东昂科技：客户集中度高企异于同行 产能利用率走低反募资扩产

《金证研》南方资本中心 素心/作者 西洲 映蔚/风控

距离深交所受理其申报创业板申请文件不到半年时间，厦门东昂科技股份有限公司（以下简称“东昂科技”）因申请撤材料，其第一次冲击资本市场进程于2023年2月宣告结束。而后不到5个月，同年7月10日东昂科技重新签署辅导协议，“转战”北交所。

冲击资本市场背后，东昂科技近两年的营收增速告负，其近五年的净利润增速“坐过山车”。对于超九成收入来自境外市场的东昂科技而言，其或面临客户集中度高企的“窘境”，其前五客户收入占比异于同行，其中其为第一大客户定制的蓝牙音箱，因该客户更换促销品而交易减少。此外，在同行称行业存结构性产能过剩、自身产能利用率下滑的情形下，此番上市东昂科技拟募资1.8亿元扩产。

一、营收增速告负逾九成收入来自境外市场，客户集中度高企异于同行

众所周知，经营业绩系企业上市“路上”最基础，同时是最直观的指标。

近五年来，东昂科技业绩表现并不“亮眼”，超九成收入来自境外市场。此外，近三年，东昂科技对前五大客户的收入占比超八成，客户集中度高企异于同行。其中，东昂科技曾为大客户定制一款促销品，而后该大客户需求变更，转向其他供应商采购产品。

1.1 超九成收入来自境外市场，自称客户成本增加或影响东昂科技产品销售推广

据签署于2023年12月29日的《厦门东昂科技股份有限公司招股说明书（申报稿）》（以下简称“签署于2023年12月29日的招股书”）及出具日为2024年5月20日的《关于厦门东昂科技股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函的回复》（以下简称“出具日为2024年5月20日的首轮问询回复”），2020-2023年，东昂科技境外销售占比分别为99.31%、98.88%、94.64%、97.81%。

即报告期内，东昂科技超九成收入来自境外市场。

在此情况下，东昂科技的经营情况受关税政策影响。

据出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，监管层要求东昂科技说明相关关税政策对东昂科技和主要客户的生产经营、合作关系、货物发运、售价及销量等方面的具体影响，是否对东昂科技销售造成重大不利影响。

对此，东昂科技称，加征关税最终由客户自行承担，此会在一定程度上提高客户向东昂科技采购产品的成本，对东昂科技产品在美国市场的销售推广造成一定不利影响。

值得关注的是，东昂科技对客户的销量下滑当年，东昂科技的业绩亦现负增长。

1.2 营收下滑净利润增速坐“过山车”，对前三大客户销量均走低

据签署于2022年12月21日的《厦门东昂科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书》及出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，2019-2023年，东昂科技的营业收入分别为2.39亿元、1.78亿元、2.63亿元、2.31亿元、2.21亿元。2020-2023年，东昂科技的营收增长率分别为-25.56%、47.84%、-12.26%、-4.13%。

2019-2023年，东昂科技的净利润分别为6,817.84万元、4,550.65万元、6,062.17万元、4,623.48万元、5,119.31万元。2020-2023年，东昂科技的净利润增长率分别为-33.25%、33.22%、-23.73%、10.72%。

2024年1-3月，东昂科经审阅的营业收入为5,175.77万元，净利润为1,120.23万元。

可见，2022-2023年，东昂科技的营收逐年下滑。而2020-2023年，东昂科技净利润增速坐“过山车”。

再来关注东昂科技与主要客户的合作情况。

据签署于2023年12月29日的招股书及出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，2020-2023年，实耐宝、Berner Gesellschaft m.b.H.及同一控制下企业（以下统称为“百耐”）、伍尔特国际贸易（上海）有限公司及同一控制下企业（以下统称为“伍尔特”）分别为东昂科技的前三大客户。

2021-2023年，东昂科技对实耐宝销售的专业移动照明工具数量分别为73.06万个、56.9万个、52.77万个；对百耐销售的专业移动照明工具数量分别为107.32万个、68.87万个、79.94万个；对伍尔特销售的专业移动照明工具数量分别为50.31万个、33.68万个、33.94万个。

也就是说，2022-2023年，东昂科技对前三大客户的销量均呈下降趋势。而同期，东昂科技的营收均为负增长。

对此，东昂科技称，2022年以来，欧洲地区的经济增长放缓；同时，作为非刚需消费品且具有一定工具属性的专业移动照明工具，产品的更新频率有所放缓。

1.3 客户集中度高企异于同行，蓝牙音箱收入下滑背后第一大客户换促销品转而向其他供应商采购

据出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，2021-2023年，东昂科技对前五大客户销售收入合计占营收的比例分别为86.99%、86.74%、84.88%。

