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回顾过去几年ICL的行业历程，我们见证了行业从特殊时期的快速扩张到大环境逐渐回归常态的转变。现如今，众多ICL企业在短期内遭遇了压力与挑战，行业产能也正处于一个出清的阶段。
正如雷军所言，站在风口，猪都能起飞。但风口过后，谁又能成为那只猪？
潮水褪去，才知道谁在裸泳。业务运营和财务表现成为了检验ICL企业真正实力的重要试金石，市场要寻求的是那些真正深耕、脚踏实地能够拿真金白银说话的企业。
无疑，在行业洗牌过程中，只有那些紧跟市场脉搏、不断迭代升级业务、能够兑现业绩成长、拥有核心竞争力的公司，才是ICL赛道上真正值得追逐的潜力股。
正值新年伊始，格隆汇有幸专访到国内ICL三大巨头之一艾迪康的CEO高嵩先生，与他共同就ICL的行业发展与前景、艾迪康的业务布局与价值进行了一次深入的探讨。
以下为高嵩先生与格隆汇的对话节选：
· 医改领航，汲取经验，路径合宜
格隆汇：宏观经济、国家政策对ICL企业的发展有重要影响，譬如，此前财政部提出加大力度支持地方化解债务风险，并且近年DRG、分级诊疗、技耗分离、医保预付款政策等医疗改革政策也正逐步推进。您认为如何评估当前宏观经济和政策环境对整个ICL行业的影响？未来几年内，您预计市场将如何演变？
高嵩：短期内，DRG这类医保控费政策对ICL行业有一定冲击，但从长远来看，这类政策将推动外包需求增长，进而提高ICL的渗透率。
在中国，基层医院所能提供的检测项目数量有限，而ICL头部企业能够提供更多样化的检测项目，这本身就是ICL行业的基本需求所在。国际经验也表明，医保控费政策的实施往往会导致ICL渗透率的快速提高。随着控费力度的加大，医院检验科由于缺乏规模效应，会面临亏损，从而产生外包需求。
并且，与其他医疗行业更依赖于高收费和高利润不同，ICL行业实际上顺应了医保控费的趋势。在医保控费背景下，检验科的外包项目不断增加，这不仅有助于提高行业渗透率和行业规模，还能通过规模效应保持一定利润，甚至可能提高利润。
那么看到未来，我们注意到一个明显的趋势：2023年，国内关闭的实验室数量首次超过了新注册的实验室数量，并且2024年上半年也保持了这一趋势。这就意味着，未来国内ICL行业将呈现两大特点：一是渗透率将迅速提升，二是头部企业将愈发集中。
格隆汇：是的，我们关注到目前随着紧密型县域医共体建设的逐步推开，更多的区域检验中心的模式正加快推进中。在这种环境下，ICL是否面临更大竞争？
高嵩：这是一种挑战，同时为ICL行业孕育了新的发展机遇。
建设区域性检验中心绝非仅仅增添设备与扩充人员那么简单，它是一个涵盖整体运营管理的复杂系统工程。在此过程中，ICL企业能够帮助医共体和区域检验中心提高运营效率和质量，特别是在成本控制方面展现出显著优势。因此从目前趋势来看，成立区域检验中心很大程度上催生了市场对第三方实验室的需求，许多区域检验中心实际上是由第三方实验室投标共建的。
这意味着ICL企业有能力协助地方政府建立检验中心，甚至在当地最大的医院内共建检验中心。此举不仅加速了ICL与当地医疗体系的深度融合，还能将医院原本不外包的大部分标本纳入检验中心处理。
我们可以将这种共建模式视为具有中国特色的ICL渗透策略，在提升自身市场份额的同时，也在政府主导的医疗改革中扮演了关键角色，实现了政企双方的互利共赢。
格隆汇：这个观点很有启发性。另外我们看到去年11月国家卫健委召开医药企业座谈会，提出要支持医药企业参与医疗卫生服务体系建设等多条建议，您认为这对于国内ICL行业的整体发展有什么积极意义？
高嵩：ICL企业可以帮助国家在医疗体系工作方面做很多事情。
