小拇指董事长兰建军:直营是行政系统,加盟是生态系统,两者没有可复制性

2018-01-03 11:09 爱分析ifenxi 阅读 733

小拇指董事长兰建军:直营是行政系统,加盟是生态系统,两者没有可复制性 | 爱分析访谈-爱分析

调研 | 超超 王帅

撰写 | 超超

成立于2004年的小拇指,作为连锁汽修服务提供商,最早做油漆业务起家,通过在全国发展加盟店进行扩张。

2015年,董事长兰建军发现油漆业务的增长已经接近天花板,未来发展受阻,遂进行战略转型。快修业务作为之后的战略重心,小拇指仍然坚持加盟为主的策略,至今加盟业务依然是小拇指最重要的营收来源。

直营门店做标准化输出

在城市布局上,加盟店主要集中在江浙地区、珠三角以及环北京地区的三四线城市,目前已在200多个城市开展连锁服务,旗下拥有6家直营店,加盟店有800多家。

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企业做加盟连锁最核心的是帮助加盟商提效增收,通过标准化的落地方案,将成熟的运营模式复制推广至各个加盟店。所以,小拇指直营店的定位是实验基地,整套连锁体系内的产品技术、服务标准和管理模式,都需要预先在直营店落地执行,成熟后再向加盟商进行培训和推广。

加盟业务营收占比80%

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小拇指的营收结构分三类,基于直营门店的汽车维修收入、加盟服务费以及销售汽车零配件的收入。

从战略布局来看,加盟店是小拇指发展的重心,营收占比合计在80%左右。其中加盟服务贡献的收入分加盟费和品牌管理费两种,其中加盟费为一次性缴纳,约15万元,品牌管理费则是按年缴纳,具体费用会根据公司以及加盟商实际经营状况确定,平均在1.3万元。

在汽配销售方面,兰建军表示当前小拇指销售的汽配件以自主品牌件为主,占比超60%,为了提升公司毛利率,未来会继续提升自主品牌件的比例。

近日,爱分析对小拇指董事长兰建军进行了调研访谈,现摘选部分内容分享如下:

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守住三四线,进军一二线

爱分析:小拇指正在进行转型?

兰建军:2015年以前,我们做油漆业务,主要是在三四线城市。之后开始做快修业务,这样的话三四线和一二线都可以开发,最近开发的重点还是快修店。

两种业务的密度不一样,做油漆店都都是星星之火,每个地区油漆的销量和频率不高,所以这种门店在每个地区的分布就不会很频。快修店的密度可以很高,基本上按照保有量来说,每3000辆车就应该有快修店。

爱分析:快修店和油漆店分别有多少?

兰建军:有500多家是快修和油漆都做的,200多家店是纯做油漆的,100多家店是纯做快修。

爱分析:所有的油漆店全部转成快修店?

兰建军:有条件的转,没有条件的就不转。有些油漆店在很偏的地方,场地等不适合做快修就不做了。

我们转型是整个公司的业务在转,这两年我们的网点发展很慢,油漆店在全国的布点已经基本上差不多了,增量也不够,快修店是未来的增量。

爱分析:油漆业务是在走下坡路?

兰建军:对,全国的油漆业务都在向下滑,油漆有高速发展的十年,十年以后,油漆店包括钣喷中心等市场的饱和度已经达到一定规模。再去找增量的话,难度就比较高。

爱分析:未来扩张是继续在三四线城市,还是到一二线城市?

兰建军:三四线是我们的优势地区,在优势地区会把基础夯实,同时要进军一二线,目前三四线门店的占比在90%以上。

爱分析:现在转一二线城市的条件满足了?

兰建军:恩,第一,我们的特色以前是油漆,油漆业务在北上广这种地方的环保要求很高,我们根本就拿不到执照;第二,北京上海的房租非常贵,我们以前只做油漆的话,坪效达不到,不赚钱。现在快修起来了,坪效已经非常高了,这个时候从成本,从需求上和模式上,我们就可以进一二线了。

所以,当盈利模式满足,效率提高了,才有可能进一二线城市。

当前加盟店以改造为主

爱分析:怎么看直营和加盟两种模式?

