奇点金服：获硅谷银行、长江商学院投资，要做企业版“余额宝” | 爱分析调研

调研 | 刘馥亮 吴永哲

撰写 | 吴永哲

根据央行最新数据统计，截至2017年12月，金融机构本外币各项存款余额为169.3万亿元，其中非金融企业存款余额52万亿。

奇点金服（简称“奇点”）联合创始人姜海舟认为，目前不包含银行存款的企业理财市场规模大概在10万亿元左右。虽然不确定未来企业存款余额能有多大比例转化成其他理财产品，但保守预计至少是十万亿级别的增量市场。

以上市公司作为观察对象，企业理财市场增速非常快。据Wind截至2017年12月22日的数据显示，一共有1,130家上市公司购买理财产品，交易规模达1.13万亿元，公司数量和交易规模同比增长都在40%以上。

相比个人理财，企业理财市场发展相对缓慢。主要有两个原因：首先，企业决策更理性，是多环节决策，对于风险的识别和评估更加细致；其次，配套基础设施尚不成熟，比如目前企业财务人员的作业方式仍然很传统，还有整个交易链条环节中各方的协作问题等。

奇点自研开发一套企业金融服务的底层设施，包括账户系统、订单处理、清算结算等，降低企业理财的操作门槛。比如通过和多家银行开展合作，奇点建立“企业理财存管体系”，实现信息流与资金流完全分开。奇点负责处理交易信息流，与客户的资金完全隔离，保障客户资金安全。

除了搭建基础设施，奇点定位企业端理财顾问，以桥梁的方式高效地匹配资金和资产，奇点具备三点优势：

第一，全金融市场范围的资产筛选，扩大客户筛选范围。

第二，降低采购门槛。单家企业采购能力有限，奇点通过集合资金量去谈判采购更大规模、更优质的资产。

第三，输出风控能力，帮助客户识别底层资产。

目前奇点主要提供四项业务：奇点活期服务、奇点定期服务、奇点美元服务及定制化金融服务。活期服务以T+1和T+0的货币基金、存款类产品为主。定期服务有1/3/6/12个月不等，主要是短期流动性高的固收类产品、资管计划和信托产品等。从整体来看，客户需求还是偏短期为主。

美元业务单个客户资金量大，占交易额1/3左右，服务对象中有不少美股上市公司客户。除了理财外，奇点会根据客户需求提供增值服务，比如帮助企业客户换汇回国等。

获客方面，TMT行业客户更易接受企业理财，是奇点创立之初首先切入的行业。目前奇点大约70%客户来自TMT行业，30%属于传统行业，并有多家上市公司客户。另外，在新经济下成长性高的行业或公司也是奇点重点拓展的客户，通过服务这类公司，奇点借势发展。

近期，爱分析专访奇点金服联合创始人姜海舟，就国内机构财富管理行业的发展趋势和奇点金服的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。

姜海舟，曾任广发银行总行网络金融产品负责人，曾主笔的网络金融顶层设计成为广发银行四大战略之一。

行业进入高速发展阶段，奇点专注增量市场

爱分析：企业理财市场上有哪些玩家？

姜海舟：从2016年初开始，有一批P2P公司和理财平台，包括一些服务个人的传统理财公司开始转型做企业理财业务。

这类公司的转型逻辑特别简单，即把理财产品从销售给个人变成销售给企业。

但实际上我们观察到，从去年年初到现在，基本上这类公司都在转型上遇到问题，或失败。因为至少在现阶段，企业理财的核心不是缺产品，而是缺桥梁。

爱分析：目前做企业理财的创业公司并不多，原因有哪些？

姜海舟：相比个人理财，企业理财的发展相对缓慢，主要有三方面原因：首先，企业的决策链更加复杂。其次是信用问题，对于初创企业包括奇点而言，在早期阶段获取企业客户的信任是很难的。

最后，基础设施尚不完善。个人理财以余额宝为例，其爆发离不开支付通道的打通、投资者市场教育和货币基金产品的成熟。而企业理财的作业方式还很传统，线上支付通道也没有打通，整个沟通成本和交易成本更高。

我们认为这两年算是整个企业理财行业的元年，奇点从2015年2月份开始做企业理财，花费两年时间终于推动了行业的发展。整个行业正在高速发展，包括奇点2017年下半年的数据显示，增速越来越快，平均月复合增长率在30%以上。

我相信接下来陆续会有更多创业公司进入这个赛道。

爱分析：银行是奇点的主要竞争对手吗？

姜海舟：首先，奇点做增量业务为主，即原本是银行存款的那部分现金。和银行的体量相比，奇点现在仅是银行的“九牛一毛上的灰”，谈不上竞争。

其次，在银行模式下，存贷业务是银行的主营业务，企业理财只是其种一小块业务范畴。如果银行大量转做企业理财，将导致银行存款下降，成本上升。同时，由于理财资金不能直接用于放贷，放贷量变少，收入下降。这将打破银行原有的生意逻辑。

