坐拥三千万用户的小伴龙切入在线英语早教,规模化变现蓄势待发

调研 | 刘馥亮 赵雅晨撰写 | 赵雅晨立足IP为3-8岁儿童打造陪伴式早教产品的小伴龙,正在迎来蜕变的转型之年。首先,小伴龙的品牌基调向教育属性进一步延伸,最先涉足的将是在线教育;其次,小伴龙产品体系也将从封闭走向开放,从单一APP产品

小伴龙1.png

调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

立足IP为3-8岁儿童打造陪伴式早教产品的小伴龙,正在迎来蜕变的转型之年。

首先,小伴龙的品牌基调向教育属性进一步延伸,最先涉足的将是在线教育;其次,小伴龙产品体系也将从封闭走向开放,从单一APP产品,拓展垂直领域内多款卫星产品,并在不限于内容、服务、IP等方面打通外部资源合作。

转型的动力在于变现。自成立伊始,小伴龙从塑造IP到早教内容,始终聚焦一款移动端产品,涉及的知识类目较广但深度不足,以知识点为单位的ARPU提升较困难。即使坐拥千万用户且保持了可观的新增,规模化变现却较为缓慢。

入局在线教育

从市场结果来看,家长有意愿付费的,最终还是回归教育产品。小伴龙的第一个重要尝试是时下激战正酣的少儿英语外教直播课,分析其可行性可归纳如下:

第一,市场空间将持续提升。随着51Talk、VIPKID等热度持续上升,催生了百亿级少儿外教直播市场。不管是机构营销还是家长间攀比,少儿英语外教课俨然有成刚需之势。因其客单价高,当前用户主要集中在一二线及沿海城市,随着互联网模式带来的需求下沉,将有助唤醒更大市场。

第二,自身流量势能铸就高起点。资本助推下,头部公司为实现规模扩张,纷纷陷入烧钱的流量之争,也进而拉高了入场门槛。对于较晚入场者,拥有两类特质的玩家优势明显,一是品牌,二是流量。前者如新东方在线旗下的酷学多纳,后者如新晋入场的今日头条旗下gogokid。

小伴龙的优势也在于流量积累,且覆盖的正是3-8岁年龄段的精准目标客群,由此便拥有了同类产品可望不可即的起点。

第三,与成熟平台合作,优势互补。流量仅是第一步,外教直播课重在运营,对外教师资的把控、教学标准化程度、提供的客户体验等,都会影响用户最终是否买单。

基于用户对品牌和IP的认可,小伴龙选择与成熟少儿英语品牌合作,并期望发挥技术特长探索线上产品形态的变革,从独特的教学体验入手,与主流外教直播课形成品牌差异。

多款内容类产品齐发

小伴龙的第二个尝试是扩展多个垂直内容的付费产品。

在当前小伴龙APP中,也包含了自主开发的早教内容,分为免费和付费。从2017年下半年开始,在保持免费内容持续更新的基础上,付费内容逐步被有意识的削减。

同时,团队开始针对每个类别单独研发移动端产品,从幼升小涉及的基本知识入手,切中刚需,目标是改善当前知识多、深度不足的问题。扩张后的团队正立足每个垂直领域打造深度,打造精品,课程单价预计将从当前的7、8元向十几倍翻升。

小伴龙的优势在于,商业模式已被验证。互联网早教领域,经过近四五年探索打磨,涵盖识字、故事、国学、英语等的内容生态逐渐丰富,其中也不乏爆品诞生。可观的吸金能力,也让行业参与者对早教内容变现愈发产生信心。

而挑战在于用户正对内容变得挑剔。当早教产品开始丰富涌现,相应提升的是用户对优质内容的甄别力和支付门槛。小伴龙的用户数在C端早教产品中遥遥领先,有了转化基础,能否真正激活消费的关键在产品内容。

创造高品质内容,其一,需要时间沉淀。以同样主打“内容+IP”的贝瓦儿歌为例,成立6年时间,直到去年才扭亏为盈;其二,无疑离不开专业团队和精细化运营支撑。一款APP的打磨已不易,小伴龙的多款付费应用产品将面临不小的研发、运营挑战。从2017年下半年开始,团队正经历战略型扩张至200人。

距离入口级产品还有多远

新产品的付费转化取决于是否能有效导流。由此,当前小伴龙APP承担的,是入口级产品的定位。

目前,小伴龙拥有独立设备量8000万,预计背后的实际用户量2000-3000万。针对产品定位的3-8岁约1亿人口总量的用户,还有较大渗透空间。

而对于入口级产品,用户基数是一方面,更重要的是反映了用户黏性的活跃用户数。小伴龙CEO曹传宇将这一目标定为1000万DAU,同比客群指向更广的互联网手游,这一水平已是现象级产品的标志。

针对提升用户黏性,小伴龙在今年有两个发力方向。

第一,重塑小伴龙IP,合作国际化团队,从外观到内涵使形象立体丰满,如同迪士尼的经典IP,达到获取用户情感黏性,长久追随的效果。

第二,贴合用户年龄需求,内容之上,加强产品的趣味性。少儿产品的体验者与决策者分离是个恒久的难题,小伴龙希望用趣味教育产品兼顾二者需求。

小伴龙_meitu_4.jpg

近日,小伴龙创始人曹传宇接受爱分析专访,就行业观点和公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

碎片化知识付费收益不及预期 打造垂直深度教育产品

爱分析:2017年小伴龙APP用户增长情况如何?

