数字冰雹丁冬:数据可视化,把重点行业做深才能走得更远

2018-01-05 10:35 爱分析ifenxi 阅读 1028

调研 | 李喆 倪贤豪

撰写 | 倪贤豪

数据可视化是一个既古老又现代的概念。远到史前人类在洞穴壁画上对璀璨群星位置的抽象描绘、数千年前古埃及人在莎草纸上画下的第一张地图,近到我们随处可见的Excel作图,无不是数据可视化的应用。

近年来,大数据热度不断提高,与大数据联系紧密的可视化领域也方兴未艾。随着可视化在各行业的应用与日俱增,众多企业参与到了这一市场的角逐,数字冰雹便是其中一员。

数字冰雹创建于2006年,创始团队早在2001年还处于学生时代,便开始参与、承接数据可视化类型的项目,拥有较深的技术积累。

在度过草创期后,数字冰雹明确了数据可视化业务定位,至今已完成可视化平台的产品化,推出了适用于各行业的专用解决方案包,并于2015年获得启明星辰旗下基金千万元级注资。

数字冰雹联合创始人丁冬表示,将继续扎根数据可视化领域,做深重点布局行业,并在此前提下进行新业务拓展。

重点布局航天、智慧城市与信息安全领域

航天战场、智慧城市以及信息安全是数字冰雹重点布局行业,其中智慧城市侧重于城市综合管控、公安、安防及城市交通,信息安全则是以网络态势感知为主。与之对应的客群为党政军及大企业客户,如各地级市政府部门、军工企业、军事科研院所及作战部队等。

数字冰雹所提供的产品,基于围绕可视化引擎搭建的基础技术平台——AVE可视化平台,配以可视化渲染机(为更好的兼容与性能优化所搭配的硬件设备)、地图服务器,以及满足客户所处行业通用性需求的分析模块(行业专用包),在通过数据接口导入客户数据后,经过可视化引擎处理及渲染,输出到指挥监控、情报分析、演示汇报、环境建设等多个应用场景。

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得益于前十余年中国经济迅速发展,当下无论是政府部门还是大企业客户,对于数据可视化有着较大需求,态势监控、应急指挥、演示汇报等均是可视化应用场景。

根据市场研究公司MarketsandMarkets于2017年6月发布的《可视化和3D渲染软件市场调查报告》预测,全球可视化市场规模将从2017年的10.6亿美元,增长到2022年的29.2亿美元,年复合增长率22.4%。这是一个增量市场,等待着诸如数字冰雹等企业开拓。

获客方式上,数字冰雹在军工行业采取直销方式,智慧城市及信息安全以渠道销售为主。 产业背景资本的进入,也能在网络态势感知等领域为其带来更多客户资源。

以技术积累和业务能力筑起行业壁垒

在数据可视化领域,由于涵盖广泛、形态多样,使得进入门槛看起来并不明显,当市场规模和增速足够有吸引力时,会有大量潜在进入者出现。

面对这样的市场环境,一方面,数字冰雹有比较突出的优势。第一,在可视化领域的多年积累,保证了对于数据和技术的理解,日渐成熟的产品化,使得公司具备可靠、高效的实施能力;第二,传统优势领域(军工业)客户的黏性高,使得数字冰雹能在这一细分市场稳扎稳打。

另一方面,数字冰雹也面临一定挑战。由于数据可视化属于横向业务领域,如何在诸多行业客户当中的形成品牌和产品的影响力,实现业务快速增长,是公司需要突破的难点。

对此,数字冰雹联合创始人丁冬认为,通过维持庞大的实施团队来做大业务收入的模式,并非数字冰雹作为技术驱动公司应有的风格,未来将专注于完善基础技术平台,提升产品化率。丁冬表示,数字冰雹通过基础平台的产品化、工具化,已实现了项目核心实施周期大幅缩短,由原有数月缩短至4周左右,未来仍有提升空间。

近日,爱分析对数字冰雹联合创始人兼副总经理丁冬做了访谈,现将部分内容分享如下。

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锁定可视化,致力于提供产品级解决方案

爱分析:数字冰雹已成立十多年,业务发展历程如何?

