解密“亳州模式”：拼多多赋能，花草茶产业上演“速度与激情”

编辑

​

5年走完30年的路，亳州做对了什么？

全文5500字，读完约需要10分钟。

“别看我们亳州不大，但马路上跑的奔驰、宝马这些豪车，是周围地级市里最多的。”出租车司机扭过头对我说。

这是我在安徽亳州调研花草茶产业时，刚一下火车，当地人留给我印象最深的一句话。

路过亳州老城区时，司机作为一个老亳州人，感慨地给我指了指前面的一片老楼，“你看，我小的时候就是在这长大的，那时候就是个小县城，现在亳州变化可太大了。”

司机的骄傲，绝非空穴来风。作为神医华佗的家乡，亳州被称为“中华药都”，是全球最大的中药材集散中心和价格形成中心，很多人依托这一产业带优势，实现了发家致富。

花草茶产业，就是其中一个典型的品类代表。数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量2018年的时候是3500万件，到了2022年攀升到2.13亿件，2023年业务量达到3.55亿件，产值高达数百亿元。

编辑

​

图注：车间内已生产好的小袋装花草茶。

不仅如此，过去几年，亳州的花草茶产业还实现了“三级跳”，从中药材（初级农产品）交易，到花草茶电商（农产品初级组合、加工），再到固体饮料加工（技术驱动），产业显著升级，品质显著提升，溢价能力显著增强，同时也带动了亳州成为皖北六城中增速最快的城市。

如果没有专门关注过这个行业，很多人可能对这些变化无感，我在调研中，当地人跟我说，以前亳州花草茶质量不行，口碑差，外地人一看是亳州产的，就不要了，逼着当地一些人跑到广东、浙江注册公司，把亳州的茶发到那边再去卖，而如今，这种状况已经大大改观。

那么，这些变化到底是如何发生的？对于更多急切需要产业升级迭代的地区，“亳州模式”有哪些经验和启示？接下来我们详细分析。

1

什么是花草茶

产业的“亳州模式”？

中国改革开放40年的历史，是一个“摸着石头过河”的过程，每当有新鲜的经验跑出来，人们就喜欢称作“某某模式”，以便于传播和推广。

比如，上世纪80年代的“温州模式”，描述的是“小商品、大市场”的发展格局；再比如90年代乡镇企业蓬勃发展的“苏南模式”。

在花草茶产业，“亳州模式”也越来越形成特色，被更多的外界所关注，这种模式的特点简单说，就是以产业带为依托，以电商等数字化平台为抓手，以创新为核心动能，推动特定产业快速升级迭代、弯道超车。

先说以产业带为依托，这一点很好理解，亳州自古以来就是中草药材的集散地，花草茶属于中草药材中的一个分支，亳州的花草茶产业从业者相比全国其他地方，毫无疑问占据“地利”的优势——身处产业带核心，量大，价低，品类齐全，议价能力强，物流成本低。

但这还不是产业爆发最根本的原因，如果只是靠着产业带就能够暴富，就很难解释为什么许多产业带守着资源依然贫穷。“亳州模式”能够发展起来，离不开以电商为代表的数字化平台的赋能和支持。

编辑

​

图注：已完成生产和包装的成品花草茶。

我在亳州调研中发现，现如今，亳州花草茶产业的关键主力军其实是“厂二代”，以90后、00后为主，而且普遍学历都不错，有在985高校学工业设计的硕士，还有从海外留学回来接班的 MBA。他们与父辈“交接棒”的时间点，恰好是电商渠道快速爆发、创造巨大红利的时代。相比父辈，他们对于电商天然有亲近感，自发地把电商渠道作为实现产业创新增长的主阵地。

尤其是拼多多平台的加入，低门槛，低成本，高效率，高销量，又恰逢流量爆发的红利期，为亳州的花草茶产业发展提供了重要的助力和支持。许多从业者借助拼多多，实现了生意的爆发和个人价值的创造，花草茶产业带也因此得以快速升级迭代。本文第2部分将对此进行专门的分析，此处不再赘述。

再来说说以创新为动能。亳州花草茶产业的从业者，以电商等数字化平台为抓手，进行了包括产品创新、营销创新、渠道创新在内的全方位创新，让整个产业焕然一新。

举个例子，亳州有一家东鹤堂公司，接班的二代是山东大学设计学硕士，年轻，有冲劲，她发现父辈卖的产品包装看起来就像传统的补品，给人感觉“有病才要吃”，这显然与年轻人的喜好不符。她一上来就对包装进行大刀阔斧的改革，做成办公室零食一样的年轻派设计，让上班族工作间隙随手就可以拿出来吃，推出市场后很快成为爆款。

还有一位大学毕业后回乡创业者，叫袁丽，是产品创新的高手。她发现2022年左右“早C晚A”的概念特别火，白天补充维素C，晚上补充维生素A，美白养生，年轻人很喜欢，她迅速在拼多多上做了一款早C晚A组合茶，马上大爆单。