同期，可比公司海洋王照明科技股份有限公司对前五大客户销售收入合计占营收的比例分别为9.98%、23.33%、24%；广东久量股份有限公司（以下简称“久量股份”）对前五大客户销售收入合计占营收的比例分别为39.78%、32.86%、29.49%。

显然，东昂科技的客户集中度异于同行。

而历史上，东昂科技为客户定制产品后，客户转向其他供应商采购。

据签署于2023年12月29日的招股书及出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，2020-2023年，实耐宝均为东昂科技的第一大客户，东昂科技对其销售收入分别为6,309.81万元、9,900.36万元、9,880.13万元、8,554.21万元，占比分别为35.48%、37.65%、42.83%、38.68%，主要销售内容是专业移动照明工具、配件、蓝牙音箱。

且东昂科技成立当年即与第一大客户实耐宝结识于展会，当时实耐宝恰好有意向进军专业移动照明工具领域这一细分赛道，出于对东昂科技创始团队从业背景、产品设计理念的认可，双方随即开展合作，并且持续至今。

据出具日为2022年12月21日的《关于厦门东昂科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的审核问询函回复》（以下简称“出具日为2022年12月21日的创业板首轮问询回复”），蓝牙音箱系东昂科技专门为实耐宝定制的一款促销品。

具体来看。据签署于2023年12月29日的招股书，2019-2022年及2023年1-9月，东昂科技蓝牙音箱的销售金额分别为1,638.81万元、62.6万元、437.49万元、177.26万元、7.31万元。

可见，2020年，蓝牙音箱的销售金额出现骤降，且近年来，蓝牙音箱的销售金额呈下滑趋势。

对此，东昂科技解释称，由于市场行情的转变，实耐宝选择了其他品类（例如烧烤架）的促销品，转而对其他供应商进行采购，因此在一定程度上导致了东昂科技2020年收入的下滑。

东昂科技表示，目前，公司和主要客户的生产经营仍然稳健，双方合作关系良好，不会对公司外销业务稳定性构成重大不利影响。中美贸易摩擦自2018年发生至今，公司向美国地区销售产品中属于加征关税产品的销售金额及占比较低，与主要客户的合作稳健，并未受到重大不利影响。

专业移动照明工具的下游市场需求长期存在，消费环境并未发生不利变化。针对汇率波动与关税波动可能对公司业绩带来的影响，公司已采取积极的应对措施，并进行了相应的风险揭示。最重要的是，公司在生产能力、研发能力、资质、产品质量、交货周期、资金实力等方面都具有领先实力，也在不断提高自身能力，提高抗风险能力与持续盈利能力。

公司业绩虽有波动，但具有合理性。与可比公司相比有差别，主要为客户结构及客户集中度、产品所属细分行业发展情况、销售区域等的影响，详细内容已在招股书及问询回复中进行阐释。

公司与主要客户的合作被替代的风险较低，主要为：公司已建立了一定的行业竞争壁垒；与主要客户建立了长期稳定的合作关系，且系主要客户的专业移动照明工具的核心供应商；从公司与客户签署的协议期限来看，多数客户签署的合作期限较长，或者签署无固定期限的合同，且结合历史合作情况及未来业务展望，公司在与主要客户通常在合同到期后均会选择续签合同以持续开展合作；截至2024年5月末，公司在手订单情况良好，且订单对应的主要客户未发生重大变化。

综合上述信息，近五年来，东昂科技业绩或“原地踏步”，其中2022-2023年营收增速告负，超九成收入“来自”境外市场。且报告期内，东昂科技前五客户收入占比超八成，远高于同行。且东昂科技来自第一大客户实耐宝的收入占比超三成，主要销售内容是专业移动照明工具、配件、蓝牙音箱。其中，蓝牙音箱系东昂科技专门为实耐宝定制的促销品，但近年来蓝牙音箱收入呈下滑趋势，这背后，实耐宝换促销品转而向其他供应商采购。

二、同行称行业存结构性产能过剩，东昂科技产能利用率走低反募资扩产

对于投资者，通过募投项目或能得知拟上市企业的未来发展方向。

值得注意的是，“以销定产”模式下，2023年东昂科技的产品产量相较2021年下滑明显。此外，近两年，东昂科技的产能利用率走低，其中一家同行称行业存在产能过剩情况。并且，近年来，东昂科技在手订单亦出现明显下滑。而此番上市，东昂拟募资1.8亿元进行扩产。