丁冬:大概可以分为三个大的阶段:2006-2009年,处于草创期,当时国内创业环境不是很好,主要精力在探索盈利模式,维持公司生存。2009-2012年,逐渐步入正轨,业务有了初步定位,主要面向行业用户的专业软件的前端设计和实施。2012年至今,明确向可视化方向深入发展,并对原本以项目实施为主的业务进行产品化。

爱分析:产品的交付形态和研发路径是怎样的?

丁冬:交付形态是软硬件打包交付,硬件部分主要是渲染机、数据服务器、地图服务器等,软件则是可视化引擎(基础平台),行业专用包等。

发展路径上,首先数字冰雹搭建了基础的技术平台,也就是以可视化引擎为基础构建的框架及可视化组件的配置。2014年后,开始对基础技术平台进行产品化,实施操作工具化,这使得在给客户提供标准化服务时,也在很大程度上缩短了实施周期。

具体到客户端的产品服务上,我们会根据客户的行业应用和通用性功能需求,配置分析模块,形成行业专用包,最后与基础技术平台及硬件设备集成交付客户。

爱分析:为什么要做渲染机硬件,可否将产品交付形态做成纯软件形式?

丁冬:主要是考虑到图形图像的优化,以及解决兼容性问题。

纯软件交付方式,客户需要自己负责硬件设备的采购。部分客户完成硬件配备后,却没能在图形图像上得到预期优化。这是因为客户本身已经在使用其他平台,诸如图形工作站等,这会极大限制数字冰雹所提供服务的性能发挥。另外,在具体实施部署时,纯软件交付还要解决一些兼容性问题。

因此,出于以上综合考虑,数字冰雹提供了渲染机硬件,采取软硬打包的解决方式。

爱分析:在交付的产品里,为什么要集成地图服务器?

丁冬:因为数字冰雹接手的大量可视化项目都涉及到地理信息数据的应用,这在城市管理及军工领域的项目中尤其明显。客户要求极高精度的地理信息数据,以达到对特定城市或战场环境的真实表达。

此外,因为数字冰雹的可视化产品显示风格与传统地理信息有所不同,我们需要根据具体客户的实际情况做地理信息数据方面的定制。而且很多特殊行业客户的使用环境是不能接入互联网的,我们提供地图服务器可以满足在全内网环境下的地图数据使用。

爱分析:地理信息数据是通过哪些方式获取?

丁冬:主要是历史积累和购买第三方数据,数据主要分为两类:

第一类是公开地理信息数据,第二类是第三方购买的地理信息数据。如现有公开数据难以满足客户需求,则会根据客户需求做定制,联系四维图新等地图数据供应商购买。

爱分析:数字冰雹在可视化领域有什么优势?

丁冬:主要在于数字冰雹在实施能力、显示能力以及性能优化能力上的持续积累。

从入门级的技术实现来看,可视化领域并没有很高的壁垒,但在解决不同客户的多样化需求,将客户的需求落实成系统,并且使数据显示效率、可视化效果得到保证,是存在一定门槛的。当然,设计人员的高水准审美设计能力以及与之匹配的技术实现能力,也是数字冰雹保持领先的制胜法宝之一。

爱分析:智慧城市的可视化项目,在政府各部门业务数据的打通上会遇到困难吗?

丁冬: 如果落地的项目是一般规模城市的下辖某个区或某个独立部门,如公安、市政等,这类单位对于数据有管理权限、行政范围较小,业务数据打通难度较小。

对于大规模或超大规模城市,要实现各业务部门数据打通,确实存在难度,行政层面的权衡会占据很大比重。

爱分析:未来战略定位是怎样的?

