保费结构持续优化，寿险改革静待花开——中国平安(601318.SH/02318.HK)2月保费数据点评

作者：借东风

截止上周末，A股与港股上市险企2月份保费数据已经全部披露。

今年1-2月份，5家上市险企累计实现寿险保费收入同比增长7.35%，较1月份的8.53%小幅下滑。其中，新华保险1-2月累计保费同比增长6.84%，人保寿险同比增长6.73%，太保寿险同比增长6.06%，中国人寿同比增长1.74%。

2021年2月，中国平安寿险与健康险新增保费1381.1亿元，其中较上年同期依然维持-2.5%的轻微下滑的态势，好于前值-3.1%。而产险受去年9月车险改革落地费率下调的因素影响，销售额同比下滑10.1%，比上月13.2%的同比跌幅轻微好转。从总量上看，平安2月份保费反弹温和。

从成交数据来看，中国平安近1个月北向资金净流入排行中位列第二，总金额高达36.91亿元，仅次于招商银行。

而从股价表现来看，中国平安近1个月内维持横盘走势；与大盘以及前期抱团股相比，表现出明显的抗跌性。今日中国平安A股收盘价为85.4元，涨0.34%；H股收盘价97.9港元，跌0.15%。

(中国平安A股近期走势)

(中国平安H股近期走势)

1 新增保费结构性优化

虽然新增保费金额同比下滑，但从结构上来看，2月份新增保费在1月的基础上持续优化。

今年前两个月，个人寿险业务新单保费同比增长29.5%，与前值31%基本持平。就2月单月来看，寿险业务新增保费中来自新单的贡献为23.7%，较上月稍有下滑，但仍维持高增速。

与过去三年的历史同期相比，今年2月的新增保费中的新单贡献低于前年(2019年)，但明显高于去年。续保贡献持续下降。

而与历史同期的前两个月相比，今年前两个月新增保费中的新单贡献创三年以来新高，而续保贡献则持续下降。

就保费增速下滑的原因，中国平安在上证e互动上回复投资者提问表示，寿险保费收入增速下滑，主要是续期保费下滑导致。一方面，公司近年来主动调整，2019年、2020年“开门红”规模缩减;另一方面，此前出售的3/5年缴费期保单缴费完毕。而产险保费下滑，主要是车险费改实施以及信用保证险收费方式调整的结果。

新增保费分为两部分，新单贡献和续保贡献。新单贡献是保险代理员主动销售的结果，既与代理人数量有关，也与代理人产能效率有关；而续保贡献则来自过往销售的存量保单的续保效应。

假设一个新入行的代理员(A)，他身上一张存量保单都没有，但他很努力地工作，很快就签了很多新单。

另一个是中年代理员(B)，他经过此前N年的工作，签了很多张单，而这些单在他未来的人生中不断产生续保保费(前提是不退保)。

代理员A对于公司而言，续保贡献是0，但新单贡献很多；代理员B对于公司而言，续保贡献很多，但新单是0。但是正常来讲，一个代理人产生的新增保费，同时存在续保贡献和新单贡献。

静态来看，如果一家保险公司的A类代理多，那么保费结构中的新单多，而续保少；相反如果B类代理员多，则保费结构中的新单少，续保多。长期来看，新单最终都会转化为存量保单，继而成为续保保费的来源；A类代理员会转化为B类。

对于代理员而言，如果存量保单足够多，则续保保费或可维持其收入；但对于保险公司而言，如果全靠存量保单的续保保费“吃老本”，那么各方面数据都会变差，NBV Margin恶化，竞争力也会下降。换句话说，代理员可以“吃老本”，但保险公司不能“吃老本”。所以必须要在新保费收入中提升新单保费，这就需要保险公司实施改革。

反过来，通过观察新增保费中的新单贡献和续保贡献，则可以判断寿险改革的完成进度。

2 寿险改革，质量为纲

自2018下半年开始，中国寿险行业的头部企业发起了业务改革。如平安的“寿险改革”、人寿的“国寿鼎新”、太平的“三年再造”等项目。寿险业务改革的原因，有着深层次的逻辑。事实上，人口红利的消退，居民保险需求的变化，以及科技手段的变迁，乃至销售消费行为线上化的转型，都使得传统的保险业务模式被迫置于史上最大的挑战之中。

所有这些改革的宗旨，是将原先销售人力规模扩张的模式，转为提升销售队伍的质量和效率的模式。中国平安是转型态度最为坚决、措施最为有力的公司之一。

提升代理人质量是公司寿险业务改革的重要任务之一。2020年底公司代理人数量达到102万人。在2020年度业绩发布会上，管理层计划在未来三年内将代理人总数保持在这一水平，通过数字化功能(如团队管理、招聘、培训和活动管理)来提升代理人团队质量。

这种对代理人总规模零增长的展望在过去非常罕见，体现了重视代理人质量而非数量的战略目标。此外，公司拓展其保险产品种类并推出长期医疗险、慢性病保险和健康管理服务，希望通过这些措施来使其产品差异化，区别于竞争对手。

目前寿险改革的顶层设计已经全部完成，将在2021年全面推广。在今年的业绩发布会上，中国平安管理层表示，将会“一个营业部一个营业部地推，一个代理员一个代理员地推”，可见其力度之强，决心之大。

保险业务是中国平安最重要的业务支柱，随着2021年寿险改革逐渐落地，寿险业务有望率先触底回升。

根据前文的分析，寿险改革是要清理一部分低能效的代理员，新增一些高能效的代理员，这样势必会导致一部分前面提到的“B”类代理员“脱落”，因而续保保费持续减少；同时由于代理员数量减少，新单保费也会收到一定的影响。这个过程发生在2019~2020年。

但是随着“A”类代理员的增加，产能效率提升，最终会反映到新单增长上面来。因此，新单一定会出现探底回升的过程。今年1月份的保费收入数据，则证实了这一点。

2021年2月，个人寿险的新增保费中，新单贡献的增速维持在23.7%的较高水平；这是在上个月新单贡献大幅增长的基础之上，第二个月大幅增长。且今年前两个月个人新增保费中新单贡献的增速为29.5%。可见这一趋势有望维持。

基于新增保费中新单保费同比大增这一事实，不难理解，到今年前两个月，平安的寿险改革对业务的冲击趋于结束，而积极影响与增量效应将会显现。虽然在今年2月的业绩发布会上强调2021年业务增长不太可能快速好转，希冀以此降低市场预期；但从近期的股价可以看出，投资者对于平安的稳定性并不担忧。