跳出标签束缚，这家跨国药企高调实施业绩重振计划，在新征途中寻求更优解

在全球TOP级药企都在希望聚焦创新，换LOGO，重塑品牌内涵，构建下一个增长曲线的大环境里，作为有百年历史传承的制药巨头梯瓦，也已经收拾好旧战场，开始向新的发展阶段迈进，而中国则是新增长战略的重要战场。

要规模还是要利润？是摆在全球制药巨头面前的关键命题。

从近几年世界TOP级药企裁员、剥离、聚焦、重组战略的实施不难推断，大家普遍选择了后者。

2016年那次超级大并购后，梯瓦这些年来一直在为过去的“疯狂”决策埋单。从2017年实施业绩重振计划，到2023年初旗帜鲜明地提出“Pivot to Growth”战略，梯瓦似乎已经走出了历史决策带来的“阴霾”，重整旗鼓再出发。

众所周知，一直霸榜在全球制药20强左右的梯瓦，在医药产业中是一份特别的存在。这家带着仿制药基因的百年制药巨头，曾凭借并购整合能力和其强悍的海外主流市场拓展能力，被中国仿制药企树立为典型参照样本。

现如今，它的业绩重塑计划，同样值得转型中的中国传统大药企借鉴，尤其是梯瓦在中国市场的拓展逻辑，为带有仿制药基因的传统大药厂海外市场拓展，又提供了一个样本。

梯瓦中国的基础建设：以特药切入，5年打造“基本盘”

2022年，梯瓦中国迎来其新一任的大中华区总经理黄迪仁（Theodor Wee Tit Gin）。临床医生出身的黄迪仁是一位深扎中国医药行业的“老兵”，曾在中国有过10多年的医药行业从业经历。

梯瓦中国大中华区总经理黄迪仁

（Theodor Wee Tit Gin）

在接受E药经理人融媒体采访时，黄迪仁认为自2018年到2021年，是梯瓦中国的起步阶段，这一阶段的核心使命是为梯瓦中国构建起完整的组织架构。据黄迪仁透露，目前梯瓦中国拥有140多名员工，基本建立起支撑业务发展的职能部门结构。

过去5年，梯瓦中国的业务布局两线并进。一条主线是新品引入，与梯瓦最初进军美国市场不同，梯瓦中国的产品布局是从特药开始；一条主线是商业运营模式探索，除自营外，还包括代理合作等多种方式。

产品方面，据黄迪仁介绍，以特药为突破口进入中国，是梯瓦对中国制药市场及患者需求“缺口”的洞察后的决策。

从市场结构来看，很长一段时间里中国医药市场以仿制药为主，创新药占比约10%。但自2015药审改革后，诸多创新药利好政策颁布，综合市场环境、竞争格局等因素，以创新药作为切口更逢机遇。此外，基于患者角度考量，中国患者在罕见病、肿瘤等领域有很多需求亟待解决，很多病症面临“无药可医”的困境。

2018年12月，梯瓦原研肿瘤用药存达（注射用盐酸苯达莫司汀）获国家药监局批准，用于在利妥昔单抗/含利妥昔单抗方案治疗过程中或治疗后病情进展的惰性B细胞非霍奇金淋巴瘤（NHL）。2022年4月，梯瓦与罗氏中国签署开创性合作协议，为存达联用罗氏佳罗华和优罗华打下基础。

接着在2020年，梯瓦另一款创新药安泰坦（氘丁苯那嗪片）经过优先审评程序，历时仅4个月便在华获批，用于治疗与亨廷顿病（HD）有关的舞蹈病及成人迟发性运动障碍（TD）。同年12月，安泰坦被正式纳入国家医保目录。

用存达“开篇”，用安泰坦勾勒浓墨重彩的一笔，梯瓦在中国的故事正式开启。

事实上，在自主引入新产品进入中国的同时，梯瓦中国的另外一条业务拓展线也同样在有节奏布局中。2018年，梯瓦旗下的抗帕金森病药物安齐来（雷沙吉兰）也在中国上市，并由灵北制药代理销售；同年，梯瓦与哈药签署合作协议，出让6个仿制药产品在中国区域的独家销售代理权，期限为20年。这两项合作，也为梯瓦在中国的业务开展探索出更多可能性。

