横跨消费与工业领域,AbleCloud重点布局数据服务

2017-12-18 11:19 爱分析ifenxi 阅读 435

指导 | 凯文

调研 | 李喆 关蕾

撰写 | 关蕾

摘要:起步于消费级物联网的AbleCloud,聚焦工业市场,从设备连接为基础,为企业提供数据采集、平台建设、数据分析、场景应用等整体解决方案。AbleCloud团队技术实力较强,在数据分析技术上布局较早,整体比较,AbleCloud做切的应用场景覆盖较深。发展战略上,AbleCloud在消费和工业两个领域的业务线将同步发展,深耕垂直领域,打造行业解决方案。

设备连接是物联网发展的基础,对于企业级客群而言,数据分析则是呼声更高的需求。

兼备设备连接、数据分析两大业务的物联网供应商不少,大多聚集在消费类产品领域,以满足设备管理等数据分析为主,鲜少涉及工业领域。而AbleCloud是同时在消费、工业两个领域同时布局的少数厂商之一。

AbleCloud成立于2014年,定位为物联网数据服务提供商,在成立之初就同步研发设备接入及应用开发、大数据分析及应用两个平台,设备连接与数据分析能力同时发展。

在物联网领域,兼顾这两个平台的业务打法并不多见。

消费级物联网起步,一流企业客群存在机会

在消费领域,产品设计相对简单,数据种类少,联网方式、设备接口、应用场景等比较标准。因此,消费类垂直物联网解决方案有较强的可复制性,整体行业起步较早,发展较快。

与大多数物联网厂商经历相似,AbleCloud早期客群聚集在消费类领域,在空净、厨电领域发展较快,获得了亚都、苏泊尔等行业领先企业客户。AbleCloud联合创始人崔潇扬认为,在消费类领域,参考SKU分类,物联网渗透率约在30-40%。

在消费级市场中,个别行业头部企业选择了自建物联网云平台,如美的、海尔等。此类物联网云平台以服务自身业务为主,打通产业链上下游是相对理想的发展方向。除了较难将平台能力输出给竞品以外,由于跨领域之间存在较大差异,这类平台也较难服务于跨领域企业。

此外,具有行业竞争力的一流企业客群,物联意愿强烈,具备付费能力,但物联网、大数据等新技术相对缺乏,是以AbleCloud为代表的第三方物联网供应商的主要目标客群。

从技术层面,目前物联网技术缺乏行业标准,各供应商在打造物联平台时,虽然功能描述基本类似,但具体实践差异较大,平台的通用性较差,由此,客户在更换供应商时,主要成本来自于平台重建。

从第三方供应商角度出发,在行业标准未落地前,平台差异性增加了供应商与客户间的粘性,复购率较高,第三方供应商在单一客户处成长较快。

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探宝工业物联网,数据分析能力初现

工业领域,产品设计复杂,数据种类繁杂,联网的封闭协议较多,应用场景差异大。无论是设备连接、数据采集,还是数据分析、应用开发,较高的技术门槛和定制比例是工业应用中很难回避的问题。正因如此,工业类物联网解决方案咨询比例重,供应商少,整体行业起步较晚。

切入工程机械,是AbleCloud迈入工业的重要转折。

工程机械虽属于工业领域,但车辆设备运行相对独立,物联终端、数据采集是行业内当前的热点需求。在单体设备联网管理时,与消费级产品有相似之处,是从消费级领域向工业领域过渡的理想行业。

以叉车为例,AbleCloud从设备云端接入、定位追踪等基本的物联管理应用,逐步深入到核心部件故障预测,电池管理分析、生产工艺优化等数据分析类应用。从所解决的应用场景比较,AbleCloud的数据分析能力高于物联网行业供应商的平均水平,有较强的竞争力。

对于AbleCloud来讲,工业物联网业务当前处于起步阶段,营收贡献占比较少,但这部分客群对物联终端、云平台建设、数据分析等需求旺盛,客单价高,单个客户价值较大,是工业物联网领域的优质客群。

在工业领域,AbleCloud通过渠道+直销的方式开拓客户,与合作伙伴共同服务客户。通常情况下,AbleCloud用物联网的设计咨询服务切入,提供整体解决方案,从设备接入、数据采集、平台建设、再到数据分析及应用,与企业业务结合较深,自身成长较快。

