一起，主打什么样的情绪输出很重要。

耿少孟：我觉得应该没有任何东西跟柠檬是搭不了的。其实在中国没有自己的柠檬品牌，所以在这件事儿上我们可以去做的不管是创新还是柠檬加工、农业渗透，包括本身柠檬的品牌如何去做，其实都是机会点。

说到产品创新和新的场景，我们觉得还是挺无限的，比如我们去日本的话，日本大多数对于柠檬产品的表达可能是抗疲劳，柠檬这种天然的力量，包括你看其实很多柠檬茶店都会打上头标签，我觉得上头一定程度上就代表了它提供的一种震撼的体验。

3、碰到过什么样的挑战？产品限制在柠檬这一细分领域，会限制未来发展机会吗？

徐柏鹤：从现制柠檬茶来看，我觉得是最难的的点在于，柠檬四个季度状态都不一样，长得不一样、香气来源不一样、酸甜度不一样。

比如广东雨水多，我们的种植产业园发过来就根本不能用，有一些店量不够就要关门。一杯柠檬茶没有柠檬的香气就是糖水。还有就是茶叶，例如我们今年栀子花长得这么高，我们一个月要在横县把一年的花全部运完，运完花以后放在仓库里面每一个月拿出来再用，花的香度都不一样，温度都不一样，怎么能够保证口感一样。

所以想做柠檬茶店首先要了解柠檬，不同季节要用几种柠檬变换应对，还有茶叶怎么去泡，温度、方法也要改变。

重要的是，如果想做一个穿越周期的品牌，我们要注重长期的结果，而不是只看短期，要更看重过程，而不是结果。

耿少孟：对于我来说我肯定是柠檬的既得利益者，对于柠檬来说我肯定只有尊重，并且我很清晰地知道自己应该把所有的时间花在柠檬上，这是是非常值得的。

最早我们用了四个产地、三个品种的柠檬，找了南美、北美及世界各地的柠檬。但是从前年11月份我们自己开始往产地去，最好的柠檬就是最新鲜的柠檬，最新鲜的柠檬就是需要离销售地的最近，本地产的柠檬。

我把国外的这些好的标准带到国内来，我们现在的产品都是冷链产品，在过去大家会觉得稳定性包括保质期突破不了，我们会通过冷链去卖，对我们的挑战也在于怎么柔性生产，怎么快速的把这个货送到消费者手里这些环节。

柠檬在供应链的纵向和产品的开发横向上，真的可以做的事挺多，所以我觉得大家都围绕着柠檬研究，是整个全世界饮料行业的福音。

4、未来还可以做哪些事情来推动整个柠檬风味饮品的发展？

耿少孟：我自己觉得这个问题是我想得挺多的，我原来在国外的饮料公司工作过，所以当时来国内是希望把国外的先进理念带到国内，但是真的我们自己去了解潼南、安岳这些地之后，我发现当地其实浪费了很多的水果，很多可能长得不是那么好看的水果就不被人重视。

和当地的一些县长聊天，他们说希望我们能够帮助当地不要把这些柠檬树砍掉了，因为如果再砍掉可能当地的生态环境都会有一些变化，所以在我们来看，做一个柠檬的品牌，争取把柠檬卖得贵一点，让整个链条的人都能有一些收益，让农民高高兴兴的愿意种柠檬树，在未来对我来说是最重要的一件事情。

徐柏鹤：柠檬共和国的创始人说得非常好，我们现在也会面临这个问题，我希望自己的品牌慢慢来。其实今年柠檬价格掉得蛮厉害的，因为这两年种柠檬真的非常赚钱，去年最高峰三十几块钱一斤，但是反而出现了最大的问题在于稻田果，就是在稻田里面种果。所有的苗原来最好的是台湾的，要不就是广东的，湛江的。现在广西、云南等很多能想到的地方都种了。最重要的就是没有国家标准，你们喝下去的每一杯柠檬有可能不是很健康，中国的饮料或者现制茶饮都是00后消费。

打个比方说最差的植脂末，植脂末会一直留在消费者体内，对身体影响很不好。我们现在就是要提升全民对健康的意识，所以我更希望慢慢来，国家能够出台种植标准，这个是对所有的饮料行业都有非常大的帮助。

崔秋檀：纵观中国的柠檬，中国的柠檬每年的平均产量就是一百万吨左右，在这一百万吨左右我们从种柠檬开始，为什么我们公司选址到重庆的潼南呢，因为那个地区将近产了80万吨的柠檬。大家对柠檬看到的都是超市里漂漂亮亮的，克重一样的，长得非常好看的，其实大自然的产物不可能百分之百都是这样的。

所以当地的农民1斤柠檬正常是卖7两，因为有30%的加工果不叫商品果，价格极低。当地大概有二十几万吨的加工果，我们没有全线生产之前，这些果只是切割片做烘干片，泡茶饮。价钱好的时候卖了一点，价钱不好的时候基本上就烂了。所以我们这条生产线是做了十万吨的，我们也是去年11月份才开始跌跌撞撞在疫情期间建了工厂，投了几个亿进去，现在还在刚处于盈亏平衡的状态，但是我们解决了很多农民的残次果，销售难的问题，其实这点是我们很欣慰的。