在摸索中寻找规律，在规律中寻找增量，在创造增量的过程中巩固在华基本盘、体系与实力，充分利用百年积淀形成的制药优势，懂得在产品引入、授权许可模式、合作销售模式及渠道与供应链上进行多元化合作与探索……一个“梯瓦式”的跨国药企在华样本，在慢慢成型。

黄迪仁认为，当下梯瓦中国已经进入到新的发展阶段，该阶段的关键词是“新增长、新发展”，“我们将进一步加大在中国市场的发展力度，强化‘在中国，为中国’战略，并不断加强组织能力，以更高效和敏捷的组织架构为中国市场发展提供更多助力与支持”，黄迪仁表示。

梯瓦全球的“Pivot to Growth”战略

自黄迪仁加入梯瓦以来，在中国区与梯瓦全球总部保持高频沟通下，“制定新的中国战略”成为摆在他面前最重要的工作议程之一。

一大不可忽视的语境是，随着近些年MNC纷纷加大对中国的投入，中国市场的重要性攀升，成为了新药研发的高地，不少产品纷纷在华上市。对于梯瓦来说，同样也不例外，中国不仅是其最重要的市场之一，也是国际市场增长战略的主要增长市场之一。

而今，梯瓦中国从产品、战略再到人员架构的布局已到了一个新阶段。在中国区已做好基础建设的情况下，全球战略如何为中国区赋能，成为当下梯瓦需要回答的问题。

众所周知，自2017年开始，梯瓦全球的运营重点基本围绕着“消化”因大并购而带来的历史包袱上。而今年上半年，梯瓦全球提出了“Pivot to Growth”战略，则被外界视为一大积极信号。

梯瓦全球总部

简而言之，该战略的目的在于“聚焦创新，重启增长之路”，而它的创新不仅体现在创新药业务布局上，还体现在结构、合作方式的创新布局。

实际上，该战略是梯瓦主动顺应市场变革，持续巩固市场地位的必然选择。黄迪仁认为，在一个快速变化的市场环境中，梯瓦迫切需要明确哪些业务领域与市场具有最大潜力，以便集中精力和资源在该领域实现增长。

就具体做法方面，在夯实创新能力，聚焦核心业务下，梯瓦一方面发挥增长引擎潜力，通过加速强大的创新产品组合，实现短期内的增长回归，并充分发挥具有前景的生物仿制药管线。另一方面，巩固优势地位，专注于领先的高质量仿制药产品管线，使其成为可持续的强大支柱。黄迪仁强调，“创新在上述战略主张中起到了关键作用。”

作为其中重要一环，梯瓦全球“Pivot to Growth”战略也将沿袭到中国区，这与梯瓦中国新阶段的业务重点微妙地契合起来。

“梯瓦在中国的计划与‘Pivot to Growth’的全球战略一致，即聚焦创新，重启增长。同时还需将其与梯瓦在中国处境结合起来，让战略本土化。”这也是黄迪仁今后三年主要工作计划，“梯瓦中国注重的是行稳致远的长期效果，希望赢得更多、更大的市场份额。”

梯瓦中国的下一步：从特药到多样化产品组合

黄迪仁确认加入梯瓦中国后，恰逢疫情期间，他迫切地想更了解梯瓦中国，所以拜托相关同事拍了几张办公室的照片，用这种看似微小却直接的方式，让自己对梯瓦中国此后的运营思路有了更多“灵感”。他坦诚压力巨大，但也信心满满。“我希望可以通过一切办法，在未来不断寻求新的突破，带领团队一同成长，让梯瓦在中国的发展越来越好。”

对于梯瓦中国来说，现阶段的目标是继续加快、深化在华发展，扩大在华发展规模和布局。“梯瓦在中国市场长期发展的决心十分坚定。”

从长期主义视角出发，梯瓦看到的都是机遇，“对于梯瓦而言，我们进入中国后的每一步都是机遇。”

