为校长排忧解难,爱培优的自主招生培训会是一门好生意吗?

调研 | 东起 赵雅晨撰写 | 赵雅晨谈及国内的自主招生,常常会联想到美国的高校申请。建立在成熟的社会信用体系之上,美国高校历来对生源录取拥有绝对自主权,基于对申请者的综合素质评价,与学生形成双向选择。不同的是,国内高校的自主招生,通常瞄

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调研 | 东起 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

谈及国内的自主招生,常常会联想到美国的高校申请。建立在成熟的社会信用体系之上,美国高校历来对生源录取拥有绝对自主权,基于对申请者的综合素质评价,与学生形成双向选择。

不同的是,国内高校的自主招生,通常瞄准那些具有学科特长和创新潜质的优秀学生,因而可视为对高考招生按总分录取的一种补充形式。经过层层筛选通过面试的学生,高校会在将来的高考录取时予以额度不等的降分。

尖子生的博弈催生竞赛培训市场 “互联网+双师”解决优质教练稀缺难题

2003年,我国教育部开始推行自主招生。2017年,开放自主招生的试点高校共有90所,绝大多数试点高校招生人数约占招生总数的5%,而报名自招的学生已高达60.6万,与高考人口大省山东全省的报考人数相当。然而据统计,整体通过率却不足5%。2018年报名自主招生人数较上年增长38%,攀升至83.7万人。

以清华、北大为首的顶尖学府,近两年来,已将全国范围内的招生指标大比例向自主招生渠道倾斜。由此催生了高考战场外的另一场厮杀,况且都是高手间的对决,不可谓不凶狠。

既然自招定位学科特长和创新人才的特殊通道,在评审标准中自然对各大权威的专项赛事格外关注,其中以理科范畴下的五大学科类(数学、物理、生物、化学、信息学)奥林匹克竞赛的适用范围最广,认可度最高,从而引发了成绩佼佼的学生、家长、校长不约而同的关注。

但由于这类赛事本身难度极大,培训门槛极高,以至于优质的奥赛教练成为有市无价的稀缺资源,而学校自主培养显然难度高,周期长;

另一方面,极少数经验丰富的教练还在延续传统的线下教学模式,召集小部分学生利用短暂的寒暑假集训突击,不仅加剧了供需不平衡,且对培训效果的提升也非常有限。

这一现状让张金荣看到了机会,成立了专为中学生提供竞赛、自主招生等在线培训服务的爱培优。

针对师资匮乏问题,互联网在线教学无疑是最佳缓解途径。爱培优网罗各学科优质教练,将传统的培训课程从线下搬到线上,用直播+双师的方式解决了规模化问题,虽然名师价格不菲,但互联网模式下边际成本低,效率提升显著。

在教学效果方面,以往受限于地域因素,只能放在寒暑假的集训,通过在线实现了“集训+常训”结合,同时配备专门助教,负责定期习题讲解和答疑,以促进培训效果的转化。

以尖端产品切入学校流量 阶梯型课程拓展用户空间

自主招生毕竟是高考的补充形式,竞赛更是小部分学生的需求,爱培优的商业想象空间并非止步于此。

除了提供竞赛课程,爱培优还推出了面向自主招生的笔试面试辅导,以及高考培优课程,适用人群也从奥赛参与者拓宽至报名自招的学生,乃至整个高中生群体,以此提升业务天花板。

在以上三级课程体系下,竞赛培训主要面向B端学校,按购买学科课程量付费;自主招生辅导同时面向B端和C端,由学校或家长付费;高考培优业务,则是面向C端学生提供。

三条业务线随着辐射人群扩大,对应的培训门槛和难度系数逐级降低,而从顶层的竞赛辅导切入学校端,取得流量的同时还能获得校方背书,在输出其余两项C端业务时,也更容易获取学生和家长的信任。

获客方面,依靠渠道和自有资源。CEO张金荣此前的教育信息化背景,在公立学校人脉方面具备一定优势。

爱分析认为,作为核心壁垒的师资,在依赖成熟教练兼职而非自主培养的模式下,获客能力在起步时尤为重要,谁的渠道好,稳定客户多,谁便有能力给教练支付更高的薪酬,进一步以名师效应吸引更多B端客户,由此形成良性循环。

公司近期目标是加强山东、河南两个高考重镇,以及浙江、江苏等教育改革前沿阵地的市场拓展,重点攻破省内标杆学校塑造口碑。另外,还将进一步投入教研,在单一产品线之外,精细化挖掘细分群体的培训需求,以分层教学的形式满足差异化学生群体,提供更优质的学习体验。

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近日,爱培优创始人张金荣接受爱分析专访,就行业和公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

垂直领域市场蓝海 远低于K12教培行业成熟度

爱分析:为何会选择自主招生这个赛道?

