寿险开门红惨：老六家个险折戟，新单两位数负增长，银保新单腰斩

2月份开始不足一周，有关寿险公司开门红的交流数据已经相继出炉。“保险姓保”“监管姓监”“1+4文件”“134号文”……监管语境的大转折之下，中国寿险业在2017年已经渐感吃力，前11月，原保险保费虽然正增长21.11%，但规模保费却同比增长-5.57%。

进入2018年，严监管的态势有增无减，大部分险企选择发力期交，但实际情况却显然比想象中要更加严峻。

银保渠道腹背受敌，一方面需要面对转型期交产品所带来的种种不适，另外一方面也需要面对市场利率上行所带来的银行理财产品吸引力增加的事实。从交流数据来看，银保渠道新单规模保费几近腰斩，期交保费也是负增长，高度依赖银保渠道的中小公司现金流严重承压。

被誉为擅长销售复杂产品的个险渠道，也未能展示出期望中威力，中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、太平人寿、新华保险的个险新单保费均出现了两位数以上的负增长。与此同时，由于产能下降，从2015年以来持续的个险人力高增长态势走向终结，个别险企开始出现人力下滑的现象。

告别极不平凡的2017年，进入更不平凡的2018年，中国寿险业会否安好？『慧保天下』汇总各种数据，为您揭示一个真实的2018年寿险公司开门红。

个险神威不再

年金产品吸引力下降，大公司个险新单大幅下滑

大公司占据较高市场份额，且普遍较早实施转型，又拥有庞大的个人代理人队伍，被视为此番行业集体转型中的中流砥柱，不过其显然也未能“幸免于难”。

“老六家”新单规模保费负增长均超两位数

从『慧保天下』得到的一份交流数据来看，“老六家”险企最核心的个险渠道新单保费均出现了两位数以上的负增长。

平安人寿负增长幅度最小，但也达到了10%以上；泰康人寿、太平人寿、新华保险则均达到了20%以上；太保寿险在30%以上，而中国人寿更是达到了40%以上。

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个险新单期交普遍负增长，泰康人寿微增1%

从“老六家”个险新单期交保费的情况来看，与个险新单规模保费类似，也普遍出现了两位数以上的负增长，其中，只有泰康人寿实现了同比1%的正增长。

好在个险渠道擅长销售复杂期交产品，所以依然维持了良好的业务品质，交流数据显示，“老六家”个险新单保费收入中，除泰康人寿仍旧保持了较高比例的趸交业务之外，其余五家公司的个险新单期交保费在新单保费收入中的占比已经趋近100%。

年金险吸引力下降是主要原因

过去数年，“年金险+附加万能险”的形式一直是大型人身险企开门红期间主推的产品类型，交费期三五年的年金险往往具备较高收益率，客户获得生存金还可以通过附加万能账户进一步累积生息，这对于追求稳健收益的中高端客户颇具吸引力。

“134号文”实施后，面对2018年的现金流压力，监管放行了“年金险+万能险”的双主险组合，险企主推的开门红产品在2017年产品的基础上略有调整，但实际给到客户的利益几乎未变，看起来一切如常，却因为市场利率的上行导致曾经备受追捧的年金险在2018年全面遇冷，大单销售也同比出现下降。

不过据了解，开门红之初，险企基本都是依靠年金险冲规模，但是之后，会逐渐将重心转移至保障型产品方面，而保障型产品仍旧维持了正增长。

个险人力走下巅峰

在之前的文章中，『慧保天下』曾多次提及，由于保费收入下降，保险代理人人均产能将有所下降，这将直接影响到个人代理人队伍的脱落率。从目前获得的反馈情况来看，多家险企个险人力已经出现了下滑迹象。