首先是患者需求，“市场上不只需要创新药弥补临床空白，还需要更加优质的仿制药、非处方药等满足国民日趋多元的需求”；此外是政策利好，药审改革要更多有临床价值的新药快速在中国获批上市，而一年一次的国家医保谈判，让新药有机会在上市获批的一年内进入国家医保，提升患者可及性。

所以黄迪仁为梯瓦中国后续战略举措上，锚定了三个点：前瞻性布局，加速全球优质产品的引入；通过多元化的商业模式加快药物的可及性；为梯瓦中国业务开展打造卓越而有凝聚力的团队，“三者缺一不可”。

落到执行层面， 在产品引入上，据黄迪仁透露，除了现有的创新药产品线之外，正在积极引入第一款健康消费品，并将于明年正式引进仿制药。梯瓦用百年历史积淀形成的多元化产品线可为中国区提供足够的产品资源，“梯瓦拥有全面多元的产品线，覆盖创新药、仿制药、原料药、非处方药等领域，产品数量高达3600多个”，黄迪仁介绍到。多元化合作模式上，梯瓦中国此前已经积累了一些经验，如梯瓦中国目前展开了持股经营模式、合作销售模式、授权许可模式等多元合作模式，借此来深耕产品与渠道。

此外，在团队打造上，黄迪仁希望梯瓦中国是一个高效敏捷的扁平化组织结构，这是黄迪仁自上任后就开始执行的重要工作规划之一。

2022年2月加入梯瓦中国后，他一直想组织一次全员大会，但因为疫情的影响，该计划直到7个月后才成行，不过这次大会却让黄迪仁印象深刻，“我们需要一支专业、有韧性、怀揣热情与挑战精神的团队”，而现有的团队就具备这样的能力，“接下来我们也会进一步提升组织能力以支持中国的业务布局及战略落地。”

事实上，在全球及中国区一以贯之的战略和执行加持下，创新初见成效，令黄迪仁兴奋的成绩接踵而至。

如得益于进博会的溢出效应，让创新药物加速“展品变商品”，去年首秀展品之一的固派松于今年6月成功获批，该产品是目前唯一一款被中外指南推荐可用于妊娠和哺乳期女性患者的一线疾病修饰治疗（DMT）药物。

再如得益于“港澳药械通”的政策，让梯瓦中国有了“分步实施，试点先行”的机会，成功在粤港澳大湾区落地偏头痛创新药物瑞玛奈珠单抗。今年7月，首位患者在和睦家广州院区接受治疗。这成为梯瓦中国“借力区位与政策优势加速创新引进”的典型案例。

目前，在华跨国药企纷纷构建围绕自身核心能力和未来战略方向的生态圈，梯瓦中国也主动发力，提升创新药研发能力并推进产品引进的同时，积极联合政、产、学、研等各方伙伴探索创新模式，并且从研发、制造、供应链、准入、推广等多元维度寻找突破口。

而瑞玛奈珠单抗这款创新药也将成为梯瓦亮相2023年进博会的明星产品，开启其在国内的“首展首秀”。该产品将为中国患者提供每季度一次(675mg)和每月一次(225mg)灵活的皮下注射给药选择，提升诊疗便利度和患者依从性。

2023年将是梯瓦第二次参展进博会。回顾2022年，梯瓦作为“新星”首秀进博会舞台，黄迪仁感叹，“进博会庞大的规模与强大的溢出效应远超我们的预期”。

将视线拉至更远。梯瓦将发挥其创新药优势，在中枢神经系统治疗领域加速引进多款创新药，如计划于2026年引进治疗精神分裂症的改良型新药——奥氮平（Olanzapine）长效针剂。不同于需每日服用的奥氮平片剂，奥氮平长效针剂每月一次注射给药，将增加患者治疗的便利度，提升患者的依从性。

而今，这家有着百年历史传承的跨国制药巨头梯瓦希望通过全球战略调整下的中国市场持续发力，“撕”去过往标签：夯实仿制药基本盘外，强化在创新属性药品领域的优势。