打个比方，余额宝成功面世后，到今天银行也没有把所有的活期存款都变成货币基金，这是生意逻辑上的根本不同。

最后，奇点实际上是与整个金融行业合作，奇点合作的资产中也包含大量的银行资产。本身金融行业是个很温和的行业，奇点做的事情就是加快资产与资金的匹配速度，输出金融和风控的能力，中间收取服务费。

不同行业客户流动性需求差异大

爱分析：不同行业的客户需求差别大吗？主要体现在哪些方面？

姜海舟：安全度偏好差别不大，但是不同行业的企业客户对于流动性的需求差异很大。

部分行业客户对于流动性的要求必须T+0，比如说某家做过桥贷款的公司。这类公司的特点就是单日内进出金额巨大，所以奇点给它对接的产品必须满足T+0的条件。大部分企业客户T+1，甚至T+2都没有问题，但是0和1是天壤之别。

爱分析：企业理财有哪些特性？

姜海舟：企业对于收益率的敏感性远低于个人，而对安全性和流动性的优先级别是远远高于收益的。在资产选择上，企业理财主要以安全性和流动性都很高的理财产品为主，对应的资产端规模很大。

爱分析：基于这两点红线，市场上可选择的资产有哪些？

姜海舟：短期资金主要是一些流动性较高的存款类产品、货币基金、固收产品、资管计划等。

爱分析：奇点为客户配置的资产中，活期和定期的比例大概是多少？

姜海舟：在奇点的平台上，多数情况下定期产品会更多一些。但是不同时期，客户产品的配置比例会有所不同。比如接近年底时，如果客户有一些定期产品到期，奇点会建议配一个短期跨年的存款类产品，流动性高，收益高且安全。

按资产品类和服务深度收费，单人AUM破10亿元

爱分析：奇点怎么向客户收费？

姜海舟：奇点向客户收取服务费，具体每个合同都不一样。收费逻辑与资金量的关系不大，而与客户选择的理财产品类型和奇点参与的服务深度有关。

比如说客户只买货币基金，奇点只收少量的服务费，甚至有一些是不收的。但是如果客户要买信托产品，这对产品的筛选和风控要求，与买银行固收类产品是完全不同的，奇点需要在底层资产的筛选和风控上面花费大量投入，通常收费会高一点。

爱分析：资管新规对奇点来说有什么影响？

姜海舟：有利好，因为奇点本身就在做风控这件事情。资管新规出来以后，资管产品禁止刚兑，风险完全暴露，更有利于奇点去帮助客户识别其底层资产和风险。

爱分析：单个业务人员服务企业的数量或资金量的天花板大概在什么水平？

姜海舟：我认为天花板肯定有，但是今天的人效水平不代表未来。

2015年底的时候，我认为2500万是单个业务人员AUM的天花板。结果事实上，现在奇点的销售冠军的AUM都在10亿元以上，平均管理200家企业客户。

爱分析：奇点能获取客户多高的现金比例进行服务？

姜海舟：如果超过一年服务合作期限，基本这一比例都很高，甚至不少公司会将它基本的流动资金都通过奇点的平台进行打理。

B轮战略投资注入行业资源，未来加注企业金融赛道

爱分析：奇点有国外对标的公司吗？

姜海舟：完全相同的模式没有，国内国外都没有找到合适的对标公司。在欧美国家，企业理财本身属于一项标准化业务，即委外现金管理。

在美国，这项业务从上个世纪八十年代就发展起来了。目前基本都是综合金融服务公司在服务，包括财富管理公司、资管公司、券商、基金等。

爱分析：本次B轮融资的投资方长江商学院和硅谷银行资本中国，能给奇点带来哪些资源？

姜海舟：这轮融资没有选择纯粹的VC，原因在于奇点目前更需要的是行业资源和产业背景，这个行业资源不仅仅是客户资源，还包括对行业的理解、行业服务深度等。

硅谷银行和长江商学院，都是在各自领域玩转出花样的代表企业。奇点这次接受长江商学院和硅谷银行的投资，最看重的就是他们在所擅长领域的行业理解和行业服务能力，对奇点在下一阶段的发展能产生多大的化学反应。

奇点在下一阶段的目标是提高整个企业的格局，包括在行业中的地位以及资源服务的能力。

爱分析：公司最新的运营数据情况？

姜海舟：截止2017年11月，奇点金服已覆盖企业超过4000家，资金累计交易量超过120亿元。近半年奇点处于提速阶段，平均月复合增长率在30%以上。