陌陌（MOMO.US）18Q3业绩会纪要—公司预计明年探探和VAS收入占比会明显提升

作者：杨琳琳    来源：广发香港  

Q:1.请管理层分享明年三个业务线的趋势：直播、VAS和探探；如何评判经济减速对三个业务的影响？2.关于直播行业的竞争格局，Q3公司有加快和行业头部主播签约，直播行业现在有一些新的平台进来，比如说酷狗直播和抖音，这些新的平台是否会加剧对头部主播的竞争以及用户的竞争？

 A:1. 虽然宏观不确定性会给直播带来一定的负面影响， 但是我们在产品和运营上还是有很多空间可以推动营收的增长。比如，明年直播间会推出对不同层级用户的创新玩法，很多东西是针对中长尾用户的，我们认为通过游戏化的玩法，这个层级的用户还有很多收入潜力可以挖掘。另外，团队也正在通过流量的精细化运营，来增加平台用户的付费转换率；同时 ，明年我们也会对主播的等级进行改造，更好的激励主播，拉动消费。目前直播团队已经做出了相应的计划，会在2019年陆续推出。

 另外探探和我们的VAS业务和直播相比更加的扁平化，属于小额消费，几乎不受宏观周期的影响。探探今年一月才开始商业化，属于变现的早期，但是今年取得的成绩令人满意。明年我们有信心探探会成为一个重要的增长点。VAS业务从去年四季度到现在也在快速增长，明年我们会对探探和VAS的增长做相对高的要求。我们预计明年探探和VAS收入占比会明显提升，公司整体收入增长动力会更加多样化。

还有一点值得提的是，陌陌的商业模式拥有良好的经营性杠杆和强劲的现金流。明年随着探探商业化的深入，它的亏损会持续缩窄。在市场方面，我们也将削减ROI不太明显的营销预算。通过以上这些举措，我们认为陌陌的收入还是会有很好的增长，而且利润率也能有机会较今年有所提升。 

2.首先，陌陌是一个社交应用，大部分用户下载陌陌是为了建立新的关系和有效互动的。我们的产品设计和运营方式都是围绕用户这个核心诉求来做的，这是我们和其它直播、音乐短视频，或者熟人社交本质上的差异。我们认为这个核心诉求的边界是非常清晰的，在这个边界里的直播和其他平台的直播也不会发生用户上的竞争。如果一个用户的核心诉求是寻找新的朋友，并且有效互动，他不太会去下载一个短视频或者音乐应用，而是会选择陌陌或者探探。

 另外，关于头部主播的问题。其实，陌陌进入2018年以来，围绕着主播和中介机构的内容生态已经得到了很大的加强。王牌主播的人数和优质公会的数量一直在迅速增加，而且越来越多的主播和公会认识到陌陌平台的社交属性和用户群对于他们来说意味着更高的营收价值。我们会利用这个优势去持续吸引新的优质主播和公会，我们目前并未感知到有任何竞争对手在这个方面对我们产生了切实的压力。

 Q:1.Q4收入应该包括多少探探的贡献，2019年对探探收入的展望是怎样的？2.刚才提到，对黄金主播和中小公会的分成比例有一定的调整，我们应该如何看2019年毛利率和运营利润率的趋势？  

A:1.我们不会单独在Q4披露探探的数据。我们在前几个季度合并了探探的收入，Q2合并了6月单月收入，Q3合并了整季度收入。探探从今年1月起才开始货币化，7月份发布了新玩法，收入增长非常迅速，这种趋势会持续；但是在Q4，公司不会发布新的货币化玩法，所以收入增速相比于Q2可能会放缓。2019年，我们相信探探收入会以一个较快的速度增长，订阅模式和一些新的货币化商业模式都会有所贡献。我们相信，基于亚洲的文化，公司在未来还有很多潜力可以发掘，但现在仍不是一个合适的时机发布2019年的细节指引。  

