中介大变局?车车科技并购泛华车险业务,保险销售未来谁主沉浮

2018-01-12 23:32 慧保天下 阅读 803

不明觉厉,国内最具代表性的保险中介企业泛华金控居然要将旗下车险服务基础设施和牌照出售给一家第三方科技公司——车车科技!

要知道,在保险产业链当中,掌握着客户的保险中介一直都被视为强势的存在,为争夺有限的中介资源,保险公司不惜竞相提升手续费率,在不少地区,手续费率已经达到了40%甚至50%以上。一向强势的保险中介,尤其是泛华金控这样的标杆性企业居然要出售车险业务了,这意味着什么?

车车的野心

并购泛华车险板块,打造线上线下融合“保险新零售”

宣布要收购泛华金控旗下车险业务板块的,是一家名为车车科技的第三方保险科技平台企业,是一家专注于互联网保险的明星创业企业。

车车科技披露的数据显示,从2014年成立至今,其帮助险企实现的规模保费收入已经超过30亿元,由于表现突出,已经先后获得多轮融资,A轮1亿元,B轮2亿元,其中不乏顺为基金、宽带资本、中泽嘉盟这样的知名投资机构。

车车科技创始人张磊曾参与国内多家保险公司IT系统的建设,因此无论是在保险行业还是在IT行业都积累了相当丰富的资源。2014年,他率领车车科技杀入互联网保险领域,先期以车险智能引擎推荐为切入点,逐渐与国内50家保险公司建立合作关系,创建了车险垂直交易平台。

随后车车科技又开放互联网保险平台入口,连接百度地图、途虎养车等100多家超级流量端口,覆盖资讯、出行、汽车导购、二手车、保养、售后、金融、消费等场景,建立了完全依托于线上的车险交易体系。

此次就泛华金控旗下车险业务板块达成收购意向,对于车车科技来说,无疑于完成了一次质的飞越。收购完成后,其不但将获得全国性的保险中介牌照,还将获得超过遍布100多个城市的基础设施网络,以及辐射全国100%地市,下沉87%县域的车险服务团队,已经在线上完成车险业务布局的车车科技将借此实现线上与线下的深度融合,打造“线上+线下”的完整交易闭环。

自从2016年10月的阿里云栖大会上,阿里巴巴马云第一次提出“新零售”的概念,“新零售”俨然已经成为互联网领域最红火的概念之一,诸多互联网大佬相继布局。

车车科技也顺势提出了“保险新零售”的概念,创始人张磊表示,互联网保险在经历了官网电商直销、垂直交易平台的积累之后,2018年全面迈入“保险新零售”元年。保险新零售,融合线上与线下需求和资源,用互联网技术和方法,全面改变保险营销的体系:从产品销售端转向用户需求端;从金字塔销售体系转向为全景销售体系;从追求销售利润转向服务增值。

作为一家成立仅3年的科技公司,车车的野心可谓不小。

泛华的战略

聚焦寿险,把标准化业务彻底交给科技公司

在车车科技与泛华金控的战略合作中,业内人士最好奇的莫过于泛华金控,自从其于2007年成功登陆纳斯达克,成为亚洲保险中介第一股以来,其一直就是国内保险中介行业的标杆企业。

资料显示,泛华金控目前拥有31家保险代理公司,2家保险经纪公司及3家保险公估服务公司,地面保险销售及服务网络覆盖29个省份,销售及服务网点近900个,同时拥有超过40万保险代理人和1200名公估师。

出售一张保险中介牌照对于泛华金控来说,或许无关紧要,但其要出售基础设施和交易团队却仍然值得关注。在车险产业链中,中介向来被认为是最大的得利者,财产险公司为争夺有限的中介资源不得不竞相提升手续费率。最新的数据显示,在很多地区,车险手续费率已经达到40%甚至50%以上,这成为大多数财产险企车险业务长期亏损的最直接原因之一。

仔细分析泛华金控年报会发现,车险业务曾是其主要的收入来源,不过近年来,其已经逐渐将业务重心转向了寿险业务。

如上图所示,从2015年第三季度开始,泛华金控寿险业务收入增速明显加快,在2017年一季度增速甚至接近300%。而财险业务,虽也一直保持着约20%-50%的同比增长,但远低于寿险业务。

