遭遇抢订单、抢人才！多方“抢滩”下，中国生物医药如何突出重围？

逆境时刻，不赌天时，难赌运气，只做逻辑对的事情。

前两年，业内人士聚在一起讲“周期”，但今年，医药人更多关注起了“存量”。存量竞争带来了一场集体焦虑，新的生产法则变成：产业整合、兼并收购、加强合作；自我迭代与创新；提高内部效率、优化供应链。而能冲破存量桎梏、重塑竞争力的最佳路径之一，就是主动“走出去”。

这是中国生物医药“走出去”最好的时刻，但也是最该冷静思考“如何走出去”的时刻。要找对模式，摸索对“打法”，同时产品临床价值不能只在“亚运会冠军”水平，要冲顶“奥运会冠军”，才有赢的可能。

更关键的是，出海，其实是一道一击两鸣的命题：生物医药成功闯欧美、下南洋、走四方，也一定伴随着树立供应链信心。信心究竟从哪来？生物医药出海“保驾护航者”的底气是何？大道至简，数据、质量、效率、成本控制，已经缺一不可。

这给产业链上那些“保驾护航者”，如CDMO和生物工艺供应链企业们出了一道难题、必答题。诚如鼎康生物总裁魏建中和多宁生物总裁、首席运营官孙庆告诉E药经理人记者，新药出海，是产品临床和商业化上的博弈，而CDMO或上游供应链企业要想到国际舞台上去争，其实是对公司运营效率，体系，产品性能和创新力，以及整体竞争力的综合大考。

与此同时，新药出海，与CDMO、上游供应链企业出海，是两条相互交织的线，唯有通过合作和抱团取暖，中国生物医药才可以更好应对国际市场的挑战和机遇。

01

一场时代的大考

6月18日，坐标上海，天气炎热，恰如当下生物医药出海大趋势，热烈而焦灼。一场剑指出海危与机、直面存量竞争下企业生与死的论坛，拉开帷幕。

这是一场聚齐了全球头部MNC、一众本土明星Biotech、供应链上游领先企业和投资者的集中思辨。多方视角下，中国生物医药出海的底气渐足，羽翼渐丰，但会上更有一丝丝微妙的急迫感，游移于无声之处。

底气在于，中国生物医药在首个周期震荡下，就已摘得诸多标杆性成绩，尤其“称霸”ADC、CGT等全球大火的技术赛道。会上，头部MNC的BD负责人面向一众本土Biotech感叹，能在明星技术领域做长、做强的中国医药创新，将继续有诸多好的合作及BD机遇。另外，中国创新药企出海探索已逐渐进入到“获批上市收获期”，越来越多国产创新药在美获得自由定价权、拿下高价格。

然而，急迫感在于，出海大军浩浩荡荡，但磕磕绊绊者不在少数。

总体来看，药企出海在五大方面仍亟待破局：

• 创新与研发实力上，缺乏从0到1的实践案例，同质化严重，一些新兴技术平台研发进度相对落后；
• 资金上，现有收入或无法支持海外创新研发，也较难通过利润支撑进一步的国际化发展；
• 在各地法律法规和商业化环境复杂的情况下，诸多药企一缺国际化人才，二则少了针对不同市场的差异化临床开发及商业化布局；
• CMC（生产和质量）上，更是普遍存在问题，如生产工艺不稳定、质量控制不严格等；
• 资源配合不足，市场准入难，一些药企在海外市场渠道建设也较为滞后。

难题何解？这是此次各大头部思想领袖聚在一起的初衷。

魏建中和孙庆开场便表达了共识：中国生物医药当然要出海。要卷，就要到卷到主流市场去，在国际上去竞争。但出海路上，怎样才能过万重山？

魏建中告诉E药经理人：“药企出海，既需要适应不同国家的法规和监管要求，又要满足当地的生产和质量标准。最好的解决途径，是背靠一个成熟的创新药产业，‘抱团出海’地走出去。”

