国控、上药、华润、九州通，超万亿规模流通巨头们的隐秘战场，到底在抢谁的蛋糕？

在地缘政治、医疗反腐、集采、国谈等宏观环境与政策下，叠加数字技术应用等多项因素的共同助推，国控、上药、华润、九州通，万亿规模流通巨头们之间，以及与上游工业、下游医疗机构间的竞合关系，变得微妙起来。

撰文| 顿河

随着九州通披露2023年报，四家超千亿营收药企的成绩单终于全部露真容。

排位毫无悬念，依靠前两轮的“圈地运动”，前四格局已经稳定了很多年。

排在第一位仍然是超级巨无霸国药控股，2023年总营收为5965.7亿元，相当于其后三家的营收总和，营收同比增长8.05%；净利润为150.1亿元，同比增长4.63%。其中，医药分销营收4410.51亿元，为国药控股最大的业务板块，占比达到73.93%。

第二位的上海医药，其商业部分实现销售收入2340.38亿元，同比增长14.04%。

第三位的华润医药，其分销业务实现营收2021.53亿元，同比增长11.4%。

第四位的九州通，2023年营收1501亿元，同比增长6.92%。

2023年对于部分医药流通巨头而言，最为“惊心动魄”的莫过于医疗反腐后带来的管理层动荡。

除此之外，备受行业关注的事情可以分为两类：

一是“跑马圈地”，比如华润医药商业板块2023年控股安徽立方药业发力院外市场，控股科伦医贸提高西南地区市场份额，整合华润博雅旗下的广东复大医药75%股权补足血液制品流通业务短板；

一是与工业端的深入合作，比如上海医药与赛诺菲据悉总金额超50亿元的合作，以及上海医药旗下科园信海与辉瑞就13价肺炎球菌多糖结合疫苗的全方位合作。

当然，央企之一中国通用集团成为重药控股实控人的消息，在2023年年初也带来颇多讨论。按照商务部发布的《2022 年药品流通行业统计分析报告》，重药控股排在第五位，而通用集团旗下中国医药的流通业务排在第10位，若合二为一，那么此前中国医药流通领域“4+N”的格局有可能改写。

总体来看，医药流通四巨头2023年的业务主线可以概括为在选定的增量市场中，逐步夯实业务能力。从各家年报的关键词看到，经过几年的摸索，增量市场主要体现在基层医疗市场、院外市场、专业CSO。

此外，九州通的“数字物流技术与供应链解决方案业务”成为它与其他医疗流通巨头不一样的增量市场布局，2023年该板块营收8.49亿元，业务增长达到28.45%。有意思的是，2023年10月，茅台给九州通颁了一个优秀供应商的奖，并成为茅台为数不多的战略级供应商，凭借的就是物流数字化能力。目前九州通该板块的业务已经覆盖贵州茅台、阿里健康、叮当智慧药房、山东颐养健康及河南亚都等。

基层广阔市场“针尖上削铁”

曾经各大医药流通巨头们“楚河汉界”各自分明。不过这可能即将成为历史。

2023年底，国药控股总裁刘勇、副总裁蔡买松等到九州通参观交流，刘勇表示，本次到访主要是希望通过相互交流学习，提升双方运营效率和服务水平；同时双方能深化合作，国药控股市场网络覆盖全国70万家终端，九州通在基层具有突出优势，双方在市场拓展方面可以实现优势互补，凭借技术创新与运营变革共同提升药品流通行业的交易效率与服务能力。

众所周知，九州通创业时，是从基层“快销”开始，逐步向等级医疗机构布局，而其余几家国资背景的流通公司则自始至终在等级医疗机构中占据优势。但现在，在政策环境影响下，两种战略走到了交汇处。

加速拓展院外基层广阔市场，增强覆盖能力是2023年国药控股的战略之一。据悉，国药控股在北京、上海、江浙等重点区域和市场实现稳定增长的同时，在甘肃、宁夏等西北广阔市场的业务得到了快速发展。

华润医药在年报中提到要“积极开发基层医疗市场，加强产品资源下沉和多元化服务能力”。年报数据显示，华润医药基层医疗机构客户约10万家，销售收入同比增长约24%。

于制药工业企业而言，医药流通公司将其战略延展至广阔市场，不失为一次业务赋能的机遇。众所周知，在医改“分级诊疗”政策推进中，制药工业企业已经将广阔市场作为其重要目标市场之一。但受限于“地大利润薄”，投入产出不适配等，使得很多药企在此片市场的布局，总显得力不从心。回撤者有之，犹豫者更多。