张金荣:在中国当前的现状下,大部分校长最关注的始终是学生的出口问题,尤其是优等生。现在的基础教育阶段,抢夺尖子生已经进入白热化的状态,为了发掘和培养能在高考中冲击顶尖学府的好苗子,校长不遗余力。

以清北为首的这一批高校,他们在裸分录取上投放名额会越来越少。可以讲一组数据,浙江和上海是第一批高考改革的地区,2017年北大在浙江裸分只录取了12个学生,占比不到6%,清华录取了15个,占比10%,清北90%以上的名额都释放给了各种自主选拔的方式。

本质上我们选择的赛道是互联网+培优,目前只专心做培优,应该是比较垂直的一个赛道。

爱分析:赛道的门槛如何?

张金荣:这个领域的教练是极其稀缺的。每个学科里面第一梯队的老师绝对不超过30人。一般来讲20人左右。

因为对教练的要求非常高,第一,不是任何老师都能被培养出来,哪怕是曾经的奥赛获奖者;第二,就算培养出来也需要漫长的时间、金钱成本,一般的学校根本承受不了。

爱分析:为什么说互联网对这个行业的改造是根本的?

张金荣:传统的竞赛培训非常原始,每次线下最多两三百人上课,效率极低。在上游资源如此稀缺的情况下,这显然是一个巨大的浪费,所以特别适合被互联网改造。

所以我们把全国最知名的教练聚集到一起,做产品和教研,我们就是一个中央厨房。借鉴名校经验,借助互联网采用“集训+常训”方式授课。

由高阶培优业务向下渗透 模型逻辑得到初步验证

爱分析:竞赛毕竟只是小部分人群,发展会不会受限?

张金荣:首先我们的商业模式里面不是单靠竞赛的,竞赛是我们的入口流量型的、尖刀型产品,未来并不是我们的主营产品。

第二,竞赛培训最终不是挣获奖那部分人的钱,去年报名参加物理竞赛的有65万人,但最后得奖者很少。五大学科竞赛,每年加起来大概能产出4万个左右奖项。

第三,我还提供面向C端提供面向范围更广的自主招生和高考培优课程。

爱分析:三级课程的比例?

张金荣:我们整个商业模型还没有完全跑完,现在肯定还是以toB端的竞赛课程为主,但是我们的目的是竞赛之后往下延伸,我们希望最终比较成熟的商业模型模型是532,高考培优课占五成,自主招生占三成,竞赛只占二成。

爱分析:已经签约的学校数量?

张金荣:现在正在上课的有十几所,B端的决策相对要慢。而且搞学科竞赛一般是比较好的学校。我们今年重点的市场是山东、河南、浙江、江苏,这几个市场都特别好。

爱分析:竞赛部分和学校签约的金额一般是多少?

张金荣:区间挺大的,取决于他的预算。我们有标准统一价,但是肯定不是严格按照标准统一价格成交,还加上一些个性化服务,每年从几万块钱到二十几万一科都有。

爱分析:课程周期多长时间?

张金荣:完整的竞赛课都是两年。每一科从高一开始。

爱分析:C端业务的收费形式和客单价?

张金荣:按人头数来,也是全国统一直播课。同时我们也在和一些课外培训机构合作,但输出竞赛比较困难,自主招生和高考培优是没问题的。

竞赛课程的客单价为两年19,800元,在互联网课程里算比较高了。

爱分析:竞赛业务未来的重心会向C端发展吗?

张金荣:爱培优有C端的客户,但不会做成纯C端的业务,。因为竞赛是一件很苦的事情,你给了一个孩子这样的课程,如果旁边没有人一起学,很可能会坚持不下来。尤其是对一些农村或县城的孩子,集中度比较低。

爱分析:当前是否盈利?

张金荣:目前竞赛课程已经盈利,但接下来我们还要针对不同级别的学校、学生有分层教学。那就意味着我每新开一个课程就会增加成本。

所以这些是需要我们接下来要去分拆模型,到底要几级课程,最终的盈亏平衡还是要看整体而不是单个项目。

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