孙庆也认为，卷到海外去的关键，除了产品力，合适的模式和渠道，还需国内资源整合助力。

两者皆强调了优化中国生物医药创新生态系统、实现各环节相互赋能的重要性。

相互赋能，有助于生态系统里研发、生产、销售、市场等环节形成紧密的合作关系，从而提高中国生物医药产业的整体实力，进而增强其在国际市场上的竞争力。

其中，深刻见证了生物医药生态变化和产业变革的CDMO、上游供应链企业们，亟需修炼内功，跟上生态变化，助力新药出海，为药企提供研发、生产支持，帮助其更好进入国际主流市场。同时，同样在历经了激烈内卷之后，产业链上的服务商们，自身也需跳出低水平竞争，拓展海外市场，打造更广泛的国际视野和更强的服务能力，提高国际竞争力。

一场属于中国生物医药产业链的最新大考，就这样拉开了帷幕。

02

一场国际竞争力的竞逐

药企出海，不管是采取自主出海，授权出海，还是合作出海的方式，归根结底，都是对产品差异化临床价值和创新力的考核。想要真正登上国际市场，最重要的不是资金，是数据。如果在产品数据上有了信心，那么在出海上，才不会因受到各种限制而被迫出海。

而CDMO或上游供应链企业出海，归根结底，又是一场“互相卷”，卷稳定可靠的体系，卷质量，卷性能，卷全球化的布局。但这样的激烈竞争，不同于国内存量市场中的内卷，内卷是低质重复，或会“旱的旱死、涝的涝死”，但在国际舞台上的竞逐，能快速倒逼自我成长。通俗来讲，这两类企业出海需要完成“四部曲”：一要有与时俱进的产品，二要懂规矩、懂行情，三要证明具备国际水准的质量、体系、人才，四是抗住老牌公司的竞争。

魏建中不止一次向E药经理人分享过一个故事。今年春天，鼎康逆势拿下了一家法国Biotech——Domain Therapeutics的新订单。这家企业一再斟酌，“货比三家”，考虑因素中，价格不是第一顺位，质量和效率才是。与鼎康同台竞技的国内外CDMO，不低于5家，在1年多的焦灼等待中，鼎康面临的是对方技术、商务和质量审计的反复考察。

此次再访魏建中，他另分享起去年奔走于海外市场最深的感受：CDMO在国际上的竞争已经白热化，尤其是韩国、印度的CDMO带来了强劲威胁，“不仅抢订单，更是抢人才。”

另外，国内一家明星ADC Biotech公司在此次论坛上分享，他们选择合作伙伴时，也并非只考量价格因素，更多的是考量生产质量的高标准以及工艺团队的能力。

三件事连在一起看，信号已经很明显：CDMO纯谈价格，空间很小。国际舞台上的大考，要求多而严苛，对手杂而成长速度快。“国外生物医药企业历经数个周期，一路走过来，他们在选择CDMO时，更关注其是否有长期而稳定的发展、技术水平如何、以及质量体系是否与国际接轨。而国内Biotech，现在在找合作伙伴时，也有了更高的要求。”

在他看来，CDMO在国际上已经到了“肉搏”阶段，拼的不是某一方面的水平，而是质量、经验、体系、团队设置、策略、反应和适应能力等全方位综合的实力。

同样也是在近几年，迅速成长起来的多宁生物不止一次向E药经理人分享了一大关键变化：在国产替代、解决“卡脖子”问题的机遇下，叠加生物制药出海浪潮，提高产品质量、实现产品创新，维护好客户的同时拓展市场，成了上游供应链企业很大的挑战。

但顺境是所有人的狂欢，逆境才是优秀者的天堂，孙庆看来，越有挑战，越能敦促自己进步。“首先，我们要加速促进国产替代，保证质高价优产品服务的稳定供应，与此同时，我们必须不断突破创新，布局未来新技术、新产品、新工艺研究开发，填补行业空白，满足更多药企的实际需要。”

关于出海，孙庆直言：“客户去哪，我们就去哪。客户出海面临各大关卡，其信心从哪来？当然从产品性能、质量、服务上来。”对应地，这对一众上游供应链企业的国际化布局能力提出了更高维度的要求。

