新时代biotech：应对商业化挑战，多多交朋友

2015年起，在biotech融资最火热，而传统pharma遭遇集采、国谈的“谷底”时刻，biotech将作为新兴势力，取代部分pharma地位的观点甚嚣尘上。但随着周期的轮回，pharma又占据了行业C位，而biotech则因资本市场的寒冬，高歌猛进的势头戛然而止。

诸多失败案例证明，95%的biotech并不适合发展为biopharma，或者说，发展成biopharma的代价太大，毫无性价比-算下国内某些biopharma的累计融资额：累计亏损：市值的比例，就明白了。

这些钱足够塑造几十家优秀biotech，从管线多样性、BD-out、M&A等角度，产出会更大。中国pharma已过于拥挤，再做biopharma，很容易卷成卷心菜-无论多卷，本质还是菜。

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大环境承压，新上市biotech危中有机

在第一波18A大溃败后，新上市biotech面临3个困难：

1、上市募资额少了，上市后也要省着花钱；

2、二级市场投资人越来越看重实打实的东西：产品上市实现销售/利润、对外许可拿到首付款，不能变现的管线-不是好管线。讲故事投资人已经不信；

3、自建销售团队更难：此前几批从传统pharma/MNC跳到biotech的销售队伍，遇到国谈药品杀价+23年反腐，业绩兑现难、岗位也不稳，现在销售人才从上到下，大区-地区-骨干代表，都想在大药企苟着。

但这几点对新上市的biotech而言，同时也是机遇：

1、市场薪酬降低、CRO降价，biotech资金使用效率提高；

2、企业审视管线价值，聚焦晚期产品+有BD潜力的产品；

3、药品压价，大药企也面临困局，迫切需要更多产品分摊销售团队固定成本，pharma在积极寻求与biotech达成商业合作。

市场统计数据也印证了这一趋势，从2023年开始，BD交易金额已经超越IPO，成为biotech的主要资金来源，且国内biotech与pharma达成商业合作的案例也越来越多。

在寒冬里萌发的种子，更坚韧、更能适应环境。今年3月新上市的荃信生物，似乎就在主动迎合趋势，并精准地抓住合作机会：

2024年1月，荃信与健康元就QX008N单抗达成战略合作，健康元将获得QX008N在合作区域（中国大陆、香港、澳门地区）用于呼吸系统等治疗领域所有可开发剂型和适应症的独家研发、生产及商业化权益。

QX008N是一款人源化TSLP抗体，TSLP是哮喘、COPD领域的重磅靶点，此前恒瑞同靶点抗体被GSK以14亿美金收购。

2024年4月，荃信与翰森制药就QX004N单抗达成协议，翰森将获得QX004N在合作区域（中国大陆、香港、澳门及台湾地区）所有可开发剂型和适应症的独家研发、生产及商业化权益。

QX004N是一款IL-23p19抗体，在银屑病、克罗恩病有良好疗效，海外同靶点药物市场超过160亿美金。

2024年7月，荃信与华东医药全资附属公司中美华东就QX500N注射液签订协议，中美华东将深度参与QX005N注射液在授权区域（中国大陆、香港、澳门及台湾）内的后续临床开发并承担相关适应症50%的III期临床开发及后续注册费用，并获得独家市场推广选择权。

QX005N是一款IL-4Rα抗体，海外dupilumab销售额已破100亿美金，市值之大，不用多说。

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多多与pharma交朋友，提高财务确定性

从财务角度，荃信的诸多合作极大降低现金压力，未来实现盈利的确定性大增：

1、合作伙伴承担或分摊研发费用：QX004N与QX008N属于MAH合作，两款药品，合计适应症超过5种，由健康元、翰森负责后续研发，至少省掉了10个亿的研发开支。

QX500N（IL-4Rα）是大品种，公司采取与华东共同开发+CSO合作模式 ，后端商业权益保留的更多。该合作模式下，华东预期能分担2.5亿元开发/注册费用。

多多与pharma合作，是biotech开源节流的秘诀：荃信3起合作，共减少12.5亿元的开发支出，还能持续贡献现金流：翰森制药支付7500万元人民币首付款+不超过10.32亿元的开发、监管及商业化里程碑付款，以及基于销售额的分级特许权使用费；健康元合作也有类似安排。

根据最新财报，荃信账面现金+等价物已达6.5亿，足以支持公司穿越产品上市、贡献现金流前的最后一段无人区。

pharma朋友们临床资源广，钱又多，他们出人出钱推进入组，产品后续开发进度，也稳了。

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精准选择pharma伙伴，提高商业化确定性

biotech寻找pharma合作，除首付款、分成费率等财务指标外 ，还应该关注pharma与该药品的适配度：好女也怕嫁错郎。

自免领域适应症非常细分，即使国内排名靠前的pharma，也是各有擅长科室。荃信的几起交易，选合作方的眼光就非常毒辣：

QX008N适应症为哮喘、COPD，而健康元是国内吸入制剂龙头，23年吸入领域销售额17.4亿元，主打就是哮喘和COPD。值得一提的是，健康元已就该产品公示了COPD II期临床，成为国内首家。

QX004N适应症主要是银屑病、克罗恩病，作为百亿药企，翰森销售实力毋庸置疑，自免领域是翰森重点拓展的新领域，而QX004N是翰森引进的第一款自免重磅药，临床开发/上市后将得到大量资源倾斜。

QX500N（IL-4Rα）主要市场在皮肤科，华东拥有丰富的皮科创新药+仿制药产品，包括ZORYVE®（罗氟司特乳膏剂）、ARQ-154（罗氟司特泡沫剂）、Wynzora®乳膏、他克莫司软膏、夫西地酸乳膏等。

此前荃信的QX001S（乌司奴biosimilar）亦是与华东医药联合开发，即将获批上市。QX001S主治银屑病，也是皮科。这两个抗体品种很好的完善了华东的皮科产品矩阵，未来基于华东渠道的推广和销售放量，值得期待。

至此，荃信生物pipeline里已有近半产品（4/9）找到了pharma合作。

回顾荃信的发展之路，充分体现了资本市场对新一代biotech的期待：管线聚焦（自免领域）、资金使用高效（创立9年，累计募资仅14亿元）、对外合作（4款产品达成合作），给资本市场呈现的确实是不同于其他biotech的图景。

希望荃信生物带着这份确定性，作为新上市18A企业的代表，在港股市场走出不一样的发展路径。

本文转载自：越学习越贫穷《新时代biotech：应对商业化挑战，多多交朋友》