2年布局400家店,定位三四线的快准车服还会继续高速扩张?

2018-01-02 10:30 爱分析ifenxi 阅读 568

2年布局400家店,定位三四线的快准车服还会继续高速扩张?| 爱分析调研-爱分析

指导 | 张扬 超超

调研 | 超超

撰写 | 王帅

摘要:汽配B2B平台快准车服,成立两年多,线下加盟服务站发展近400家。从整体规模看,目前快准车服处于行业中等略偏上水平。单店效率上,单店产能与行业领先企业差距较大,但单店20%的毛利率处于行业中上水平。库存周转较快,信息技术无优势。获客能力上,加盟店服务标准的建立和形成品牌影响力,尚需要时间积累。

近几年汽车后市场风起云涌,尤其汽配行业,在经历了痛苦的倒闭转型潮后逐渐焕发新生,老牌供应链企业改革升级的同时,也有新兴创业公司逐渐崭露头角。

起家于杭州的汽配B2B平台快准车服,成立两年多,线下加盟店已发展到近400家。

快准车服(以下简称“快准”)创始团队主要来自国内知名汽车蓄电池制造企业——巨江电源高管层,从蓄电池生产制造行业跨行切入汽配供应链服务,可以说是巨江创始团队的二次创业。

快准总裁蒋仁海表示,2017年11月,平台交易额已超5000万元,相比年初单月交易额增长了5倍以上。

线上汽配商城平台+线下服务站网络,协同服务B端汽修厂

国内汽配供应链存在诸多问题导致低效,至今没有出现一家像美国NAPA、AutoZone这样具有规模、能对供应链进行高效整合的连锁企业。蒋仁海在深入调研和思考后,定位“汽配供应链服务商”的快准车服开始落地。

快准选择的模式是,线上自建汽配商城平台,线下以加盟连锁方式建设服务站网络,集中从汽配供应商采购产品,通过仓储物流体系分发到终端服务站,最终服务B端汽修厂。

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快准在线上自建B2B汽配商城平台,连接汽配供应商和维修厂,直接打通汽车配件供应链上下游。

在供应链上游,快准通过与汽配生产厂商合作,平台集中采购汽配产品,并以较低的价差配给加盟服务站。快准的毛利主要来自上游汽配厂商的返点,也就是说快准不通过给加盟商的价差赚钱,从而降低了加盟商的产品采购成本。集采方式也使得快准通过控制产品供应渠道,从源头上确保平台在售产品均为正品。

目前快准商城平台在售SKU约1万个,主要为易损件。

修理厂可在快准汽配商城平台进行配件信息查询、下单、支付等操作。用户在平台下单后,订单信息将实时同步至当地服务站,由服务站完成配送、售后等服务。

基于汽配供应链服务平台的定位,快准车服通过自建汽配商城平台、与汽配厂商战略合作、仓储物流体系搭建、培训、IT技术支持等业务运营策略,来整合和管理汽配供应链,试图解决传统汽配行业诸多难题。

加盟连锁+三四五线城市战略,铺设线下服务站网络

快准通过加盟模式在线下铺设门店网络,门店承载经营、仓储、配送、售后等多重功能,快准将门店称之为服务站。

目前快准线下服务站388家(截至2017年11月底),覆盖浙江、江苏、安徽等十余个省,大部分服务站分布在三四线城市。除总部所在地杭州建有十几个服务站,快准原则上不进入一线城市。

快准以“三四五线城市战略”布局线下服务网络,通过差异化市场定位,主攻竞争对手还没有渗透的区域,来获得竞争优势。

主攻三四五线城市的定位与巨江的经销商网络分布密切相关,快准创始团队发现,巨江的几百家经销商网络对于刚起步的快准是巨大的优势。所以初期阶段,线下服务站主要是原来巨江体系内的经销商转型而来,巨江电源的20年积累成为快准迅猛扩张的天然优势。

同时经销网络的下沉,对快准车服争取上游品牌商合作资源和发展下游服务网络都有好处。目前上游合作的汽配品牌商有20多个,包括飞利浦、盖茨、辉门、NGK、雷贝斯托、鹰旗、巨江等国内外知名企业。

对于服务站布局密度,快准车服的策略是,在服务站数量有限的情况下,区域性增加服务站密度,做深做透才能做出品牌。目前浙江省服务站密度相对最高。服务站的选址上,一般在汽车保有量1.5万以上的县市,按照平均单店服务100个汽修厂计算,目前覆盖客户数量大约3.8万。