他分享道，当前供应链企业在海外市场面临的挑战主要有四点：对海外法律法规和商业化环境的了解不够充分；生产设备和耗材难以满足不同市场的标准；中国品牌在海外市场的认可度提升需要时间和努力；产品质量性能和创新能力亟需优化；整合渠道、客户、供应商等资源的能力也需提升。

而能克服挑战、成功跑出来者，要么是提供全方位解决方案、“大而全”的企业，要么是能纵深某一产品线或技术赛道的“小而精”企业。

整体来看，如今中国的生物医药行业，在第一个创新周期震荡后，正面临对内和对外两面的双重考验与“出清”：在国内，行业淘汰赛自去年以来已经提速，“内卷”之殇，人人避之，生产要素正在重配；另在海外市场，一场更为激烈的比拼正在上演，更为纷繁复杂的市场、更多未知的变量围绕在出海企业周围。历经从人才、产品到综合能力水平的淘汰后，能够成功出海的，必定是佼佼者。

不过，在国际上的淘汰赛中，企业一方面要筑武器，注重自我竞争力重塑，另一方面，更要寻找到合适的伙伴，携手突破枷锁。

03

一场“抱团取暖”式的胜利

当下，正是生物医药出海，机遇空前、挑战也空前的时代。

中国医药创新“做长做强”的速度惊人，出海模式多种多样，市场规模差异也为出海提供了巨大的市场机会。从去年以来可以明显看到，中国新药出海已经进入到了新的里程碑，底气，则出自我们的创新底色。

但在近期，美国针对中国企业制裁名单不断被拉长，韩国、美国、日本、印度和欧盟一同“建群”，拟构建医药供应链地图，给中国生物医药出海垒起一座难逾越的城墙。在鼎珮集团合伙人兼医疗投资主管伍兆威看来，尤其是供应链安全，是近两年企业出海中最难预估的变量。

除了受地缘政治问题，国际竞争压力、临床试验环节的高要求和高成本、文化差异、知识产权保护问题、市场准入难等多方面，仍旧是中国生物医药出海的难题与挑战。

尤其对于那些资金承压、对海外市场的适应性和认知度有待补足、需应对市场激烈竞争的Biotech来说，能否成功出海，是对其策略、耐力、韧劲和内功的长期“灵魂拷问”。

作为产业链上的关键环节，CDMO和上游供应链企业需帮助药企端化解难题，更好进入国际市场。

为了共同用符合国际质量标准的产品与快速响应的服务，帮助客户降低药物的开发成本，助力生物药企业跨越周期、为出海保驾护航，论坛期间，鼎康生物与多宁生物双方便进行了战略合作签约仪式。

值得一提的是，这两家企业的合作，实际是基于各自多年的经验积累。

鼎康生物在国际舞台上，已建立起研发生产、质量、资质和经验等方面的差异化竞争力。伍兆威在接受采访时强调，投资鼎康，很重要的一大原因在于其质量管理。2016年时，鼎康打造了全球首个模块化生物制药工厂KUBio，采用一次性生物工艺技术，符合国际cGMP 标准，并拥有多年优秀的审计跟踪记录。

多宁生物最早以无血清培养基开发及商业化起家，算是中国最早进入生物工艺解决方案市场的本土企业之一，随着不断并购，产品线从生物制药的上游一直贯穿到了下游。如今的多宁生物，已成为中国领先的一站式生物工艺解决方案企业，能通过一站式的工艺体系减少客户为衔接各个生物工艺步骤投入的成本。

总的来看，以两者为代表的CDMO和上游供应链企业，可以帮助药企端优化CMC能力，确保生产和质量两端可控，提供研发创新支持等，还能基于自身对海外市场较深入的了解和洞察，帮助药企更快、更好地进入海外市场。

当下，也正是药企、CDMO和供应链端合作的关键时刻。唯各方力量聚集，共同制定在研发、遵循法规、拓展市场、建立国际化团队、数字化管理和风险管理等多方面的策略和方法，实现相互赋能，才能共推中国生物医药行业的国际化发展，优化资源配置，提升创新能力、降低风险、提升品牌信誉，最终实现一场长期主义式下的胜利。