政府如何成为最吸引VC的创投城市？投资大佬聊天，列出十个条件

7月最后一周，广西钦州市市长王雄昌带领着一队人马赶往广东省广州、深圳、珠海等地，此行的任务，就是开展招商引资活动。

沿着地图北上，7月初，山东开启了一场轰轰烈烈的出门探访行动。

7月的首个工作周，山东16市有济南、青岛、淄博、潍坊、泰安、聊城、滨州7个市的市委书记或市长率队外出。此番他们“走出去”的目的，有6市主要集中在招商引资，北上南下、走出国门“敲门招商”。

再往前数年，这样一把手带队招商引资活动是很难想象的，但如今，已经成为常事。为了拉动地方产业发展，各地政府撸起袖子，亲自下场。

张瑶辉是西北某省招商办的一员，去年，他被调往西安办事处，派给他的KPI不小，为了达成目标，他只好参与西安当地的各种会议，与企业、投资机构换换名片。

“今年，我们更多的任务放在基金招商方面。”张瑶辉直言，“给不了企业太多优惠了，没有竞争力，企业不落地，只好‘过个桥’，通过基金招商的方式，实现企业落地。”

就在数日前，国务院最新发布的国令783号《公平竞争审查条例》，其中规定，各地不得通过税收优惠、奖补等方式进行招商引资。

该条例于今日（8月1日）正式施行，各地政府闻风而动。

过去通过补贴让企业到当地落地的方式已经成为过去式，今天起，通过基金招商的模式，将成为关键词。毫无疑问，这给了一级市场投资机构一个更大的机会，但同时，挑战仍然不小。

“从血拼招商到摊派招商”

奖补政策退坡，基金招商兴起

鼓励区域竞争是改革开放以来中国特色社会主义市场经济体制的一大特征。各地政府部门通过对政策、项目、人才等资源的充分竞争，市场效率得以释放，经济发展因此提速。国内著名经济学家张五常曾以“地方政府竞争”理论对此进行总结，将其视为改革开放以后中国经济发展奇迹的重要基础性制度。

不过在越发激烈的招商压力之下，也出现了一些“血拼”内耗、超常规优惠、大水漫灌式招商……很长一段时间里，全国诸多地方在招商方面以财政补贴、税收优惠、低价土地等方式“砸钱、砸土地”，竞争趋于白热化，甚至陷入“内卷”。

非常典型的就是“血拼”式招商，某些地方招商模式拼土地、拼资源、拼政策、拼税收等层面。

“为了让项目落地，有些地区，不计成本地推出超级优惠政策。”张瑶辉告诉融中，“比如，地方出钱帮助企业盖厂房，企业入驻后，租金全免，或者入住5年全免。这种招商方式对地方的经济压力也是非常大的。”

不仅如此，一些经济较为落后的地方，发文件、摊指标、搞排名，将招商任务下派全县，搞出了“全员招商”的号令。就连妇联、工会等部门，也需要完成招商指标和KPI。这些做法挫伤基层工作人员的工作积极性，还可能助长少数企业“短期套利”心态。

一家优质企业、一个重大项目，可能很多地方都在争取。

但在争取过程中，也存在大量资源浪费。个别地方招商比拼的依然是土地、资源、政策、税收优惠，为了争取项目，不计成本推出“超常规”优惠政策，加剧财政负担。再如，个别地方不具备产业基础和人才优势，却执意引进生物医药、新能源、智能制造等热点项目，引进后“水土不服”。

“大家都暗暗较着劲，同一个新能源项目，我们得知邻省城市有引进意向后，马上组织专班，对照研究，给予更优惠政策和更周到服务。”张彤是某地一位基层干部，他直言，“不仅如此，各省之间有竞争，就连同一个市，不同区也有竞争。大家给的条件都差不多，各种拼资源。”

随着《公平竞争审查条例》的发布，这一现象将被叫停。

根据《公平竞争审查条例》要求，未来各地招商引资中，不得含有下列影响生产经营成本的内容：

（一）给予特定经营者税收优惠；（二）给予特定经营者选择性、差异化的财政奖励或者补贴；（三）给予特定经营者要素获取、行政事业性收费、政府性基金、社会保险费等方面的优惠；（四）其他影响生产经营成本的内容。

中共中央党校发布的《加强公平竞争审查刚性约束》一文中，作者张学博表示“国务院公布了《公平竞争审查条例》（以下简称《条例》），这是我国首部专门针对公平竞争审查制度的行政法规，将政府干预经济的政策措施纳入审查框架之中，旨在管住政府这只‘有形的手’，使其充分尊重市场的公平竞争规律，尊重市场对资源配置的决定性作用，突破制约经营主体公平竞争的‘玻璃门’‘旋转门’‘卷帘门’等隐形壁垒，为持续优化营商环境提供制度支撑。”

可以想见，在各地招商引资中，“税收优惠”式、“奖补”式招商引资模式已经走到了尽头。

打造“资本朋友圈”