兰建军:基因是不一样的。直营是一个行政系统,加盟是一个生态系统,直营是发命令就行了,大家必须培训,必须干很多东西。加盟是生态系统,生态系统必须有足够的吸引力。

用做饭来说,家里人做什么,你吃什么,你没有发言权,这就叫直营。加盟是你做出来的饭,你还得想办法营销给大家吃。如果别人做的比你更好,你就卖不出去,这就是加盟和直营的关系。

这两套系统根本没有可复制性。虽然有些资源看起来好像可以用,但实际上就像我也会做饭,我是不是可以开餐馆,那不行的。做饭是给家里人吃的,开餐馆可是商品。

所以我们做加盟的时候,我们给加盟商的管理、培训、督导、配货等能力,就像外面餐馆给客人做饭是一样的道理,跟直营是不一样的。

爱分析:小拇指选择加盟商的标准是?

兰建军:第一,要有一定的投资能力;第二,老板要亲力亲为。服务行业必须亲力亲为,甩手掌柜一般干不好。只要愿意亲力亲为,找到合适的场地,在小拇指的辅导下成功概率是很高的,大概能达到百分之95以上。

爱分析:投资能力大概是什么样的一个门槛?

兰建军:一般来说,开一个比较大的综合店,要80-100万。如果开一个快修店的话,四五十万就够了,再低就做不来。

爱分析:有多少是本来已有的店,去做加盟?

兰建军:两种情况都有,都接收。前十年基本上新建门店占到80%,现在基本上是反过来,老店来加盟的占了80%,大概是这样的。

老店主要是看它的场地合适,我们就收了,其它没有太多的条件。

爱分析:小拇指对加盟商的吸引力是什么?

兰建军:所有的修理厂跟消费者之间的交易效率是很低的,任何一个连锁总部,对加盟商最重要的吸引力是提高它的交易效率,这是他们最需要的。我们通过品牌、培训等各种指导和督导,来提高它的交易效率。

他需要技术支持,他经常会遇到各种各样的难题,我们给他提供解决方案。还有一些专有的工具,比如信息系统,供货系统,配送系统,并且它都能够赚比较高的毛利,不会打价格战,这些都是对他们有吸引力的方面。

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销售自主品牌为主

爱分析:配件供应商有哪些?

兰建军:有两个来源,一个是我们代理其他的产品做总经销,然后再分销下去。第二是自主品牌OEM产品。

现在主要是自主品牌为主,60-70%。比方说机油,百分之六七十是我们自主品牌,还有20%左右大概是代理的,比方说美孚、嘉实多。

爱分析:给加盟商提供的配件是独家?

兰建军:会要求它从总部进货,卖总部的配件。但独家做不到,汽车配件太多了,我们的优势配件会有要求。跟4S店不一样,它必须有每个车型所有的配件。

我们修万国车的,有两千万个SKU,总部只能有优势产品,比方说机油、刹车片。这些东西我们有些优势,整合也是逐步的。所以,允许加盟商外采,同时总部提供我们优势的产品,全世界都是这样。

爱分析:比例能占到多少?

兰建军:我们现在整合的配件,大概能占到一个快修店营业额的30%左右。剩下的百分之六七十,我们现在还没开始整合,这个比例在不断的增加。

爱分析:自主品牌零配件完全是自研?

兰建军:中国是全球第一大汽车零配件生产基地,谁要有品控能力和销售渠道就可以整合。我经常开玩笑讲,中国的汽车零配件就像一个垃圾堆,垃圾混在一起就不值钱,谁要是有本事把它分出来,就值钱。就是说找的零配件厂有可能是做地沟油的,也有可能一会做地沟油一会做好油,如果有本事把他们管好,就能买到很便宜的配件。

我们自己有好多零配件品牌,比如说发动机系统,变速箱系统,空调系统,刹车系统,轮胎系统,包括我们的油漆系统。

自主品牌只卖给加盟商,不往其他的渠道卖,第一我们没有竞争力,第二会把价格体系搞乱。

服务商承担仓储物流和发展加盟商职能

爱分析:仓储物流是怎么做的?

兰建军:我们利用加盟商的仓库来运作这件事情,没有去建仓。加盟商里其中有一部分叫城市服务商,负责某一片区的配送问题。分仓就在他们那,总部不建,但是总部的信息化做得比较好。

爱分析:服务商大概有多少家?

兰建军:几十家。服务商最近发展很快,现在每个月按10家服务商的进展在加强。

服务商主要负责最后一公里的配送。现在服务商还有一个要求,就是开发加盟店,一个区域的加盟店,把密度加强。

爱分析:这类服务商也需要交加盟费?

兰建军:不需要。

爱分析:所以汽配销售收入指的是从小拇指到城市服务商这一段的收入?

兰建军:我们跟城市服务商之间是有约定的,有的需要最后一公里配送的,那么我们就用它来做,不需要的,我们直接发到门店。