【光大海外】蔚来汽车（NIO.N）：2018Q3电话会议纪要

作者：光大海外倪昱婧、武慧东

来源：EBoversea

◆ 管理层交流

2018Q3 JAC NIO工厂实现生产ES8 4,206辆，交付3,268辆，营收超14亿元，10月交付ES8 1,573辆，略少于9月数据，主要由于国庆黄金周无法注册车辆。国庆假日期间公司改良了JAC NIO工厂生产线，为未来的ES6发布做准备，Q4预计交付6,700-7,000辆ES8，预计达到2018H2交付10,000量ES8的目标。

未来几周会完成ES8初始版本的生产，其交付将在年底前完成。12月初开始生产少量的ES8基础款，未来生产线会继续爬坡，2-3个月会完成目前收到生产订单。ES8交付客户分布于中国170个城市，超过5,000辆。用户反响良好，部分用户比较了ES8和其他知名品牌车辆（如宝马、奥迪、奔驰、特斯拉ModelS 和Model X），认为ES8很有竞争力，甚至表现更好。用户对NOMI（语音交互的AI深度学习系统）反响良好，认为可提升驾驶体验。11月推出升级版的ES8（1.1.0版），启动了环视摄像头以实现辅助停车（AP）、前向碰撞预警（FCW）等功能。

公司持续扩大服务网络/能力，目前公司有12个NIO houses，分布于10个城市（北京/上海/广州/南京/杭州/深圳/苏州/成都/西安/合肥），另有9个NIO houses在筹备中。目前有38个服务中心分布于20个城市，主要为授权服务中心，

2018Q3为掌握用户使用充电方案的一个关键时间段，包括NIO家庭充电桩、NIO app、PowerMap、充电卡车、SWAP充电站以及一键充电服务。超过70%的ES8 客户安装了NIO家庭充电桩，是目前最便捷的充电解决方案。截止10月底，有295辆充电卡车，覆盖21个城市；SWAP充电站分布于16个城市。NIO app的登陆地点分布于超过130个充电点。这些信息均可通过NIO app查询，帮助用户实现一键充电解决方案服务。使用一键充电服务的次数上周刚突破10,000次。

公司提供线上/线下平台，维系用户社区（user community）。NIO app目前有626,000活跃用户，超过130,000活跃数据用户，用户社区将持续扩大。

公司建立了强劲的团队，专注于交付最高质量的车、提升用户体验及筹备ES6发布。

◆ 2018Q3财务数据

 2018Q3总营收 14.696亿元（2.14亿美元），QoQ 3,095.3%. 总营收由汽车销售收入和其他销售收入两部分构成，其中汽车销售收入14.3亿元（2.08亿美元），QoQ 3,114%，主要源于ES8交付进度加速（交付开始于6月底）；其他收入0.43亿元（0.06亿美元），QoQ 2,581%，主要源于认证的家庭充电包销售。

 2018Q3销售成本为15.86亿元（2.31亿美元），QoQ 694%，主要源于ES8的交付。

 2018Q3毛利率为-7.9%（2018Q2 -331.1%），主要源于生产规模扩大和ES8交付量提升，我们认为毛利率未来随着生产/交付增加将转正。

 2018Q3研发费用（R&D）10.23亿元（1.49亿美元），YOY 37%，QoQ 34%，主要源于三个因素：（1）根据IPO产生的股权激励费用；（2）产品/软件算法开发员工增加；（3）ES6研发费用的增长。去除股权激励费用，调整后研发费用（non-GAAP）为9.47亿元（1.38亿美元），YOY 28%，QoQ 24%。

 2018Q3销售管理费用（SG&A）16.70亿元（2.43亿美元），YOY 209%，QoQ 75%，主要源于几个因素：（1）根据IPO产生的股权激励费用；（2）销售服务员工增加；（3）试驾销售成本增加；（4）其他促销活动开支。去除股权激励费用，调整后销售管理费用（non-GAAP）为13.22亿元（1.93亿美元），YOY 151%，QoQ 48%。

 2018Q3营业亏损28.10亿元（4.09亿美元），YOY 118%，QoQ 50%。去除股权激励费用，营业亏损（non-GAAP）为23.78亿元（3.46亿美元），YOY 87%，QoQ 31%。2018Q3营业利润率为-191.2%（2018Q2 -4,076.8%）。去除股权激励费用，调整后营业利润率（non-GAAP）为-161.8%（2018Q2 -3,938.9%）。

 2018Q3股权激励费用为4.32亿元（0.63亿美元），YOY 2,381%，QoQ 581%，大幅增长主要源于针对部分员工的与IPO相关的股票期权激励（一次性，不会返回）。

 2018Q3净亏损28.10亿元（4.09亿美元），YOY 116%，QoQ 57%；去除股权激励，调整后净亏损（non-GAAP）为23.78亿元（2.46亿美元），YOY 85%，QoQ 37%。

 2018Q3归属普通股东净亏损97.57亿元（14.21亿美元），YOY492%，QoQ 60%。可赎回可转换优先股溢价和可赎回少数股东权益赎回价值溢价分别为69.23亿元（10.08亿美元）和0.31亿元（0.05亿美元），其中可赎回可转换优先股溢价在IPO后转为普通股未来将不会返回。去除股权激励费用/可赎回可转换优先股溢价/可赎回少数股东权益赎回价值溢价，调整后归属普通股东净亏损（non-GAAP）23.70亿元（3.45亿美元）

 2018Q3每ADS基本稀释后净亏损为42.59元（6.20美元），去除股权激励费用/可赎回可转换优先股溢价/可赎回少数股东权益赎回价值溢价，调整后每ADS基本稀释后净亏损（non-GAAP）为10.35元（1.51美元）。

 截止2018.9.30，现金、现金等价物、受限现金及短期投资合计91.53亿元（13.33亿美元）。

 未来展望：（1）2018Q4 ES8交付预计6,700-7,000辆，QoQ 105%-114%；（2）2018Q4总营收预计28.74亿元（4.19亿美元）-29.94亿元（4.36亿美元），QoQ 96%-104%.