根据保监会披露的数据，截至2017年底，保险代理人数达806.94万人，较年初增加149.66万人，这一数字或将成为国内个人代理人渠道值得铭记的历史巅峰记录。

为应对人力下滑，险企开始更将更多注意力转向举绩率、人均产能等业务指标，有的公司甚至要求新人必须“带单入司”。

续期保费占比高，“老六家”总保费依然可期

值得注意的是，前文提及的保费数据均为新单保费，反映的只是险企在当月的产能，实际上，对于大型险企而言，由于转型较早，期交业务占比较高，经过多年积累，续期保费已经成为其最重要的保费来源之一，且在总保费收入中占据较高比例。所以，即便新单保费出现大幅下滑，依赖于持续增长的续期保费收入，大型险企总保费收入依然可期。

如下图所示，2017年前三季度，国内四大上市寿险公司的续期保费在总保费收入中的占比均达到了50%以上。

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而未来，随着更多险企的转型到位，国内寿险行业保费增长模式将逐渐从新单推动增长过度至续期拉动增长，从而更加稳健。

银保腹背受敌

产品转型叠加收益率吸引力下降，新单规模几近腰斩

银保渠道产品历来侧重中短存续期产品，与银行理财同台PK，而此番监管一系列政策持续收紧中短存续期业务，市场利率上行又导致银行理财产品收益率有所上升，因而2018年开门红期间，银保渠道相较个险渠道表现要更加糟糕。

银保新单规模保费拦腰斩断

从『慧保天下』掌握的一份行业交流数据来看，2018年1月，银保新单规模保费相比去年同期几近腰斩，绝大多数参与交流的寿险公司都出现了大幅度的下降。

其中，10多家公司的下滑幅度甚至超过了90%，近乎断流，不过大多为保费基数本就不高的合资险企，包括德华安顾人寿、恒安标准人寿、华泰人寿、同方全球人寿、瑞泰人寿等，这些险企保费基数普遍较小，即便银保渠道严重负增长对行业产生的影响也有限；也有曾经力推中短存续期业务的资产驱动负债型险企，例如弘康人寿、人保健康等；有急速推进转型的大型险企，例如中国人寿等。

发力期交，但新单期交负增长超一成

大多数公司在2018年都加大了银保渠道的转型力度，发力期交产品，不过目前来看成效不甚显著，在银保新单规模保费大幅负增长的同时，新单期交保费也出现了超过一成的负增长。

银保新单期交同比下滑超过50%的险企也达到了10家以上。从险企的特点来看，大型险企有之，中国人寿、新华保险加速转型继续压缩银保渠道；资产驱动负债型险企有之，天安人寿、利安人寿等榜上有名；合资险企有之，中韩人寿、招商信诺等也都现身其中。

新单规模腰斩，发力期交却仍旧出现负增长，对于一些严重依赖银保渠道的险企而言，现金流压力不容小觑。

个别公司上涨，基本主推中短存续期业务

值得注意的是，就在大部分险企银保新单规模保费大幅下降之时，也有险企仍旧在维持快速增长，例如国华人寿，其银保新单规模保费增速高达100%以上；例如建信人寿、中银三星人寿等银邮系险企，同比增速也在90%以上；而英大人寿，同比增速甚至达到了1000%以上。

业内人士表示，监管收紧中短存续期产品，但并非杜绝销售，每个公司都会保留一定额度，只是不同险企策略有所不同。1月银保新单规模保费增速高的险企基本仍然是以中短存续期产品为主；出现负增长的险企，尤其是负增长严重的险企，基本全面转型期交。

不过险企策略并非一成不变，由于1月普遍表现不佳，未来，险企有望调整策略，适时销售部分中短存续期产品，提振现金流。不过调整产品本身也需要一个过程，涉及谈判、签约、联调系统、人员培训等环节，所以料想短时间内不会见效。

“开门红”的重要性毋庸置疑，数据显示，2017年1月人身险公司原保险保费在全年保费收入中的占比达到了28.11%，1-3月，更是达到了49.47%，也正因此，每年的“开门红”都格外牵动人心。从目前各人身险公司的表现来看，2018年“开门不红”已成定局，全年保费收入也势必受到负面影响，不过未来随着险企策略调整，增长情况或有所恢复。