院外市场做医疗的事情

追溯来看，院外市场扩容受几方面政策影响：处方外流、集采常态化、国谈“双通道”和门诊统筹。值得一提的是，门诊统筹对院外市场短期来看，是挑战性因素。

院外市场是近几年来医药流通巨头们增量市场布局的重要方向之一。

2023年4月，华润立方药业（安徽）有限公司揭牌。在揭牌仪式上，华润医药商业集团党委副书记、总经理邬建军表示，收购立方药业是华润医药商业集团院外业务“十四五”战略实施与落地的重要举措，将立方药业并入华润大健康产业发展版图，借助华润优质品牌优势及上下游广阔资源，打造安徽省规模最大、影响力最大、竞争力最强的综合型院外业务平台。

事实上，从近几年流通公司在院外市场实践中可以看到，DTP药房目前的状态，几乎体现出了院外市场拓展的所有矛盾。

DTP药房在产业生态中早已有之，主要以销售处方药为主。不过随着集采、国谈等政策的系统推动，DTP药房几乎成为每家医药流通公司和连锁药店的标配。

目前，国药控股的DTP药房（年报中称为是SPS专业药房）有近1500家，收入在213亿元，是国内渠道覆盖最广、网络下沉最深的专业零售药店体系。华润医药商业拥有DTP专业药店272家，该业务2023年营收为59亿元，同比增长16.3%；上药旗下上药云健康拥有 200+家 DTP 药房及授权院边店。

在2024年乌镇健康大会期间举办的DTP药房专题论坛上，来自医药流通、零售及工业界企业代表就DTP药房接下来的发展进了深入讨论。

现场披露的一组样本调查数据显示出DTP药房的发展潜力，实体药店的业绩增长率在2%左右，其中DTP药房约为30%。但与此同时，另外一组数据则展示了DTP药房达到盈亏平衡还尚需时日，样本数据显示，实体药店毛利率为35%左右，净利率为5%左右，而DTP药房，虽然毛利率在2023年略有微整，从6%增长至6.4%，但净利率基本为负，2024可能存在盈利的机会。

其中一位参与讨论的医药零售界人士道出造成数据落差的原因，DTP药房与传统实体药房相比，需要的前期投入较多。DTP药房类似于严肃的医疗场景，需要为入店患者提供除“卖药”之外的更多服务，“之前药店卖药的逻辑是‘短平快’，考核客单价，而DTP药房需要把节奏慢下来，考核DOT（用药时长）。”会上，相关DTP药房负责人表示，其所辖药房考核方式，已经从考核毛利提升，转向了考核服务。

不过DTP药房若是希望合作更多创新药，还需要进一步明确其服务价值。在DTP药房专题论坛上，一位创新药企的准入负责人表示，公司内部对是否与DTP药房合作进行过讨论，但由于缺少量化评估销售增量的成熟案例，使得这一想法迟迟未落地。

总代做专业CSO的事情

2024年是中国医药产业结构性调整的关键之年，从创新爆发到商业化落地，一路走来，商业化能力愈来愈被重视，再叠加处方外流后的药品渠道调整，整个产业对专业化、集成化的商业推广能力的需求越来越多。

专业CSO是创新产业链不断细化的必然产物，不管是创新药企、跨国药企还是传统本土药企，全渠道布局已经成为共识，在自建商业化团队触及不到的地域或领域，由专业CSO接力，已经被应用于实践中。

目前市场上的专业CSO共识可以分为三类，一是以带来原研产品起家的CSO公司，比如康哲、亿腾、百洋等，一是传统药企通过BD获得新产品，补充商业化关键的公司，这类公司也具有CSO的特质，还有一类就是医药流通公司的药品营销业务。

国药控股、上海医药、九州通对CSO业务有明确板块设置。

国药控股在2015年“两票制”政策推行时，通过与此前的代理商合作，形成自身的药品营销业务板块。目前，国药控股依托药品分销业务的协同优势与粘性，已经逐步搭建起覆盖肿瘤、感染等重症慢病领域的专业营销体系。2023年，国药控股药品营销业务收入同比增长超过30%。

上海医药的CSO业务最早从 2016 年开始，与拜耳合作探索跨国药企在中国的CSO业务模式。2023 年，上海医药CSO合约推广业务实现销售金额约 29 亿元，同比增幅约达 50%。值得一提的是，2023年年末，上海医药与赛诺菲达成合约销售战略合作，合约规模超50亿元。

九州通在此领域也在发力。

2023年，该部分业务营收195.84 亿元，较上年同期增长 46.01%，毛利较上年同期大幅增长 52.45%，超出其他业务板块。

九州通的CSO业务起自2002年，至2018年九州通总代品牌推广事业群成立。2024年，九州通总代品牌推广事业群品牌焕新，更名为“全擎健康”。

据悉，全擎健康的营销团队有3000余人，过亿单品超过20个。据九州通透露，全擎健康拥有5大销售业务模式，分别是原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁控销、品牌产品院外代理及独家产品院外代理。