行业分水岭已至！分布式光伏，如何穿越周期？

风云际会，大浪淘沙。

大国光伏的历史，如果从2001年成立的无锡尚德算起，到现在已有23年多。走过四起四落的光伏，如今正经历第四轮周期的考验与洗礼：

在制造端，全产业链大洗牌，淘汰赛越来越残酷。这场生存游戏，最终只有少数人才能幸存。

在应用端，高歌猛进的分布式光伏，也正面临一场前所未有的大变局：分布式进入电力市场交易，直接打破原有的项目收益测算模型，行业商业模式即将被颠覆与改写。

回顾我国分布式光伏行业的发展，从无到有、由小到大发展至今，大致可以分为四个阶段：

初始投资补贴萌芽阶段（2006-2012）、第一轮爆发阶段（2013-2017）、理性重建阶段（2018-2020）和市场化驱动阶段（2021 年至2023年底）。

顺风顺水的上升周期，行业热火朝天，企业你追我赶，拉不开太大差距；只有深刻洗牌时，企业间才会出现分野，有人向上，有人向下。

创办于1997年的天合光能，在行业变革中一次次凤凰涅槃，历久弥新，见证了中国光伏的整个发展过程。

回顾过去，不浪费任何一轮周期，不浪费任何一场危机，其实正是天合光能这样的光伏老玩家们一次次浴火重生、不断壮大的战略机遇。

脱胎于天合光能的天合富家，是一家专注于分布式能源市场的系统解决方案提供商，历经7年发展，已成长为分布式光伏行业的领军企业，成为分布式光伏行业标准制定者与推动者。

天合富家认为，回顾过去，公司最可宝贵的财富就是合作伙伴。成就客户，就是在成就天合富家。所以，在分布式发展至今的每一个生死存亡时刻，天合富家都牢牢地与客户站在一起。

01

穿越周期的强者，总是拥抱变化

分布式行业诞生至今不过十多年时间。时间虽短，天合富家却是目前市场中少有的、从行业诞生之初就创立并贯穿其间、发展至今的头部企业。

安装分布式光伏，用户25年的持续收益谁来保障呢？

早在2017年5月，中国光伏行业协会通过调查发现如下一系列问题：

• 户用光伏行业基础标准匮乏；

• 户用光伏质量参差不齐；

• 建站选址过错、设计缺陷；

• 运输粗暴、违规施工；

• 运维体系不健全。

上述痛点已严重束缚和阻碍了户用光伏产业的健康发展。行业急需一批有责任、有担当的领军企业，引领行业告别低质拼装模式。

“原装标准”，就是在这样的背景下、由天合富家针对市场低质拼装乱象提出的。所谓“原装标准”，就是以优质的硬件配置、专业的设计方案、可靠的质量交付及完善的售后服务，定义好户用光伏系统。

从选材、生产、检测、运输、设计安装到调试运行、售后维护，天合富家建立了全流程最严格的质量控制标准和最完善的服务体系。

上述这一切，只是为确保整套系统能够以最佳状态持续稳定运行25年以上。在天合富家提出原装之前，当时市场中基本没有品牌概念。天合富家对整套光伏系统全生命周期内质量和服务的兜底，在分布式行业是首创。

2018年“531新政”出台，行业面临严峻考验。天合富家没有像当时其他一些企业退缩与自保，而是团结所有经销商，高举原装大旗，坚定地和经销商站在一起，不抛弃，不放弃。公司迅速组织开展了数百场“突围行动”，去库存、开新局，最终实现了全面突围。

“一方面新政对于我们经销商来说确实很残酷，但另一方面我们也要看到机会，看到这是一个趋势的开始。我们只要坚持公司的原装战略方向，相信明天一定会好起来，而且会更加美好。”

这样的声音和信念，在天合富家的经销商群体中传递。

2020年疫情突至，与大多行业的“寒冬”形成鲜明的对比，光伏市场未冷反热。天合富家迅速抓住机遇，布局线上网络，全面开启“迎春天 合战疫”天合富家原装光伏厂购直播活动。全国各地的经销商紧跟天合富家步伐，积极行动起来，联动举办了近百场线上活动。一口气直播 26 场，在线人数超30万，线上订单超 1000 套，一炮而红。

疫情后复工复产时刻，天合富家又在线上发布多款重量级向客户让利的新品，和经销商一道率先抢占市场，共克时艰。

02

战略前瞻，专注长期价值投资

户用光伏的发展成果来之不易。然而，随着行业高速发展，行业参与者也越来越多元。

如何才能确保合作方诚信真实、如何保障电站质量安全可靠、如何做好全流程的风险管控、如何满足多方数字化赋能的需求、如何让户用光伏长期价值得到保障等问题，都亟待解决。

并网验收，其实并不是终点。这些分布式电站要持续运营超过25年以上。目前，天合富家已经为120万用户提供了原装电站和专业服务。

今年6月，天合富家在第17届SNEC展会上发布了全新的5A级户用光伏解决方案。

5A级户用光伏解决方案具体包含“优质的屋顶合作方”、“高品质的原装电站”、“完善的运维服务管理”、“强大的数智化支撑”、“持续的智慧能源服务”五大核心内容，是天合富家继在引领全国超过90%的安装商采用原装光伏系统后，再一次以更高标准持续引领推动户用光伏走向高质量发展。