首先在检测领域，国内几家ICL头部企业都拥有完善的质量体系，且ISO 15189认可通过率高，能帮助国家快速提高检测质量，艾迪康就已拥有21家ISO 15189认可的实验室。
其次，这些ICL企业，如艾迪康，能提供4000余项检测项目，极大地丰富了绝大多数医院，尤其是基层医院的检测服务范围，有助于将患者留在当地治疗，减轻医疗负担，缓解看病难的问题。而且相对医院，ICL企业的运营成本成本更低，单个项目的检测成本更具优势，流程和规模化程度较高，因此，ICL企业参与医疗体系建设能帮国家快速降低医保成本，解决看病贵问题。
此外，国内几家头部ICL企业在合规、质量、数据等方面均是行业表率，还能帮助国家在大方向上促进医疗体系相关工作的开展。
格隆汇：谈完国内，其实我们看到海外ICL市场已经发展得较为成熟，而国内仍处早期开拓阶段。那么您认为相较于Quest等海外成熟企业，国内ICL企业有哪些值得借鉴学习的地方？
高嵩：首先，海外企业如Quest之所以能保持领先地位，关键在于它们在技术创新上的持续投入。国内ICL企业同样需要致力于检验技术的升级与迭代，例如通过与国际前沿技术合作，并加大自主研发力度，以期在国内外市场中取得领先地位。
其次在行业的整合与并购方面，拥有数十年运营经验的海外企业如Quest，在规模化效应和运营效率上积累了丰富的经验，它们通过资源整合、兼并重组等方式，早已实现了行业集中度的提升。
对于国内ICL企业而言，未来行业将趋向于向头部企业集中，整合并购等将会增多。因此，这些企业需学习国外的先进经验，以规避潜在风险。通过整合优质资源、优化服务流程、降低成本、提高运营效率等方式，来增强自身的市场竞争力。
最后，关于数据安全与隐私保护，海外企业如Quest在这方面有着丰富的经验和成熟的实践。国内ICL企业应借鉴这些经验，加强数据安全管理体系建设，确保患者数据和医疗信息的安全性与隐私性。通过采用先进的加密技术、建立严格的数据访问控制机制、加强员工安全意识培训等方式，全面提升数据安全与隐私保护水平。
·跨行业职业经理人带队，精准捕捉成长机会
格隆汇：国内ICL行业集中度较高，艾迪康作为头部企业之一，相较于金域医学、迪安诊断等竞争对手，您认为公司的核心竞争力是什么？在市场份额、服务能力等方面有何优势？
高嵩：艾迪康比较特别的一点在于管理团队，是行业内唯一一个跨多行业而来的职业经理人团队。这使得艾迪康对行业的理解既有与其他企业相似之处，也有其独特的一面。
在探讨整个行业时，运营能力显得尤为重要。它广泛涵盖了满足客户需求的各个方面，如TAT（周转时间）要求、质量要求、新项目报告解读等客户服务要求。同时，运营能力还体现在市场竞争力、与政府合作需求（如共建、选中心等共赢需求）以及成本控制等方面。艾迪康极为重视整体运营能力的提升，视其为推动企业发展的关键要素。
从对外表现来看，艾迪康的运营能力得到了充分展现。自2022年财报开始披露以来，公司在业务增长率、特检增长率、毛利率、利润率以及应收账款天数等财务指标上，均处于行业领先水平。这就体现出我们核心管理团队的领导力以及公司整体运营能力，使得公司在业务增长、利润率以及财务风险控制等方面取得了较好的成绩。
格隆汇：我们更具体来看业务层面，当前普检仍占据市场较大比重，但可以看到特检服务的增长速度明显加快，展现出更为强劲的增长势头。从2024年上半年的业绩来看，艾迪康在特检业务上的表现尤为突出，特别是在感染类项目和肿瘤项目上，可以具体讲一下公司在特检领域的布局和战略吗？
高嵩：我们认为在医疗行业，医学价值至关重要，特检能提供更精准的诊断，帮助医生诊疗，发挥更大作用，这是特检高速发展的市场刚需。从市场角度看，特检增长率远高于普通增长率，占据高速增长赛道的更大份额，可带动公司整体增长，这是艾迪康布局的基本逻辑。
