贸而优则工，工而优则技：亳州花草茶商家的“三级跳”

2017年，亳州花草茶商人白金州像大部分当地商人一样，尝试在线上售卖花草茶单品。

产业带上没有秘密可言，商家每日出多少单，快递小哥们心里门清。偶然一次闲聊中，白金州从快递小哥口中听闻自己每日三四百单量跟同行差距巨大，他进一步询问才知，真正的差异只有一个：人家的生意在拼多多。

当年，他便在拼多多起了个店，上架了一款花草茶单品。10天后，如他所想的那般，日均订单破了千。

“亳州花茶就是借助电商平台一夜之间爆发起来的”，当地另一位商家武闯分析称，2018年前后，亳州花草茶产业带迎来了第一轮小高潮。一方面，拼多多这类平台无佣金、无投流的模式，线上经营门槛低，便于商家上手；另一方面，年轻人消费习惯的改变，把生意给带火了。

世上没有一成不变的红利。

2018年，亳州当地的花草茶商家仅有四五百家，到2023年规模增长了10倍，达到5000家左右，当地花草茶行业步入激烈、充分的竞争之中。

几年时间，亳州花草茶经历两次转折，从传统中药材生意到初级农产品组合、加工的花草茶电商，再到最近一两年，以技术驱动的固体饮料加工，亳州商家们悄然完成了一次产业带的转型。

从更大的角度看，平台持续增长为商家们提供的“正反馈”，是推动这一转型的核心动能。

花草茶“触网”

当白金州在拼多多快速起量时，还有一众当地年轻人也紧随其后。在这波浪潮中，有90后的武闯和井雪杰。

这是亳州花草茶第一次“触网”。

“刚开始做的时候，一天可能只有几百单，但很快日均订单量大概有15000单。”武闯说，三个人打包忙到凌晨一两点，早上六七点起床继续干，慢慢地有亲戚来帮忙，现在团队100多人。因亳州运营人才稀缺，所以将运营团队设置在了合肥。

这种简单的线上化，只要手握渠道，有仓库打包、发货就能迅速起量。其核心原因在于当时拼多多的商家门槛低，无佣金无年费，甚至还无需投流，只靠自然流量就能爆发。这意味着商家可以将省去的经营成本转化为产品的价格优势，从而快速做大。

武闯记得，2018年热销的干柠檬片，在其他平台的售价达到了二十多元，但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖，店铺仍有利润。

再比如井雪杰，当时主要在市场上四处收购花草茶，然后把货上架到网店上卖。同时期经营了多个平台，最后只有拼多多做了出来，后来就把店开到了拼多多。

早年，拼多多再快的增长，也赶不上亳州花草茶商家线上化的进程，从2017-2018年，上述简单的“线上商贸”模式很快就触及到了天花板。

这时候，某药业集团的一款“红豆薏米茶”突然爆火，引起了井雪杰的注意。

亳州花草茶能快速崛起，得益于电商带火了组合茶的概念，而亳州人则借势以“大牌平替”的方式，稳稳接住了这波流量。武闯提到，“我记得大概是在2018年，红豆薏米茶在电商、社交媒体上爆火，修正药业这些头部企业也开始下场，然后组合茶这种概念就大火了。”

支飞便是一家代工厂的负责人，同时武闯也是他的最大客户。在武闯一步步做大的同时，支飞的工厂也从中吃到了红利。“他（武闯）当时有一款组合茶菊花决明子，在拼多多上卖爆了，我们工厂一天要发10多万单，产能很快就跟不上了。”

这种成功路径很快被其他商家注意到，并在最近几年一直被复制。

例如2022年王子豪，跑到合肥搭建了一支30多人的运营团队，顺势也将拼多多的店铺，扩充至30多家。经营策略上，王子豪也是以跟品思路。一款产品在全平台卖爆后，他利用自家工厂的优势，快速跟进，生产出来后，以性价比优势迅速铺开销售。

“亳州这边产业链的同行比较多，没什么门槛，你是想做随时就能做。大趋势都是这样，所有人都在跟。”

当商家跟品，行业开始卷价格时，代工厂的毛利润也随之承压。

另一家代工厂负责人张家龙提到，“整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%，最高的类目可能有30%，这两年花草茶的竞争压力变大，毛利润可能只有10%~20%。但是新品竞争少利润高，所以有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利润很快也就会拉下来。”

2018年，由于拼多多的效应，亳州的花草茶代工厂迎来井喷，官方数据显示，当年的亳州市谯城区规模较大的花草茶生产企业已经400多家。

过河不止一条独木桥，白金州注意到了这种简单经营策略已经无法适用于新的竞争环境。

“我有个朋友就是做跟品的，因为跟得太快，后来倒闭了。”他向银杏科技复盘了整个过程：跟一个品至少得找代工厂下1000盒订单，一开始能卖，订单增长，货也在增长，单品只要卖不出去，只能放弃，追下一个品，如此不断循环，最后仓库全是货。而且在起品的过程中，大多靠低价竞争，因而不是每个品种都能挣到钱。