◆ Q&A

Q1:

1> 介绍一下订单流量在过去增长情况，以及扩大品牌认知度等方面工作。

2> 之前提到Q4会毛利会逐步转正，详细谈一谈。

A1：

1> 订单流量现在相对稳定，我们已经交付5300辆车，预计在接下来的两个月中每月交付2500辆，以实现年底交付10000辆的目标。每天接受订单量稳定在50-80，定金每天会收到几十万，订单相对稳定。品牌认知度方面： NIO house有明显效果；截止10月底NIO app用户约62.6万，DAU17万左右；老用户介绍、试驾等有所帮助。

2>两个关键因素为材料成本和固定成本，考虑到规模效应、更好的现金状况及在供应链中的优势，Q4将在这两个方面有所改善，Q4毛利率会提升。

Q2：

1> 关于毛利率，考虑到补贴退坡及电池成本，2019年展望如何？

2> 谈一谈我们的生产瓶颈？

A2：

1> 明年补贴会减少，但不会影响毛利率，我们的销售价格是考虑补贴的销售价格，对用户实际花费有影响，对公司收入无影响；我们认为电池成本会下降，采购量增大会进一步降低，但降低整车成本至10%会比较困难；另外交付量提升会降低每车的固定成本，亦有益于改善毛利率。

2> 生产瓶颈对我们是个新问题，中国的注册系统（车辆生产资质）通常都需要等，这块目前只能等待。目前工厂仍在爬坡，10月国庆假期我们关闭了生产线，没有生产车，利用这个时间我们对生产线做了改进，使其可以同时生产ES6和ES8，同时适应用户订单的一些定制化需求。

Q3：

1> 你提到你已经修改了生产线以适应年底推出的ES6，谈谈推出新车型的路线图。

2> 未来毛利率会如何变动，比如ES6达到盈亏平衡的交付量是多少等？

A3：

1> ES6在今年五月份试制车就在南京下线，会在十二月中旬推出，整个公司正为ES6的上市做准备，通过提前收集预订单的方式，目前计划明年六七月份开始交付用户。

2> 从单位贡献来看，ES6较低定价保证金边际贡献略低，可被较小的单位固定成本抵消（ES6交付量更多）；此外，ES6/ES8均基供应链合作伙伴基本一直，零部件量上来对提高毛利率有好处。

Q4：

1> 前面提到现在有12个NIO House，32个服务中心，未来这两块的规划是怎样的，运营成本将怎样变化？

2> 消费者使用电池租赁/电池SWAP服务的百分比？大家关心电池SWAP服务是不是很受欢迎，公司面临的电池更换这块投入会比较大，以致对现金状况产生较大影响？

A4：

1> 预计12月在东莞会再开一家NIO house，明年将根据销售计划逐步增加，预计会有20-30个。会结合ES6订单情况及整体销售情况明年Q1会制定更详细的计划。已经在170多个城市交付了ES8，未来ES6交付会扩展到更多城市。会根据保有量等数据评估现有市场并有效部署授权服务中心/服务网络，对这种效率非常有信心。NIO house在小一些的城市（非北京/上海）开店运营成本大约在150万。

使用电池租赁的用户占比73%（截止2018Q3），暂时没有使用电池SWAP服务占比，我们估计大约在6%。城市消费者可以通过NIO app的一键服务功能选择移动充电车/电池SWAP方式或安装家用充电桩等方式，未来如何规划需要根据用户扩展等数据来进一步规划。目前一键服务功能已经超过1万次，其中大部分是使用移动充电车。约77%的用户在家里安装了家用充电桩，用户收入水平等非常不错，远超我们预期，大大缓解了我们基础设施投入压力；另外城市里使用充电桩/移动充电车加电基本能满足用户需求，我们部署电池SWAP站点的压力没那么大。高速路上用户通常对时间要求比较紧迫，现在正在做一些尝试（特别是长三角、珠三角等发达地方）部署电池SWAP站点，一段高速我们仅需租三个车位即可提供充电服务，不需要基建投入，电池SWAP部署会更具用户扩展情况具体调整，为长期规划。

Q5：

1>关于订单，目前交付了5300辆后应该还有约5000订单未交付，这是否意味着这些未交付订单已经取消了？每日收到新订单的数量在50-80，这是否意味着未来订单接受量和车交付量大致相当？

2>如果我今天下订单，接下来的两个月内可以收到车吗？

3>关于初始版本车、相对便宜的更新版及后续的新款车，毛利率会接近吗？

A5：

1> 这取决于具体多少客户取消了订单。考虑到等待的时间较久，确实有部分付5000元定金的客户取消了订单。目前交付的5300辆主要是交付43,000元定金客户的生产订单，目前为交付客户的定金约为45,000元，接下来的几个月我们会交付10,000-11,000辆车，每日收到的50-80新订单已经考虑了订单取消。

2>目前做不到，因为早期订单需要先交付（还有约10,000）。所以目前得等3-4个月。一旦我们交付完初始版本（还有约8,000-9,000辆），之后生产会使用新设备，生产会加速，会达到根据订单生产的状态，

3> 初始版本之后的车毛利率会相对更高，初始版本我们想给消费者特别的感受。此外，NOMI等新功能的加入也会提升毛利率，仍需要后续的用户订单/需求数据才能具体回答。