基金招商，下半年更火了

8月1日起，《公平竞争审查条例》将正式施行，对影响公平竞争和构建全国统一大市场的一批行为予以禁止，税收优惠等政策将逐渐退出历史舞台。如何调整招商方式，成为摆在各地面前的共同课题。

广州率先行动起来。

不久前广州市商务部门公布的“招商引资20条”。作为全市招商体制的一次重大革新，改革提出要建立全市招商项目“首谈制”、严控各区通过“政策比价”相互抢项目，强化招商过程中的市级统筹和规范招商秩序。

从内容上看，该20条强调全市统筹，避免内部无序竞争。例如，佛山就出台政策明确“强化全市招商引资一盘棋，分片区规范统一招商政策”。此外，重庆也曾提出要强化招商项目统筹，实施重大项目“首谈制”。

针对同一个市不同区县招商，一些地方也给出了最优解。张彤介绍，“目前，我们的做法就是统筹管理，市里确定每一个区不同的产业侧重，然后各区针对性地招商，而不是争抢同一个赛道的某个明星项目。”

“比如，我们市九个区，有的区偏向于信息、有的是材料，还有的是食品加工。通过更详细的分工进行招商工作。大家相互配合，形成优势。”

政府直接招商是一方面，在《条例》实施后，基金招商成为更重要的途径。

长沙市望城经开区为例，为了更好地集结资源，望城区创新招商“打法”，从企业发展所需的产业生态、资本、市场、技术、人才等要素全方位切入，开展“全要素创新服务招商”，实现与企业可持续的同频共振。

除了通过产业生态“朋友圈”以商引商，望城区还创新采取“链主+基金+基地”招商模式，响应企业在产业生态、资本等多方面的需求，进一步以商招商。该模式将领导企业（链主）、资本驱动的产业基金以及空间集聚的产业基地进行有机结合，既确保产业链的高效整合和优化，又为企业解决多重问题。望城经开区通过基金投资引进比路电子、德赛电池、泰坦未来等一大批优质企业、旗舰项目。

再看其他地方，这种“资本朋友圈”的模式，也已经上演。

7月5日，萧山资本集团基金招商协同平台正式启动，搭建政府、国企、投资机构、银行等对接平台，打造资本“朋友圈”。该平台由萧山资本集团牵头，萧山区投促局等指导，以四大平台、22个镇街，区属国企以及投资机构、金融机构等为主体，积极探索国企、部门和镇街平台联动招商、联动服务的新模式。萧山资本集团董事长胡妙生介绍说，去年年底，萧山资本集团开展了近两个月的大调研大走访活动，认真调研了4大平台、22个镇街。“我们越来越强烈地感到招商引资必须形成全区合力，共同推进。平台和镇街对产业项目信息、项目研判、资本联动等方面的需求十分强烈，这些正好是我们的相对优势。”

再看上海。

就在上周。上海三大先导产业母基金发布，此次发布的母基金总规模1000亿元，包括集成电路、生物医药、人工智能母基金以及未来产业基金。值得关注的是，从近期披露的信息看，上海三大先导产业母基金得到了多家重量级投资机构的支持，其中上海国经投资发展有限公司在上海三大先导产业母基金中均为持股比例最高的有限合伙人，累计拟出资约400亿元。

设立母基金背后的原因不言而喻，不仅吸引更多的社会资本参与投资，还能形成资金合力，共促产业发展。

据介绍，上海三大先导产业母基金将按照“政府指导、市场运作、专业管理”的原则运行，遴选专业投资团队，通过子基金投资、直投、生态运营等运作方式，发挥“投早投小投硬科技”、产业培育、并购整合、补链强链功能。母基金将推进政府资源与社会资本协同联动，以市场化方式链接创新资源，支持原始创新和成果转化，优化产业生态，推动上海加快催生具有全球竞争力的创新型企业，打造世界级产业集群。

再看内蒙古。

内蒙古通辽经济技术开发区构建了“产业+基金”招商引资新模式，聚焦新一代信息技术、半导体芯片、新能源、智能装备、机器人以及新材料等产业进行招商布局，以基金撬动招商，以园区承载产业，加快形成产业基金和产业园区共赢的新局面，推动新质生产力发展壮大，助力经济高质量发展。

一个典型的做法就是建立通辽智能制造产业园区，一期占地面积147亩，建筑面积12万平方米，依托产业基金的定投优势，聚焦新一代信息技术、半导体芯片、新能源、智能装备和机器人以及新材料产业进行投资布局，放大“资本招商”“基金招商”效应，吸引更多优质项目落地，一期项目计划10月底主体完成，2025年4月份企业进场装修，8月份企业投产。项目建成后，预计可容纳50余家装备制造企业入驻，年产值可达20亿元以上，创造就业岗位5000余个，以产带链、以链兴群，着力增强产业链韧性和竞争力。

GP眼中的资本招商

“什么样的地方才能吸引VC/PE”

