下沉零售市场ToB服务领域潜力凸显，重新审视汇通达网络(9878.HK)

在互联网赛道，主战场已从消费互联网转向产业互联网，即2B企业级服务。

这一点已是不争的事实。在这背后，数字经济已成为我国经济高质量发展新动能，互联网流量红利逐渐触而需要“新增量” ,大数据、云计算以及人工智能等ToB平台的底层技术日益成熟，条件逐渐充分。

同样，市场投资而言，也可以预见产业互联网或将提升投资吸引力，逐步打开配置窗口。

而聚焦产业互联网，这其中存在相当多的细分领域及各式参与者，究竟什么样的领域和企业更具潜力？

笔者看来，由下沉零售市场、产业互联网所交汇形成的“下沉零售市场ToB服务”领域不容忽视，更有机会诞生新的互联网巨头。其拥有巨大的发展空间，而且仍是“刚刚起步”，涌现了以汇通达网络（简称：汇通达）为代表的潜力企业。

近日，一份含金量较高的报告——《2023年中国下沉市场零售行业ToB服务白皮书》的发布，亦提供出一个更清晰的视角来观察这一领域的发展。下面不妨结合这份报告来进一步探讨。

三端合力，下沉零售市场ToB服务具有硬核发展逻辑

首先，从这条产业链上的C端消费者和B端业态来看，其市场需求庞大且总体稳定。

1）C端消费者：规模庞大、购买力强，兼具独特习惯

中国下沉市场人口众多，总规模约10亿（包括本土人口和高线城市回流人口），占比高达71%，为下沉零售市场提供牢固的人口规模基础。

在此基础上，这部分居民同样具有较强的消费潜力和意愿。

相比于城镇居民，下沉市场居民可支配收入低但增长快，2022年农村居民人均消费支出同比名义增长4.5%，而城镇居民仅增长0.3%。在这背后，下沉市场居民家庭资产负债情况更为健康，每月实际可供消费的收入较多，从而具有强购买力。

来源：国家统计局、沙利文、埃森哲、巨量引擎、头豹研究院编辑整理

同时，消费主力年轻人在下沉市场的生活和工作节奏相对缓慢，包括高线城市回流人口将大城市的消费习惯潜移默化地带到下沉市场，带动下沉市场消费整体升级，进一步激发市场潜力。

且与一二线城市消费者不同的是，下沉市场消费者更注重线下消费的即时性与实体购物体验，实体零售的占比约73%，并倾向于听亲戚朋友推荐而购买商品，呈现熟人经济的特征。这也使传统电商难以完全下沉，为新模式发展提供良好土壤。

2）B端业态：夫妻店无可替代，但需借助平台转型

下沉市场中的B端业态可以分为网络零售和线下零售。其中，网络零售多服务于有购买基础消费资料需求的消费者；线下零售主要服务于有“三高产品”（商品价值高、线下体验要求高、售后服务要求高的产品，耐用品、农资品为主）需求的消费者。

相比之下，下沉市场消费者的消费观念注重“实用”，对于耐用品、农资品的价格敏感度相对较低，尤其推动耐用品零售额快速增长，但在购买这类产品时更是倾向于在实体店、通过熟人介绍消费。

也正因此，线下零售在下沉市场实则具有较强的竞争优势，地位相对稳定，值得长期挖掘。

同时，可以看到，线下零售业态中70%的B端小店又以夫妻店经营形式生存，夫妻店则亟待借助平台力量发展。

来源：阿里巴巴、国家市场监管总局、商务部、头豹研究院编辑整理

一方面，考虑到夫妻店数量众多，作为社会组织的毛细血管在拉动就业、促进消费、保障民生等方面贡献重要力量，并且在人情社会环境下具有真正进入消费者生活圈的先天优势，长期来看夫妻店形式仍较难替代，未来更趋于整体的转型升级。

另一方面，下沉市场的零售门店经营主要依托店主自身经验，各链路信息数据缺失较为严重，供应链冗长而增加进货成本，整体对于数字化工具等具有较大需求。特别是在当下充满复杂的市场环境下，单体零售门店的经营压力增大，由此可能更加关注降本增效，寻求转型，而其往往无法通过自己的能力找到全套的解决方案，需要借助外部力量进行赋能。

市场需求之外，政策端与技术端也形成强催化，如开篇提到，数字经济已成为我国经济高质量发展新动能，ToB平台的底层技术日益成熟。还值得留意的是，“乡村振兴“等一系列政策导向明确，为下沉零售市场ToB服务奠定坚实政策基础。

更直观来看，三端合力下，下沉零售ToB服务市场规模预计保持稳增，2027年有望达93,910亿元。其中，2022-2027年，SaaS及其他增值服务的复合年增长率将达31%，展现较高的成长性。

来源：国家统计局、头豹研究院编辑整理

“刚刚起步”，汇通达等更有机会深入分享赛道机遇

着眼于市场格局，这一领域的确称得上是“刚刚起步”，竞争格局分散。但换一个角度来看，近年来，下沉零售ToB服务市场的行业集中度已逐步提升，随着汇通达等头部玩家强化核心竞争力，包括整合供应链资源，行业集中度有望进一步提升。