2.关于我们Q3发布的针对黄金主播的激励计划，事实上这只是针对Q3的，我们在Q4并未开展这样的活动。相比于2017Q4，我们显著减少了对头部主播激励的发放，总的来讲，我们较好的平衡了我们收营收增长和盈利增长。我们认为，探探收入占比会提升，Q4的毛利率至少会维持和Q3一样的水准。目前，我们还需处于季中，要进一步等待看实际结果如何。

 关于2019年，我们还未开始我们的计划。我们需要回顾2018年的经营情况，2019年1月的时候再作出计划。在19年3月，回顾18Q4经营时，会有更好的解读。但是，基于我们强劲的生态，我认为我们的直播业务在2019年会有一个健康的发展；我们也会充分发掘长尾用户的潜力，驱动收入的增长。 

Q:1.关于Q4指引，去掉幻乐之城后，Q4的4～7%环比增长比去年9%是更低的，管理层是否可以透露背后原因？特别是关于年度盛典，我们今年整体战略如何，和去年相比有何不同？2.关于探探的“点对点”社交，管理层如何看长期的用户空间？在探探APP上，用户达成社交关系以后，管理层应该用怎样的战略把用户使用时长和留存作进一步的优化？ 

 A1.虽然排掉幻乐之城后Q4环比增长为4～7%，但是Q4同比增长42%～46%，我们认为在这样的宏观环境下，这是一个不错的增长率。

您刚才提到年度盛典，今年的年度盛典才刚刚开始，今年我们采取了比较节制的运营策略，今年我们希望办的热闹一些，让主播、中介机构和用户都能感觉到强烈的社区氛围。但是，考虑到宏观的情况，我们整体的奖金投入比去年会有所减少。比如，去年盛典我们用了“星光翻倍”这样的强刺激手段，今年应该不会有这样的奖励分成。

2.关于探探我们认为，至少在中国还可以增长三倍，考虑到中国对“约会”感兴趣的年轻人规模和现在注册及活跃用户数量。在中国我们有3亿的千禧一代人群，他们缺乏线下交友机会，线上是他们交友的首选，我们相信于他们而言，最好的工具就是探探和陌陌。

关于探探用户时长的问题，一方面，我们一直在关注AI的发展，我们相信我们可以持续提高用户使用时长。另一方面，我们也在探索一些不同于现在的“滑一滑、配对和聊天”的产品模式，但是我们现在还未到成熟的时机去披露。 

Q:1.我们现在的品牌上有很多种不同的场景，比如点聊、群聊、短视频、小游戏，用户在各个场景的时间分配是怎样的？在过去一段时间的成长速度如何？2.这么多场景，在成长战略上是优势还是劣势，因为不同的场景需要不同的关注重点和策略？现在很多企业都在出海，因为监管少，海外没有太多浏览限制。出海方面我们没有任何技术障碍，且现金充足，是否有出海考虑？ 

A:1.目前，我们还没有办法准确的切割用户在不同模块之间的使用时长。但是，目前各场景按照DAU渗透的排序如下：附近的人>直播>点点群主>聊天室；短视频和动态在各个独立模块都有融合，渗透率是最高的，但并不是独立的场景，它存在于比如说狼人杀和快聊，虽然相对较小，但是有他独特的群体。这些多样化的场景，对我们过去一段时间以来用户和活跃程度的增长，都有非常积极的影响。 

多场景的社交模式，决定了我们商业化模式也会非常多样化。我们认为虚拟礼物是一个灵活性非常强的变现方式，非常适合我们这样的多产品平台。不同的模块结合，会有不同的付费模式和商业模式，适合不同的人群，所以我们认为陌陌平台虚拟礼物的发展空间还是非常大的。明年，我们会在这个方面有一个更深入的探索。 

2.我们一直会定期对海外市场的机会进行调研和评估，但目前我们没有确定性的计划，因为我们觉得陌陌在中国的发展机会还非常大，不过我们会持续留意这方面的机会。如果我们决定要发展海外业务，前提是它是一个经过验证的商业模式；而且在我们的评估下，我们的团队要有能力抓住这样的商业机会，对于这方面的评估，我们会非常谨慎。