自凯雷投资以来，艾迪康便一直将特检视为重要的增长引擎。在2019年至2024年的首个五年规划中，我们重点布局了感染、妇幼、血液肿瘤四大产品板块。可以看到我们2024年上半年特检业务实现了不错的增长，其中感染类项目和肿瘤项目分别实现了38%和57%的同比增长。
目前，公司已进入第二个五年规划的大布局阶段。产品线将从四大板块扩展至六大板块，并强化了技术与创新平台，成立了六大技术中心，吸纳了关键技术人才，希望在技术核心特检项目领域进一步发展，带来更多具有医学价值的产品，为特检业务奠定坚实基础。
同时，我们深刻认识到AI在特检领域的重要作用。目前公司已开展AI报告辅助解读、应用等工作，2024年上半年在病理辅助读片方面的AI应用累计达500万片，并在下半年开始从细胞病理拓展到其他病理领域，逐步推进AI与业务的深度融合。这些是艾迪康在技术层面的发展规划。
此外，我们高度重视与合作伙伴的协同合作。通过与行业领先企业建立战略合作关系，我们实现共享资源、优势互补，共同推动特检业务的发展。例如，我们与Guardant Health的合作就为中国肿瘤免疫治疗和靶向治疗的临床新药开发提供了有力支持。
除了现有的感染、妇幼、血液、肿瘤四大板块，我们计划下一步拓展并聚焦神经免疫、慢病等领域，进一步挖掘特检板块的下一个增长点。
格隆汇：关注到近期公司上线了“艾护有加”互联网医院项目，能否详细阐述这一举措对公司的战略意义，以及它将如何影响公司的未来发展和市场布局？
高嵩：目前医疗端在To C领域发展迅速，特别是在慢性病管理等方面，已迅速占据医药市场的较大份额，但检测领域的发展仍然滞后。因此，艾迪康将To C业务作为战略性布局方向，认为其未来将迎来显著增长。
为了把握这一机遇，艾迪康积极响应政策导向，不仅在策略上进行了充分准备，还完善了基础的硬件和软件设施。近期开业的广州艾护有加综合门诊部有限公司突破了艾迪康以往仅作为检验服务提供方的角色，通过组建全面的医疗团队，直接面向大众开展相关医疗业务。
在此基础上，艾迪康还将依托线下门诊部建立线上互联网医院，实现全国范围内的线上诊疗等功能。这一举措将艾迪康强大的检验实力与互联网技术深度融合，不仅标志着公司能够提供更完整、高效的医疗服务给各类渠道及C端用户，更为未来业务创新开辟了广阔空间。
未来，艾迪康希望在五年或十年后，To C业务能够成为公司的一大重要业务板块。
·下一个五年规划开始转动：AI添翼、深化国际化征程
格隆汇：过去一年ICL行业整体面临经济、市场和政策的多重压力，但可以看到公司无论在业务还是业绩层面的发展都非常稳健，展现出逆势增长的韧性。那么公司在近两年的发展策略上有什么调整吗？
高嵩：2025年我们已经开始进入凯雷入主公司的第二个五年发展战略阶段，主要体现在六个方面。
第一，聚焦六大重点疾病领域，打造更具医学价值的特检产品；第二，加强IT基础建设，实现数字化、信息化、智能化转型；第三，深度提高服务能力，促进共建业务的做强做大；第四，保留核心客户，开发优质高端客户，提升市场占有率；第五，分级产能布局，最大化规模效应；第六、强化供应链管理和新技术运用，持续提高运营效率。
格隆汇：近年AI应用至各行业的热潮也非常大，这一趋势下，艾迪康如何通过AI技术等创新来提升服务质量和效率，在成本控制与运营效率方面的具体措施和成效是怎样的？未来几年在技术创新方面会有哪些规划，以应对行业政策调整和市场需求的变化？
高嵩：目前，艾迪康在AI应用方面的成效主要体现在辅助诊断和数据分析方面，尤其是在病理阅片上，AI应用已经显著降低了成本，因为与人工阅片相比，机器阅片避免了因疲劳而导致的效率和质量下滑问题，展现了良好的应用前景。正如我之前提及的，AI在特检业务的应用成果非常显著。
这不仅提高了诊断的精确度，还显著缩短了报告出具的时间，在报告解读和临床决策中发挥了重要作用，为客户未来的决策提供了更多有价值的信息和帮助，从而极大地提升了客户体验。