从供应商审核、质量批次抽检、坚持原装配件，到与权威机构合作，运用尖端技术确保电站安全，天合富家构建起了一套成熟严密的质量管控体系。

除此以外，天合富家专注数字化布局，构建了智能微网、综合能源管理和碳资产管理等体系，确保数据安全可靠。还可提供绿电交易、碳资产管理等智慧能源服务，助力客户高效运营能源资产、资产增值，享受更多能源服务。

守护户用光伏长期价值，是天合富家的初心和使命，5A级户用光伏解决方案直击当下影响户用光伏高质量发展的核心痛点，是继开创“原装”行业浪潮之后的，再一次重要开创，将全面重新定义户用光伏行业的发展。

就像行业过去经历的“531新政”、疫情等考验一样，如今分布式行业又来到了一个十字路口。

秉持什么样的发展理念，拥有什么样的战略和方法论，通过什么样的产品和服务，可能是所有分布式企业能够穿越这一轮周期、奔赴更美好未来的关键。

03

市场化交易，行业分水岭已至

分布式光伏，凭借其“自发自用”的模式、更高的发电收益与实施便利等优势，近年来实现超预期的快速发展。

截至2024年6月底，光伏累计并网容量712.93GW，其中集中式光伏电站403.42GW；分布式光伏电站309.51GW，包含131.84GW户用光伏。

分布式光伏在迅猛发展的同时，也对电网消纳也提出全新挑战：电网安全性、 稳定性与电力系统灵活性都日益承压。

为解决配电网承载力限制以及电网消纳问题，市场化已成为分布式光伏破局发展的必然手段。目前，绝大部分分布式光伏项目虽未直接参与电力市场，但实际结算价格已经受到电力市场的影响。与此同时，各地正逐步出台政策规范分布式光伏发展。

其实，放眼当今任何新兴产业，在其发展之初都是从“乱”到“治”。

引发一些新兴行业洗牌的，有时是市场供需变化，有时是政策环境的变化，有时则是多重因素共振。对于分布式光伏行业而言，即是如此。分布式进入电力市场交易，对于分布式行业来说，不只是一次洗牌，而是一次革命。

这是因为，在电力市场化改革大背景下，分布式进入电力市场交易，直接打破了传统的项目收益测算模型，颠覆了过去的商业模式。

这一场革命，谁会存活下来，哪些企业会被淘汰出局？

行业分水岭横亘在前，注定有人向上，有人向下。行业迎来大考，告别粗放式扩张，对于专注于产品与服务的企业来说，却无疑是一次绝佳的机会。

04

分布式，即将迎来新一轮高质量发展

不同于大型地面电站集中在五大六小等央国企手中，我国131.84GW的户用光伏，分散在500多万个农村屋顶上。

当然，500万光伏屋顶还仅仅是截至目前，因为我国户用分布式光伏渗透率仅为7.3%，未来的市场空间仍是星辰大海。换句话说，500多万屋顶，以及未来的几千万个屋顶，是由哪些企业开发的，谁在运维和售后，这个问题变得至关重要。

另外，户用分布式的高质量发展，不只是能源转型与电力脱碳问题，同样也是“三农”问题。

今年的《政府工作报告》指出，要多措并举稳就业促增收，促进农民工外出务工和就近就地就业，加强脱贫人口、大龄农村劳动力就业帮扶，构建统筹城乡的就业格局。

中国光伏行业协会发布的数据显示，截至去年三季度，我国户用光伏累计户数已超过500万户。如果按每户每年收取1500-3000元租金测算，仅租金收益就能反哺农村75-150亿元。

分布式平台商为了开拓市场，在项目安装初期，就会给到农户初装费用，全国各地的获客成本不同，但平均超过0.5元/瓦。以此计算，每个农户就可直接获得超过12000。按照户用光伏每年40GW的装机规模来测算，户用光伏每年的初装费就反哺农民200亿元！

还不止于此。分布式光伏正成为农村就业的重要渠道。

在项目实践中，很多农户既是户用光伏电站的所有者，同时又是户用光伏电站的运维人员。据不完全统计，我国户用光伏行业直接带动的乡村就业超过200万人，加上间接就业人数，有近500万人从事在户用光伏行业。

概括下来，包括天合富家在内的分布式企业们，多年以来努力构建起来的，不只是一门生意，一个新兴的产业，更是一个代表着新质生产力的健康和谐的商业生态。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。

相信随着电力市场化改革向纵深推进，分布式光伏将迎来新一轮大发展。那些真正以客户为导向、以商业价值与社会价值为根本的企业，将会穿越周期，奔赴更广阔的未来！

END