随着服务站数量的增加,巨江经销商转化率达到极限后,前期的天然优势将会减弱,但随着快准车服的规模和品牌影响力逐渐显现,品牌影响力将成为后续线下网络扩张的核心驱动力。

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强管控解决加盟店管理难问题

对于加盟模式,管理是个难题,快准的解决方案是,一方面通过赋能供应链呈现总部价值,来提升对加盟商的吸引力和影响力,另外一方面,通过强管控方式,提升对加盟商的控制力。

快准通过培训、运营、技术支持、供应链金融等方面赋能供应链。快准的线下服务站体系中约三分之二加盟商缺少汽配行业经验和相关知识,前期通过快准商学院对所有加盟商进行培训,使加盟商快速获取基本运营知识。如果加盟商实操尚有困难,可向快准总部申请驻店顾问指导。目前快准车服的营销部门有约200人的顾问团队负责加盟商的实操技能培训指导。

日常运营方面,加盟商的IT系统与快准总部相通,可以通过对加盟商的进货、销售等运营数据的分析,对其进行运营指导。此外,快准还通过与第三方金融机构合作,通过授信服务站,间接授信给维修厂,减缓供应链中下游资金压力。

快准对加盟商的强管控主要体现在几个方面,第一,合作协议中,快准向加盟商做出服务站区域独家的承诺,同时也要求加盟商产品必须通过总部采购,不允许外采,以保障产品品质。第二,因为加盟商的IT系统与快准总部相通,加盟商的进、销、存整个经营体系都在快准总部的IT体系里闭环,全流程管控。第三,快准总部的顾问团队在服务站驻店指导的同时,其实也担负监督者角色。第四,如果服务站触犯管理规定的底线,快准也可通过切断货源收回代理权来管控。

从管理维度看,快准车服的强管控加盟模式更类似于直营。只不过轻资产运营,扩张速度更快。

服务站解决最后一公里难题

线下服务站因兼具仓储配送功能,成为整个仓储物流体系的最后一环。

快准的仓储系统由二级构成,包括自建区域中心仓和服务站子仓,目前中心仓只有一个,位于杭州,据蒋仁海介绍,中心仓的单月极限发货量约1.5亿元货品。按照快准的规划,未来将在全国建8-10个省级中心仓。

仓储层级的压缩提升了调拨效率,但同时也需要服务站尽可能多的备货,快准总部要求加盟商首期备货量达到40万元,后期加盟商可以根据市场需要灵活调节备货量。

在物流方面,快准对客户承诺半小时精准到达,从配送时效性上满足汽修厂的维修时效要求。但从快准目前的线下网络布局区域和密度来看,这一目标应该只在部分地区可以实现。

配送时效性直接影响用户体验,进而影响汽配电商的获客能力。快准希望通过提升仓储物流效率、服务站高密度布局等方面综合发力,解决汽配电商的最后一公里难题,尽可能做到“快”。

评价模型

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爱分析将从规模、库存周转、获客能力、单店效率以及技术五个维度,对快准车服做出评价:

1. 规模

快准平台在售配件SKU大约1万左右,从行业来看量级并不高,但综合营收、线下门店数量和付费用户等方面来看,快准的整体规模处于行业中等略偏上水平。快准以加盟模式发展线下服务站网络,且正处于高速增长期,如果快准能够实现其2500个服务站的规划,同时增加SKU量级,快准将在规模上有望冲到行业领先。

2. 库存周转

快准平台在售产品主要为易损件,库存周转较快,平均30天库存周转一次,从行业来看,库存周转效率较高。

3.获客能力

快准在线下服务站布局上走区域做深做透战略,门店密度相对较高,目前388家服务站覆盖十余个省份,但主要以浙、苏、皖为主。目前在快准汽配平台采购过的用户大约5万,正常合作的修理厂在3万左右。

服务、品牌知名度、营销团队规模等因素也是获客能力的重要影响因素。快准由于公司成立时间较短,且属于加盟模式,服务标准的建立和形成品牌影响力,尚需要时间积累。

4.单店效率

单店效率指标体系主要包括单店产能、单店毛利率等。对于加盟商业模式的汽配连锁平台公司,单店毛利率水平高低直接影响平台对加盟商的吸引力,而单店产能是衡量平台营收能力的关键指标。