当然，我们也在致力于通过AI提升检测的医学价值，持续升级内部IT基础设施，将AI功能融入进新IT系统中。目前新的LIMS系统已经上线，约一半子公司已安装新系统，今年将推广应用至所有子公司，其他相关系统也计划在2025年升级。
同时，公司也在不断寻求国内外领先的AI技术与应用的潜在伙伴，积极探索AI的更多应用场景，并寻求优化或革新传统做法的潜在机会。
相信随着时间推移，这些系统将有助于更好地控制成本、提升质量和效率，推动公司运营整体迈向更高水平。
格隆汇：在全球经济不确定性增加的背景下，公司是否会考虑通过国际合作提升公司的全球竞争力？
高嵩：其实我们一直以来都是这样做的。
我们的大股东凯雷拥有丰富的全球资源，且持续为我们引荐优质的潜在国际合作伙伴。比如目前我们与Guardant Health的合作已成功落地，2024年公司特检业务中尤其是肿瘤检测业务的显著增长，主要就是基于Guardant Health的推动。
如今国际上存在众多领先技术，只要是本着互惠互利、合作共赢的理念，我们未来会继续保持开放态度进行合作。
格隆汇：您能分享一下公司明年，以及未来三到五年的发展规划吗？
高嵩：基于刚刚说的第二个五年发展战略，我们希望首先实现超过业界平均增长率的更快增长，其次希望利润增长率能超过销售额增长率。另外，鉴于ICL行业的高经营杠杆和显著的规模化效应，因此从中长期来看，我们在巩固行业头部地位的同时，寻求进一步的突破与发展，这是我们的目标。
这一增长策略可以概括为“深度耕耘，广度延展，选择性地寻求战略投资及联盟、关注新兴增长机会”。
在深度上，围绕“增加检测项目、提升检测质量、提升报告时效”持续投入，加大研发力度，匹配更多高附加值的检测需求，同时，我们也会积极关注并应用AI等新技术，来提升服务质量和效率。
在广度上，即便面对当前充满挑战的市场环境，我们依然在积极探索新的合作模式，开发新客户。若整体市场总量未能实现增长，我们将通过争取更大的市场份额来实现自身的增长目标。此外，我们还会继续优化IT基础设施和物流网络，确保我们的服务能够快速、准确地覆盖更广泛的地区。
同时，借助资本市场的力量，我们也会积极寻求与更多伙伴的合作，共同探索潜在的收并购机会和其他新兴业务。
·全面联动，专注当下，重塑价值
格隆汇：最后，我们还是要回到投资者们很关注的一个问题上来。您是如何看待公司当前在资本市场的估值表现？未来公司是否会采取措施来提升市场表现？
高嵩：不可否认，2024年整个市场的表现都有一些差强人意，尤其是港股企业受到的影响更为显著，而我们本应展现出更佳的市场表现。
首先是要持续打造我们的业绩亮点，保持业内领先的增长速度及盈利水平。通过稳健且持续的实际业绩成果，赢得更多投资者的信任和青睐。
在此基础上，我们需紧跟全球资本市场趋势。
鉴于过去一两年国际投资者对中国市场的谨慎态度，以及我们流通股中港股通占比的不断攀升，我们在维持与国际投资者积极关系的同时，将加大与国内投资者的交流广度和深度，并与国内券商及媒体等中介机构展开更紧密的合作。同时，我们还宣布了回购计划，以提升市值管理。
此外，行业目前处于变革与整合的关键时期。为此，我们将继续积极寻求同业、跨业合作；持续关注潜在并购机遇，争取不放过任何一个对我们有利，能为股东创造价值的机会。
在市场波谲云诡之中，我们应当时刻保持警觉，正所谓“智者顺时而谋”，我们理应比市场看得更远一点，想得更多一些。
通过高嵩先生的深入分享，我们得以窥见ICL行业的发展现状和未来趋势。
我们希望在高嵩先生的引领下，艾迪康能够持续保持稳定的发展势头，不断迈向新的高度，为中国ICL行业树立新的典范，并为股东和投资者创造更大的价值。同时，我们也期盼未来能与高嵩先生及艾迪康团队保持紧密的沟通与协作，携手见证公司成长的喜悦与成果。