2.1 2021-2023年产能利用率逐年下降，同行久量股份称行业存结构性产能过剩问题

据签署于2023年12月29日的招股书及出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，2020-2023年，东昂科技的产能利用率分别为63.7%、103.41%、84.74%、80.04%。

可见，2022-2023年，东昂科技的产能利用率呈下降趋势。

值得注意的是，东昂科技可比公司的产能利用率亦走低。

需要先指出的是，东昂科技主要从事专业移动照明工具的研发、生产和销售，产品包括折叠灯、泛光灯、口袋灯、笔灯、长灯、头灯等多个系列，形成了较为全面的产品布局。

据久量股份2020-2023年报，2020-2023年，久量股份“LED移动照明”的产能分别为5,000万件、5,750万件、6,905万件、7,850万件。同年，久量股份LED移动照明产品的产能利用率为72.93%、64.42%、37%、36%。

在此背景下，久量股份指出行业存在产能过剩问题。

据久量股份2023年报，久量股份称，行业存在着较明显的结构性产能过剩问题，在运营成本刚性上涨影响下，企业利润空间受到一定挤压。从全球市场看，照明行业出口仍未全面恢复。

2.2 2023年专业移动照明工具产量，相较2021年下滑超两成

不仅对前三大客户销售专业移动照明工具的数量下滑，2023年，东昂科技的产量相较2021年也出现下滑。

据出具日为2022年12月21日的创业板首轮问询回复及据出具日为2024年6月28日的《关于厦门东昂科技股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》（以下简称“二轮问询回复”），东昂科技采用“以销定产”的生产模式。

2020-2023年，东昂科技专业移动照明工具的产量分别为172.03万个、268.69万个、196.16万个、206.16万个。

经测算，相较2021年，2023年东昂科技专业移动照明工具的产量下滑23.27%。

值得注意的是，东昂科技本次募投项目计划新增产能。

2.3募投项目拟新增780万件灯具产能，称实施后理论产能增幅达93.36%

据签署于2023年12月29日的招股书，本次上市，东昂科技的募投项目包括“高端专业移动照明工具生产基地建设项目”，项目总投资18,563.98万元，拟投入募集资金18,400万元。

“高端专业移动照明工具生产基地建设项目”拟新建厂房、仓库并购置各类生产设备、检测设备及软件等相关配套设施。通过本项目的建设，优化产品结构，扩大生产规模，提高生产效率，优化工艺流程，满足未来的市场需求。

据出具日为2024年5月20日的首轮问询回复，东昂科技称，募投项目完成后，新增灯具及相关配件783.01万件，新增标准灯产量378.07万个，理论产能增幅93.36%。

东昂科技表示，公司目前的生产经营厂房建成于2012年5月，完工时间较久，且因地理位置、建设规划等原因，导致现有生产场地改建受限，考虑到公司产品定制化程度高，公司计划对仓储物流业务进行智能化改造，但现有厂房无法进行智能化改造。从前道工序看，受限于产能，部分模具的开发通过其他供应商采购；从核心部件来看，公司塑胶壳体的产能较为不足，报告期内，存在较大比例的外采；而PCBA的产能利用率亦较为饱和。因地理位置局限，现有厂区无多余面积用于增加满足公司要求的注塑机台等大型生产设备，以及扩充模具车间及电子贴片车间。

建设新厂房克服了现有厂房对于业务发展的限制、解决了办公场所不足的问题，实现了经营场地和长期业务发展相契合的目标。本次募投项目与公司主营业务密切相关，是实现公司战略目标的必要路径，符合公司未来发展规划，具有合理性。同时，结合现有客户在手订单、潜在客户开发等情况来看，本次募投新增产能可以被有效消化。而且，公司与现有知名客户维持了稳定的合作关系，并积极开拓优质客户，部分已确立合作关系，对新增产能的消化具有很大的助力作用。

然而，研究发现，近年来，东昂科技在手订单逐年走低。

据二轮问询回复，2021年末至2023年末，东昂科技在手订单分别为5,777.79 万元、4,674.71万元、3,735.48万元。截至2024年4月末，在手订单约为6,800万元。

可见，2021-2023年各期末，东昂科技在手订单金额逐年下降。

也就是说，此番上市，东昂科技拟募资1.8亿元用于募资扩产，东昂科技称本次募投新增产能可以被有效消化的另一面，其产能利用率在近两年呈下滑趋势。