丁冬:未来几年还是会基于可视化,优先为重点布局行业的客户提供更好的产品和服务。在此基础上,探索能发挥可视化功效的新领域。

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三大重点行业,可视化应用还有很大潜力可挖

爱分析:可视化领域近年来技术层面是否有出现重大突破?

丁冬:软件技术本身突破并不是很多,可视化技术的演进一方面是对原有技术的整合优化,另一方面也是得益于显示设备、计算机性能的提升。

爱分析:您认为BI和可视化的异同点主要在哪?BI和可视化企业会构成竞争吗?

丁冬:两者的差别在于应用场景的侧重点不同,使用者角色也有所不同。BI更偏重业务数据分析,使用者是业务人员;可视化更多服务于态势监控和综合决策,使用者是决策人员。两者的共同点是基于数据多维度分析,为管理决策提供数据支撑。

早期业界认为这两者可能会竞争,但根据实际发展来看,两者已经形成差异化市场。

爱分析:数字冰雹的潜在客群有哪些?

丁冬:政府客户方面,国内大多数地级市对于可视化都有需求。军工业务方面,各大军工集团以及军内高校、科研院所都是潜在客群。此外还有部分作战单位,近年来也逐渐成为数字冰雹的直接客户。信息安全领域,国家层面的网络管理单位,有内部网络管理需求的军方单位和大型企业。

爱分析:智慧城市领域,客户主要有哪些需求?

丁冬:客户需求集中在两方面。

第一,实时监控的需求。这个细分市场的客户对下辖不同业务部门数据形成的综合态势有实时掌握的需求,从而在诸如综合保障、应急处置等场景下,能让协同工作的各部门人员同步了解整体态势。

第二,成果展示的需求。这个细分市场的客户通常需要将一段时间内的经济发展或其他方面的建设成果予以综合展示。

爱分析:国外还没有看到专门做可视化的公司,您认为是什么原因导致?

丁冬:国外也存在着可视化的需求,更多是因为替代技术的成熟度高和转化成本所导致。

美国经济发展早,一些传统的技术应用已经很成熟,传统技术的应用尚未给日常使用带来明显阻碍,可视化这一替代品的转化成本很高;而国内诸多行业在可视化应用上都是从零开始,客户选择可视化的可能性也就比较大。

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营收增速预期超过50%,夯实重点行业客户仍是重中之重

爱分析:获客方式上,采取的什么方式?

丁冬:军工领域采取直销,另外重点布局的智慧城市和信息安全则是渠道为主。

爱分析:现有客户如何做Upsell?

丁冬:这需要基于客户的真实应用场景出发。

首先,从客户角度看,有的客户存在业务需求逐步升级、数据扩展的空间,我们会持续提供的增值升级服务,帮助客户实现系统的迭代升级。但部分客户的应用场景,确实不存在持续升级的动力,那我们的着眼点就主要放在促成客户新增同类需求的落地方面。

其次,从公司自身运营来看,我们主要依靠挖掘客户相似业务多次成单的潜力,而非针对现有客户不断延展其他业务形态来扩大销售额。

爱分析:项目实施周期如何?

丁冬:核心实施周期一般为2-6周。加上前期的沟通,确认需求,以及后期客户端的验收周期,总体而言,项目完成大多需要2-4个月。

爱分析:今年营收增长如何?对未来几年的营收预期如何?

丁冬:今年营收增长预计超过50%,未来两年预计也会不低于这个速度。

爱分析:数字冰雹团队规模以及人员结构大概如何?

丁冬:当前团队大约120人左右,其中研发大类占比在80%,包括了技术研发、设计和实施团队。未来一年我们的公司团队还会进一步扩大。

爱分析:客群拓展方面有何考虑?

丁冬:优先还是做好重点行业客户,然后在里面挖掘新业务。主要方式还是参展,以及通过行业渠道发出营销材料,包括产品介绍、案例介绍等。