目前快准线下服务站的平均单店每月营收在15万元左右,单店产能相对行业领先企业单店效率差距较大,主要由于加盟店开店时间较短造成,随着单店营收的增加,效率将会增加。单店毛利率约20%,行业中上水平。

爱分析认为,受限于三四线以下县城的汽车保有量水平和车主消费能力等因素,单店产能的天花板相比分布在一二线城市的汽配连锁店更低。

5.技术

作为汽配电商平台,庞大SKU量级的配件信息搜索和匹配等行业难点问题,需要IT技术支持,技术水平的强弱直接影响对下游汽修厂的服务水平。同时库存、物流系统等供应链管理也需要技术支持。快准在技术实力上并未呈现出优势,尚需加强。

近期,爱分析专访了快准车服总裁蒋仁海,现将部分内容与您分享。

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爱分析:从您的角度,汽配行业的加盟模式更好?

蒋仁海:对,这个主要在人的方面,加盟模式下人的主观能动性是特别强的,与自营的职业经理人相比,加盟店的老板主观能动性更强、学习欲望更高。

爱分析:怎么看汽修厂的几种模式?

蒋仁海:汽修厂连锁,我不是很看好独立的加盟连锁,因为要不了太久,加盟修理厂就会发现,你对他的价值太有限了。比如说,我有系统、有品牌,你来做我的加盟商,时间久了,你可能就感觉总部的价值没有了。

我还是更看好小区域的直营,或者更强一点的托管,这样路还更容易走的通一点。如果建立在供应链基础上的或是某一块专修技术基础的,他离开你可能成本很高或者损失很大,这个加盟才盟得住,连锁才锁得住。

爱分析:两年388家店,快准是如何做到的?

蒋仁海:当初巨江在做电瓶的时候,一二线城市竞争很激烈,所以我们就去三四线那些小城市。用现在比较时髦的话,渠道下沉。巨江做了20年的电瓶,有一张铺遍全中国的经销商网络。

到了2015年,我们转到快准的时候,突然发现这是一个巨大无比的优势。消费升级爆发点在农村、三四线的乡镇,国际品牌也好、国内品牌也好,没有一家的渠道能沉到那个地方,这是我们非常大的优势,没有几年是搞不定这个东西的,我们天然就有。

我们两年做到388家,第一,源自于加盟模式,天然就是快,轻资产。第二,由于本身我们背靠巨江,刚起步的阶段因为有巨江背书,做加盟刚起步阶段是最难的,有很多做电瓶的经销商,当初跟巨江有感情,因为都赚到钱了,就有信任。

爱分析:加盟快准车服有什么要求?

蒋仁海:标准化的东西基本都已经建立了。简单讲,第一,需要交5万块钱的管理保证金。第二,需要40万的首期备货。另外要租房、招人,基本上需要60万,在三四线的小镇这是一个很高的门槛。

爱分析:一个店能服务周边多少家维修厂?

蒋仁海:平均来看,大概是100个修理厂。我们是有区域保护的,就是划一个区域给加盟商,区域大小看汽车保有量,汽车保有量低一点的地方,地盘大一点。

爱分析:现在稍成熟的单个服务站营收大概多少?

蒋仁海:我们现在一个服务站一个月做到15-20万基本就盈亏持平,可能还有微利。

爱分析:今年全年营收能做到多少?

蒋仁海:4.3-4.5亿,我们营收增长比较快,1月份的时候才900万,到这个月已经5800多万了。

爱分析:毛利率大概有多少?

蒋仁海:现在大概在8个点左右。我们主要赚上游的钱,厂商返点。对于下游,我要保证加盟商在市场上有竞争力,所以不太会加毛利到他头上。我们是在压毛利,我们不希望把毛利做高,我们也不停地跟服务站宣传,你不要去做高毛利。

爱分析:8%的毛利率,还在亏损?

蒋仁海:对,我们主要就亏在人上,500多人,而且我们开的薪资标准是行业一线水平。

爱分析:什么时候能盈亏平衡?

蒋仁海:我们的规划是,2018年年底基本上可以做到盈亏平衡,一个月在1.5到2个亿的这个收入。

爱分析:快准的团队结构是怎样的?

蒋仁海:快准目前员工总计500人左右,其中销售顾问团队180人,仓储系统120人,其余为产品和技术人员。仓储人员配备的多,主要是为后续增建中心仓做储备。