曹传宇:整个2017年新增用户保持了快速增长,但增长幅度不及过往。整年新增4000万独立设备数,付费用户超过400万,但下半年销售有所放缓,主要是内容更新放缓,聚焦去做新的APP。

爱分析:独立出来的付费产品主要有哪些?

曹传宇:今年会有4-5款付费APP陆续上线,主要针对幼升小的早教需求。内容包括拼音识字、数学、英语等,相当于将原来小伴龙APP中“学堂”的付费内容单独拿出来,每个科目单独组建团去做,还是会围绕小伴龙这一IP。

另外,我们会更关注语文这个方向,像诗词、国学、历史故事等,和我们做的形式也比较接近,不那么应试,强调人文素养。

爱分析:产品的付费形式是什么?

曹传宇:会以课程包的形式,比如前面一部分免费,后面整个打包一个价格,不会像以前一样拆分小的知识点来卖了。

爱分析:相比从一个APP中进行付费的转化,开发新的产品导流难度会比较大吗?

曹传宇:我们现阶段可以做多款APP的尝试,因为累积了品牌和用户的势能,而且新增用户还是挺大的。我们之前也推出过一些包含小伴龙名字的产品,发现即使APP不做任何推广,每天的新增用户也有几千,所以我们认为初始的用户量是足够的。

如果转化的好,我可以用主APP推它,量会更大,所以基于我们已经拥有的用户规模势能,和市面上做同类的APP还是有优势的。

爱分析:为何去做真人的在线外教直播?和小伴龙此前的产品模式还是有很大差异的。

曹传宇:我们想尝试一款新的产品,让小伴龙这个形象跳出来,和真人互动,这是最大的初衷。用于寓教于乐的方式,创新当下的在线教育模式,让小伴龙这一IP收获更多家长的认可。

爱分析:2017年围绕IP衍生品的进展情况如何?

曹传宇:2017年进展不大,局面没打开。不过2018年我们会有所突破。我们会通过合作的方式打造IP,比如和国际化的团队一起来打造动画片、电影等。我们会把IP看作一个更长远的事情,今年的目标是能达成一些合作。

从去年到今年,我们的重点主要还是做付费APP和在线教育的产品。

着重提升APP日活加强游戏元素和IP优化

爱分析:对于小伴龙这一APP,将有哪些变化和布局?

曹传宇:小伴龙其实并不是真正意义的一款教育产品,我们今年会更多向3-8岁儿童入口级APP的方向打造,他还是一个虚拟小伙伴,要做更多的日活用户,达到800万乃至1000万日活,后面基本都会放免费的内容。

爱分析:在现有用户生命周期的基础上,如何提高用户黏性?

曹传宇:我们会增加游戏的元素,分配不同年龄喜欢的主题,相应做深度。

此外,相比其他的游戏,特殊点在于我们有IP,而对IP塑造的优化,反过来也会促进小伴龙的移动产品。我们有那么多用户,但在过去其实缺少了对IP的规划,包括对形象、性格的规划,比如强化龙的一些属性。这方面我们还有很大不足,今年也会填补。

爱分析:内容早教付费市场的驱动因素有哪些?

曹传宇:原来不是没有需求,而是好的内容、创新的产品还是比较少。做教育内容需要时间的沉淀。另外,85、90后的家长更愿意接受在线的方式,也习惯为优质内容付费。但这个市场刚刚起来,机会还是很大的。

爱分析:互联网早教依靠内容商业化,是一种最佳途径吗?

曹传宇:纯粹依靠自己做内容,速度还是太慢。在内容链条的上中下游,我们更多会把握上游策划的方便,中下游会交给外包,这样效率会提升。

我们还是更多利用用户、IP的优势去介入,开放出来更其他更好的内容衔接,这才是双赢。完全依靠自己做内容,速度跟不上用户的需求,能做的也很有限。

爱分析:2017年有融资吗?

曹传宇:下半年融了一轮,主要投入开发新的产品,团队的扩充。

格隆汇声明:文中观点均来自原作者,不代表格隆汇观点及立场。特别提醒,投资决策需建立在独立思考之上,本文内容仅供参考,不作为实际操作建议,交易风险自担。

相关阅读

评论