2017年,由于众所周知的原因,人保财险在第一季度叫停与泛华金控的业务合作,再加上后者于第二季度主动剥离低利润渠道业务,到2017年第三季度,泛华金控财险业务营业收入仅为2.7亿元,同比大幅下滑67.5%;与此同时,寿险代理业务实现营业收入7.3亿元,同比增长177.5%。寿险代理业务收入已占到总营业收入的67.8%,成为泛华金控最大的收入来源。

值得注意的是,财险业务的大幅萎缩似乎并没有给泛华金控带来太多负面影响,2017年第三季度其总营业收入同比下降9.6%,但经营利润却达到8320万元,同比增长1005.8%。这其中,财险业务成本大幅降低功不可没。数据显示,2017年第三季度,其财险业务成本为2.4亿元,而2016年同期,其业务成本高达6.8亿元。

在发布会上,泛华金控CFO葛蓬解释了放弃车险业务的原因所在,泛华金控已确立了“以销售组织建设为核心,大力发展寿险”的全新的发展战略,原因在于,泛华金控认为标准化的车险容易互联网化,车险线上化交易的时机已经完全成熟。

所谓战略,其实就是策略性的舍弃。如今,泛华金控的取舍已经相当明确,这或许不无道理。在科技力量源源不断加大保险领域投入的当下,从传统业务起家的保险中介,与其硬碰硬,或者坐等被颠覆,不如主动放弃,把更标准化的业务交给科技公司去做,自身则专注于非标准化的、更难以被颠覆的寿险业务领域。

蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭在『慧保天下』举办的“燕梳思享会”上就曾表态,保险营销员不会消亡,因为复杂的保障型产品注定难以销售。数据也显示,目前月活最高的保险类APP基本都属于保险代理人展业工具类。

对于保险从业者而言,现在不得不思考的一个问题或许是,泛华金控都已经做出了这样的选择,未来,“聚焦寿险”会不会成为中介领域的一大趋势?

中介的变局

积极拥抱科技,保险销售体系加速再造

纵观近来的保险中介行业,会发现积极拥抱保险科技其实已经成为了一种潮流。

泛华金控自不必说,不但开发了移动展业工具“掌中宝”,还大力探索网络互助这一新模式,发起“e互助”。其他保险中介公司也多是如此,例如大童保险服务,打造了“快保”APP,拟为代理人和机构提供服务平台。

保险中介公司除自行加大科技投入外,有的还尝试通过并购的方式快速布局保险科技,同昌保险经纪就是其中一家,其于2017年初收购海绵保保险科技公司62.5%股权,成为其控股股东。

与此同时,科技力量为满足监管要求,也在积极寻求收购保险中介牌照,蚂蚁金服、腾讯、京东等科技巨头已相继完成在保险中介领域的资本布局。

科技力量与保险中介的整合愈演愈烈,整个保险销售体系正在科技的深度介入之下加速再造。车车科技与泛华金控作为各自领域的标杆性企业,二者的战略合作,因此有了更多的象征意义。

当然,销售的再造还只是一个开始,按照车车科技关于“保险新零售”的构想,保险产业链当中每一个环节都必不可少。就在发布会当天,车车科技还与人保金服、众安保险、泰康在线、安心保险、易安保险、泛华金控等企业代表联合推出保险新零售“精灵计划”,立志于与保险公司、互联网公司、中介代理、互金公司、线下商家共同推动保险新零售的快速落地。

与之相配套,车车科技还发布了公司的三大产品,助力“保险新零售”落地:

“凌云”作为SaaS工具为场景端赋予更多的机会。该系统可以让任何一家具有保险销售需求的公司实现2周连接,1周调试,1周运营,让保险接入更简单;

“湾流”提供数据化的运营平台,让场景端具备数据驱动的能力;

“潮汐”是一整套供应链智能合约管理系统,释放了保险销售线下资源对场景的束缚,增强了各大场景和自然人的营收能力。底层产业链服务加入智能投顾和保险交易基础设施。

牌照到手,线上线下网络搭建完毕,科技弹药也已经“上膛”,作为第三方科技平台代表的车车科技摆开阵势。但是其竞争对手也不容小觑,互联网巨头裹挟流量、资本、科技呼啸而来,保险公司也不会放任销售渠道野蛮生长。好在,“保险新零售”的定位或许可以令其暂时摆脱与产品提供者保险公司以及生态整合者互联网巨头的正面竞争。