换言之，借势打爆很容易，但要持续经营，获得稳定增长，还得另寻他法。

面对新局面，商家们找到了新路子，一个是产销一体化，走向工厂；另一个是合理的经营策略，比如精细化运营与差异化产品策略。

走向工厂

袁丽是诸多亳州花草茶商家之一，她提到亳州花草茶的入行门槛很低，说白了就是不同原材料的搭配组合，直接去中草药市场拿货就行了，一两个人就能干。

低门槛、高增长，导致当地商家只能在价格上互相竞争，一些人试图以低质低价产品，在其他平台上攫取利润。而袁丽注重产品质量，因此，最初她很难理解，这些人如何能在如此低价情况下盈利的。

“我现在做组合茶，发现其他平台有些商家是就着我的(成本)底价做的。后来发现，他要么改了配方，要么克扣产品重量，100g的花茶里放了50g的防腐剂，每单能抠出几块钱来，他就赚这个钱。但这种竞争不长久，消费者仅退款会很高。”

看重质量与差异化竞争，让她萌生了建厂的想法。

“当时‘早C晚A’这个概念特别火，白天补充维生素C，晚上补充维生素A，能抗衰老、美白，年轻人很喜欢，我们在拼多多上做了一款组合茶，马上大爆单。”订单销售额暴增后，袁丽租下了1000多平方米的厂房，开始搞了自己的工厂。

其实早在2018年，个别有前瞻性的商家，已经开始寻求产销一体化转型了。

比如武闯在当时看到销量增长，便租了别人一个1400多方米的厂房，一半用来生产一半用来打包发货。随着订单不断增多，他又加设备又扩面积，很快又换到了4500平方米的新工厂。因为订单一直很大，他们的工厂只能承接自家订单，根本没有余力对外提供代加工服务。

据了解，武闯目前有三条生产线，基本上全部生产代用茶大类，细分来看，包括茶叶、调味茶和代用茶三条生产线，虽然整体仍以花草茶为主，同时现在也做固体饮料。

这里需要提到，尽管自有产线，但花草茶生意的天花板仍然有限，毕竟初级加工，没有护城河可言。

代工厂负责人张家龙提到，“现在有一些工厂在往这个方向（生产固体饮料）发展，因为都做类似农产品药材，利润肯定是越来越少。”产业和人一样，永远是往上升级的，如果客户要求生产一个固体饮料，亳州做不出来，需求会刺激到其他地方，一来一回运输都是物流成本。“亳州有药材供应链的优势，在当地做当然更方便，也更有优势。”张家龙表示。

支飞的动作更快，他的固体饮料产线早已建成，截止2023年，他的工厂占地4000多平方米，共有4条产线的新型工厂。

眼下，亳州固体饮料工厂很少，因为加工技术要求较高，这同时意味着提前入局的商家能尝到更多红利。

固体饮料为粉末状，将中草药进行经提取、浓缩、喷雾再干燥。可是，在市场上，由于用户看不到原材料是经过喷雾干燥的，往往被人误解。像张家龙这些工厂，也在思考如何解决市场教育问题。

在固体饮料还处于早期时，另一些亳州花草茶商家则找到了另一条更现实的路径。

白金州注意到，“花茶是非标品，但我也看到很多标品的品牌商家，会针对拼多多的年轻用户，开发平台专供款，在规格上与一般产品有差异化，这可能也是一条路。”

面对花草茶的过度竞争，井雪杰则开始做养生大类的趋势洞察，并延续之前“大牌平替”的核心方法论。

他发现老年人吃糕点，含糖量过高的吃不了，不加糖口感又不好，于是井雪杰就放入了麦芽糖与木糖醇这些植物提取物做代糖。

此外，产品根据养生茶和重要配方加入了酸枣仁、黑芝麻、黑米、黑豆这类营养价值高的配料，目的在于不是简简单单满足用户小零食的需求，同时兼顾养身的需求。井雪杰说，“多吃点酸枣仁，对老年人睡眠可能会比较好一点。”

个体求变，带动产业带迁跃

数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500万件上升到2021年的1.35亿件，2022年业务量达到2.13亿件，2023年业务量达到3.55亿件产值达到数百亿元。目前，据商家估算，当地从事花草茶电商的商家已经从当初的几百家增至5000家左右。

这5000家当中，无论是武闯、井雪杰、袁丽、王子豪这类花草茶商家，还是支飞、张家龙这些花草茶工厂负责人，在2017年到2024年的七八年时间里，先后经历了两次变迁。

推动变迁的与其说是拼多多的红利期，不如说是诸多传统商贸的一次线上化迁跃。只不过，拼多多的经营门槛更低，操作更简单，让更多人可以完成线上化。

真正的问题在于，当大家逐步完成线上化后，如何让短期爆发的生意变成长期稳定的生意。

而这一阶段，亳州的花草茶商家们虽然有着不同的经历，但可以看到一些共性，要么自建工厂，完成产销一体化，要么精细化运营，提供差异化产品。这些商家的转型改善了平台的供给，也改变了亳州花草茶产业的面貌。

换言之，商家为了更好的经营与平台治理形成共振，推动了亳州花草茶产业的升级。

2018年，商家们上拼多多，客观上让处于传统线下商贸的亳州花草茶开拓了线上经营的新增量。而“武闯们”随后自建工厂，以及支飞、张家龙们升级固体饮料产线，亳州的花草茶完成了从“贸”到“工”，再到“技”的升级。

从更大的维度来看，全国其他产业带的竞争、发展进程都会在电商效应下，经历“贸而优则工，工而优则技”的变化。