近几年，地方政府引导基金已经成为市场上绝对的LP主力。可以说，当前的人民币基金市场上，没有募到政府的钱，那么这期基金就没有压舱石，甚至无法完成募资。

而想要拿到政府的钱，就需要满足政府引导基金招商、返投的需求。尤其最近一两年，招商成为热门话题。各地政府的“投后诉求”开始前置。

一些地方政府在投前就会提出招商诉求，要求GP把招商工作前置。这让不少机构纷纷设立了招商办，专门服务于政府的招商需求。

“一开始，我们需要完成返投，这个任务要求最初没有那么严格，但过了几年，这个地方要求的颗粒度越来越细，返投要求越来越高。”张瑶辉表示，“据我们所知，一开始有些机构就是让企业在当地注册分公司就可以，但现在这完全不行了。”

张瑶辉接着介绍，“后来地方政府要求招商，在出资前就会审查我们在当地投了多少项目、哪些项目，以及未来有哪些项目有坚定的意愿可以落在当地。”

这在去年下半年形成一种风潮——只要投资机构能喊出“我有项目，随时可落地”，才能募到资。

伴随这种需求逐渐理性化，GP们如今也在思考与政府引导基金的合作。

一个事实是，对于那些当地产业薄弱的地方，头部机构也在谨慎合作，因为真没有什么可投标的。

另外，针对那些要求异常苛刻的地方基金，GP们也会审慎承诺。

“落地的时候一定要审慎承诺。有一些地方政府在刚开始做LP的时候，有些条款超出了市场规范。比如，近几年，我们也遇到一些LP诉求，要求参与投委会甚至有一票否决权，这些诉求并不符合行业规则，甚至有法律风险。面对这些诉求，我们还是要谨慎。”达泰董事长叶卫刚在融中夏季峰会上直言。

创东方董事长肖水龙对融中表示，当前各地都在倾力招商，招商手段多用创投，所谓“资本招商用基金，专业招商机构”。不少城市也把打造优秀创投城市作为重要工作目标。

最近，肖水龙和多个创投机构的大佬们一起聊天，得出一个结论，地方招商还是得合作共赢——“管理当地基金，协同招商引资”。

越是优秀的创投城市，越能吸引VC/PE机构的到来。肖水龙总结了优秀创投城市的十大表现：

一、战略定位：当地党委和政府充分认识创投对科技创新、产业升级的重大作用，响应国家创投战略和发展新质生产力的号召，把创投行业作为地方经济的发展战略，把创投企业作为发展新质生产力的重要一环，对创投行业充分重视。充分认识创投行业的发展规律，按“市场化、专业化、国际化、高效化”来支持创业投资行业的稳健发展。充分发挥市场机制，树立正确理念，坚持投早、投小、投创新，培养耐心资本，摒弃急功近利思想，建立容忍失败的投资观念。

二、政策到位：发挥政府的引领作用，及时更新、出台具有国际竞争力的创业投资支持政策。建立多层次市场化引导基金，市场化遴选GP和子基金，政府定位清晰，不越位，尊重基金市场化运作，建立容错包容机制。

三、打造生态：打造惠及本地创投机构、每年能够持续出资的市区两级生态母基金，包括吸引国家母基金、金融大企（含社保、银行、保险、资管等）母基金、外国主权母基金落户，增加本地母基金的规模及生态多样性。

四、创投协会：发挥本地创投协会的作用，发布创投机构业务公约，规范创投机构的运作，让本地创投机构更加“稳健、规范，专业、挣钱”。

五、支持机构：优先支持本地优秀机构的业务发展（包括配资子基金），注重招引外地、外国优秀创投机构的落户发展。

六、论坛培训：地方金融部门和创投协会联合举办高质量的国际论坛及人才培训班，包括办好科创企业创始人和创投机构投资人的混班培训。

七、国际交流：积极开展国际交流，组团走出去考察学习，招引项目和基金落户。

八、S基金份额交易：利用本地四板交易所，允许基金份额备案及挂牌交易，工商部门支持基金份额转让、过户，便利基金份额市场化退出。

九、税收优惠：研究和推出创投行业税收政策优惠，确保政策执行到位，长期保持不变。

十、创新服务体系：构建完善的创新服务体系，包括但不限于提供创业指导、技术支持、市场分析、法律咨询等一站式服务，帮助创业企业快速成长。同时，通过建立创新孵化器、加速器和产业园区，为创业企业提供物理空间和资源共享平台，促进创新成果的转化和商业化。

“这些表现不仅体现了一个城市对创投行业的重视和发展决心，也展示了其在推动科技创新和产业升级方面所采取的全面和系统化的措施。通过这些措施，优秀创投城市能够吸引和培育更多的创业投资机构和创新型企业，推动经济的持续健康发展。”肖水龙表示。

对于地方而言，资本招商是一件撬杠杆的好事，既能吸引资本还能落地企业，发展当地产业格局。但如何利用好这根杠杆，激发参与方的积极性，是一件需要长期探讨的工作。