“当时做早C晚A的时候，是纯自然流量爆单了，我没有花一分钱，单日能卖掉1万单。”袁丽说。

在电商平台的助力和年轻一代创业者的带动下，亳州花草茶产业形成了你追我赶、创新不断、加速升级迭代的势头。

比如，90后大专毕业创业的武闯，自2018年创业以来推出了6000多个SKU，年销8000万。这样的创新速度，在任何一个领域里都难得一见。

与此同时，产业形态也在不断升级，从早期的出售初级农产品，到尝试门槛更高的固体饮料研发，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，如今的亳州花草茶产业技术含量越来越高，获取溢价的空间也越来越强。

在亳州，人们仅用几年的时间，实现了从传统的初级农产品交易，到依靠创新驱动、数字化驱动、技术驱动的新质生产力的升级，整个产业的面貌焕然一新。

2

拼多多如何帮助

亳州“卷”产业升级？

最近有一个词很火，叫“叙事陷阱”，这个词来自于诺贝尔经济学家罗伯特·席勒的一本书《叙事经济学》，在这本书里，作者分析了叙事在经济和社会中的巨大影响，认为一个偏离了事实真相的刻板叙事，会对人们的行为产生很大的误导。

今天我想说的一个“叙事陷阱”，就是关于“卷”字。如今一提到“卷”，负面评价居多，这也是一种典型的“叙事陷阱”。客观冷静的想想，我们改革开放40年，能够迅速走完发达国家两百年的工业化历程，打造全球最完备的工业化体系，不就是我们“敢于卷、不怕卷”的结果吗？

当然，我也理解造成这种理念的偏差，有一个重要的原因，就是人们往往容易把“卷”字，理解得过于单一化。就拿拼多多来说，人们喜欢说拼多多“卷”，卷什么？“卷低价”，关于拼多多的叙事里，往往与“卷低价”划等号，而纯粹“卷低价”，在人们的认知里往往是不好的。

但从我在亳州的调研来看，这是一个典型的“叙事陷阱”，也是一个误解和偏见——拼多多的“卷”，绝不等于一味的“卷低价”，更不是伤害产业链的“卷”，而是通过价格、品质、服务、效率的全方位激励，带动了亳州花草茶产业带快速优胜劣汰，用极短的时间实现产业升级迭代，竞争力越来越强，行业面貌焕然一新，也为从业者带来了就业机会和财富创造的红利。

我们可以从几个层面来理解：

首先，拼多多提供的低门槛、低成本的运营方式，让更多的创业者在拼多多上实现了简单经营、轻松上车，为整个花草茶产业带供应链的繁荣提供了极大的助推力。

武闯对这一点深有感触。2018年，武闯团队推出了一款干柠檬片，日订单很快冲到了2万到3万单，“拼多多当时不需要推广，只要你有优质货品，平台就有流量倾斜，我们也算是吃到了平台红利，那个时候流量很好获取。”

武闯说，在拼多多上，无需投流，平台没有扣点，商家可以将节省的经营成本转化为产品的价格优势，从而迅速做大。“那个时候柠檬片大概是500克在拼多多上卖18块钱，其他平台里面可能卖二十几，而且拼多多几乎没有任何年费和佣金，这部分费用就节省下来了。”

编辑

​

图注：武闯团队的工作人员对干柠檬片称重。

另一位创业者井雪杰，目前在拼多多上年销售额近5000万元，拥有三家工厂，他和武闯表达了同样的观点。

2017年，井雪杰在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶。这两款相同的商品，在其他平台上的售价达二十多元，但是在拼多多上售价却不过八元左右。

井雪杰说，投流费用，是造成价差的核心原因。“拼多多当时不需要投流，没有平台扣点，只要价格优质，品质不弱就能上活动。但是在传统平台上你需要投流，我们卖25快钱的产品，投流费用大概占了40%，相当于10块钱用来买流量了。”

而且，拼多多经营起来很简单，把产品挂上去之后就卖起来了，不像传统电商有很多东西要做，比如要研究很多的玩法，很复杂。

第二点是拼多多巨大的流量红利，尤其是对过去传统电商所没有覆盖的下沉市场人群的触达，让花草茶商家乘上了高速奔跑的“用户直通车”。

井雪杰说，在下沉市场的老年用户群体中，很多人重视养生，也喜欢中医，但过去这部分人群很难触达，拼多多恰恰带来了这类用户，这让商家享受到了快速增长的用户红利。

“从2017年开始，我感觉拼多多一直都在爆发，印象最深的是我们在给客户送小礼品的时候，我们打出来的拼多多订单上面会写着拼多多有几亿人在拼，我们感触最深的是从几百万人到几千万人到几亿人，每次打单的时候都会有显示，拼多多的用户一直在飙升。”井雪杰说。

编辑

​

图注：井雪杰正在核对订单，准备发货。

第三，拼多多的卷，绝不是单一“卷低价”，而是卷品质、卷服务、卷信用，通过“仅退款”等一系列措施，让优质的商家脱颖而出，让行业加快优胜劣汰、转型升级，推动整个行业进入依靠创新、依靠效率驱动的良性循环之中。

正如我在本文开头所提到的，过去有一段时间，亳州花草茶的名声不佳，一些商家偷工减料，以次充好，伤害了消费者的信任。而拼多多的入局，并非唯价格论，而是兼顾商品、店铺的好评率，推动品质、服务和创新的不断升级。