来源：企业招股书、各企业官网、头豹研究院编辑整理

同样，汇通达等头部玩家也展现出巨大的增长潜力，有望分享行业规模与集中度提升的双重红利。

进一步来看，依据交易规模等因素，汇通达与零售通为“第一梯队”，具有先发优势。

同时，根据经营模式划分，零售通重点布局快消品，而汇通达覆盖品类丰富、业内排名第一，尤其在三高品类上形成优势，并在三高品类范围拓展更高毛利的二级品类；零售通定位互联网一站式进货平台，汇通达则为线上线下全链路赋能型服务商，包括推动了B2F反向定制。

来源：各企业官网、头豹研究院编辑整理

以此观之，与其他玩家模式相比，汇通达在品类覆盖、赋能维度上具有一定优势，即实现多品类、全链路赋能，能够更好地为合作伙伴提供交易基础及相关服务。并且，这一模式下，B端小店店主可能拥有更灵活的自主权。

在这背后，还有两条线索值得留意：

1）汇通达落地多个标杆案例，品类、生态拓展基础较好

具体来看，汇通达业务覆盖六大品类，分别为农业生产资料、家居建材与家用电器、新能源出行、消费电子、酒水，基本上各个品类均已落地标杆案例。

举例来看，家用电器方面，例如今年3月汇通达以B2F模式与荣事达合作，成立空调品牌“中汇达”。产品研发上，在上一季市场最畅销的产品基础上结合了农村消费者的生活条件、消费习惯，比如农村房屋面积比较大、对制冷效果和动力要求更高，打造出功能、价格更适配下沉市场的空调产品。对于品牌而言，也降低了生产成本，使整体毛利率增加值可以达到10%至15%左右。

新能源出行方面，例如汇通达与比亚迪主要在浙江区域就县级市场的“城市展厅”店展开轻量化运营，让下沉市场消费者获得比肩高线城市4S店的体验服务，帮助其与消费者快速产生亲密的强粘性关系，提升销量。今年2月，浙江金华浦江县浦江之星比亚迪王朝店开业以来，月度交付量已翻三番。

而这类标杆案例往往具有示范效应，有利于汇通达进一步开拓相关业务，通过B2F模式开拓更多新品牌，或是吸引更多品牌厂商加入，开拓品类。

聚焦B端小店来看，也在不断涌现标杆案例。以河南濮阳县国庆路梦园家电为例，在今年“双11”即第10届乡镇购物节，汇通达铁军运营团队结合其门店特性制定专属门店促销方案，利用门店3年来汇通达收银系统订单数据沉淀开展“社群老带新”等活动，助力其实现单日新增粉丝100+，门店销售额10万+。

这同样有助于汇通达吸引更多B端小店，使其整个业务生态良性、持续扩大。

2）汇通达的全链路赋能还在持续升级，助力发展

在探讨这一点之前，简单回顾一下汇通达的全链路赋能。汇通达首创“平台+会员店”商业模式，利用数字化技术和供应链能力赋能服务乡镇夫妻店，并基于这一零售网络生态向上游发展B2F反向定制等创新供应链模式，助力流通更扁平、更高效、更智能，帮助上游卖得好、卖得多、卖得快。

在此基础上，今年汇通达亦围绕会员店服务进行了全面升级，进而提升全链路赋能的“能力边界”。

其一，SaaS+产品焕新智能化水平：新的产品系列分为3条产品线，分别是智能零售、智能分销、Ai+新场景。智慧分销产品线为例，以千橙电商、千橙分销为会员店、供应链伙伴、上游厂商提供经营商品、服务到店的高效在线化工具。并且，汇通达大模型的发布，即“智能导购Ai”加“营销策划Ai”加“数字人”的首批产品组合，极大程度提升了会员店的智能化水平。

其二，会员店服务效率进一步提升：汇通达通过构建并优化“数字化+网格化+铁军化”的三网合一服务体系，进一步提升服务效率。

其三，会员店活动升级落地：上半年，汇通达落地2.1万场营销活动，以及联合25大品牌，组织超过300场月度主题、品类专场、区域专场联合大促活动，覆盖全国超43000家会员店，规模超38.5亿。

按照上述逻辑，汇通达在多品类、全链路赋能上的优势还有望进一步凸显，从而可能增强差异化竞争力，真正分享其赛道的巨大发展机遇。

结语

整体来看，下沉零售市场ToB服务的发展潜力和价值已无需质疑，可以说是兼具成长性和确定性的优质细分领域。尽管其市场格局仍然分散，但改善趋势较为明显，汇通达等头部企业颇具发展潜力。

并且，无论经营或是投资而言，只有比别人看的更远才能把握先机。如同在消费互联网时代，诞生了以阿里、京东为代表的巨头，产业互联网领域也终将产生高价值的大型企业，值得拭目以待。