就拿“仅退款”来说，这是淘汰劣质商家非常有效的手段。店铺的仅退款率越高，消费者仅退款成功的概率也越高。用户和商家直接博弈，大幅提高了市场的反馈效率，避免浪费用户时间。

在拼多多的推动下，亳州花草茶产业逐步进入靠品类创新、效率提升和技术含量赢得竞争的局面。

拿武闯的团队来说，他们现在16个人的运营团队，经营着20多个拼多多店铺，已经开发了6000多个SKU，去重后大约开发了4000多个SKU，创新速度极快。

同时，开发更受年轻人欢迎、技术含量也更高的固体饮料、植物饮等滋补品，跟着消费趋势走，赢得年轻人的心。今年开始，一款老北京酸梅汤开始在平台流行，武闯立刻上新了一款酸梅汤产品，一天的销量为500～600单，日销售额接近八千元。

“花草茶还需要热水冲泡，但是固体饮料可以随时随地饮用，特别是夏季的时候不想喝热饮，直接冷水冲泡也很方便。”

武闯说，这几年，亳州很多新商家，借助拼多多一夜之间爆发，有人一年赚1000万 、2000万，这背后，是拼多多平台的竞争良性充分，让新商家不断冒出来，把产业往前推，整个产业也跑得更快了。

3

谁能成为

下一个亳州？

当下，中国经济正面临着“在飞行中换发动机”的挑战，要从简单的依靠资源要素推动转型为发展新质生产力。而“亳州模式”，无疑是传统产业快速升级换代的一个案例和样本。

谁能成为下一个亳州？要回答这个问题，首先我们需要理清楚亳州成功的秘密是什么。

从产业经济学的角度来说，“亳州模式”的成功，本质上依然是产业升级带来的增长红利，也就是说，亳州花草茶产业经历了从初级农产品，到初级工业品，再到创新性数字化产品三个阶段的跃迁和升级。

编辑

​

图注：忙碌的花草茶生产车间。

在初级农产品阶段，产业要实现增长，曲线必然是线性的，也就是说投入更大的土地，投入更多的人力，依靠传统的线下营销渠道，实现数量上的增长。但这种增长，潜力小，难度大，溢价空间低，整个行业只能低水平的竞争。

到了初级工业品阶段，花草茶商开始对初级农产品进行简单的组合加工，做成各种花草茶产品，比如我的办公桌上常年摆着菊花决明子茶、冰糖雪梨茶等花草茶茶包，里面其实是初级农产品的简单加工后的组合。相比中药材的原料采买，组合包当然先进了很多，消费体验也更好，但技术含量是比较低的，很容易被模仿，也赚不了大钱。

真正有想象空间的是第3个阶段，也就是创新性数字化产品的阶段。从产品形态上看，这个阶段已经不是简单的初级农产品，而是有了更多技术的加持，比如研发固体饮料的配方，做成植物饮料，以及开发更具有技术含量的液态饮品、滋补口服液，甚至研发美妆等日用品，这个时候溢价空间就大大提升了。

这个阶段的销售也不是“看天吃饭”，而是借助拼多多这样的电商数字化平台，通过数字化的方式，大大提升供需两端匹配的效率，提升价格力、服务品质和服务体验，推动产业优胜劣汰，不断升级，进入良性竞争的轨道。

在这个阶段，商家的营销也不是盲打，而是将信息差极度压缩，将创新周期极度压短，比如某部电视剧火了，某句台词成热梗了，马上就顺势推出相关产品，这种时间差甚至可以压缩到以天计算。有花草茶商能做到平均一天开创一个新品类，这就是典型的数字化营销时代的打法了。

在我所接触的亳州花草茶商中，几乎没有人不做电商，没有人不关注网上的信息，没有人不把创新作为最重要的事。

电商确实带来了“卷”，但更带来了产业前所未有的发展红利，带来了整个产业你追我赶、优胜劣汰的快速升级。

而类似安徽亳州这样的产业带，在中国不计其数。比如我还调研过云南昆明的鲜花产业带、河南温县的怀山药产业带，这些产业带不缺好产品，但缺数字化的助力，缺创新的门道，缺具有企业家精神的“能人”的加入。

而亳州无疑提供了一个很好的借鉴。其他地方的产业带迭代升级，也必然要经历一个从初级农产品，到初级工业品，再到创新型数字化产品的迭代过程，只有走上这条路，才能真正让当地人富起来，让产业发展起来。

而拼多多这样的数字化平台，无疑在当下的时代大有可为，让更多的农人成为数字人，让更多的农产品成为数字化产品，让更多的产业搭上数字经济高速发展的快车，中国经济就能够迎来新一轮高速增长，从业者的收入也能够迈上一个新台阶，消费者也能够得到实实在在的好处。

在经济学中，有经济学家提出“斯密-熊彼特增长模型”，简单说，就是要依靠分工、企业家精神、技术进步与创新，来驱动经济的增长。“亳州模式”的成功，本质上就是做对了这件事，希望有更多的产业带地区也能够抓住机遇。