评价模型

爱分析从应用场景、获客、客群、产品、技术等五个维度对AbleCloud做出评价。

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应用场景。AbleCloud所切的应用场景包含设备接入及管理、数据分析及应用等方面,在应用场景的覆盖深度上略强于行业平均水平。

获客。在消费级物联网业务上,AbleCloud采用直销获客,目前服务了数十位客户,设备总接入量级在大几百万,处于行业平均水平。工业物联网业务,以渠道获客为主,服务工程车辆、电池行业的知名企业,紧密度较难确定。

客群。消费级业务的重点客户有亚都、苏泊尔等,工业级业务获得佛朗斯、康凯斯等知名企业,有较高的客群价值和付费能力,但不是垂直领域内最优质的客群。

产品。产品线相对完备,涵盖数据采集、数据分析、运营管理三大平台,布局物联网、大数据等领域,能够为企业提供相对完整的解决方案,在行业内具有竞争力。

技术。作为CEO,李海磊曾任小米开放云平台负责人、百度大数据平台、微软Bing架构师,有较强技术背景。此外,其核心团队来自百度、阿里巴巴、大唐移动通信等企业,在智能硬件、云平台、数据分析等领域有丰富经验,团队技术实力较强。

近日,爱分析对AbleCloud联合创始人兼运营副总裁崔潇扬进行访谈,现将部分内容分享如下。

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三大平台产品支撑,布局消费、工业两大领域

爱分析:AbleCloud于2014年成立,至今三年期间经历了哪些发展阶段?

崔潇扬:2014年前后,我们看到硬件智能化趋势,判断未来应用的厂商会越来越多,起初想法是打造一个服务于更多企业的云平台。做了一年产品研发之后,2015年取得了苏泊尔、亚都等家居类客户,提供云服务。

2016年,Ablecloud的应用扩展到商用场景,如大型设备管理维护、租赁等非家居类领域。2017年,除了家居业务以外,还开拓了车辆金融服务、公共车辆的服务,以及工业类服务,像机床、新能源电池等。

爱分析:消费级物联网与工业物联网差异较大,AbleCloud是如何切入工业领域的?

崔潇扬:我们切入的时机比较合适。刚开始做民用企业,门槛不高,取得一些成绩后,工业4.0兴起,有企业主动找到我们做物联网。我们从工程机械开始,与民用类跨度不大,从单体设备管理逐渐延伸到工程机械核心部件,像叉车的铅酸电池管理分析,再到锂电池,越做越深。

爱分析:目前发布了哪些产品?

崔潇扬:AbleCloud的定位是提供物联网的数据服务,产品按功能分为三个组成:

第一部分,Matrix平台,用于实现数据收集与采集。通过对接设备采集数据,对数据做存储管理。同时,我们开放了接口,支持平台上应用的二次开发,满足客户的定制化需求。

第二部分,Inspire平台,主要功能是数据分析,例如消费类的用户行为分析、工业类的设备或产线的运营状况、预测性维护、材料溯源、工艺改进等应用场景。

第三部分,Genius是运营管理平台,为了降低企业的入门门槛,我们提供了一个运营管理平台,满足通用类的物联网需求。

爱分析:在数据采集平台中,可以通过API接口做应用开发,主要支持哪些系统的对接?

崔潇扬:主要包括Web、APP、CRM系统对接、云端应用对接等。从研发角度看,这是一个支持应用开发的PaaS平台,有很多API可以用来搭建IoT应用。

爱分析:数据分析平台业务开始于哪个阶段?采用怎样的市场策略?

崔潇扬:前两个平台是同步研发的。我们最初就把产品定义为企业IoT数据服务,数据采集与分析都少不了,运营平台发布稍晚一些。

数据分析服务,我们会聚焦在某几类产品上,对不同行业做不同模型,在将模型卖给行业客户。数据分析类模型差异很大,比如故障预测,在锅炉和压缩机的PHM模型是完全不同的。

爱分析:运营平台通过哪些方法降低了企业进入IoT的门槛?

崔潇扬:PaaS本身是技术性平台,前端没有直观使用的业务平台,所有人在使用平台时都需要二次开发。

但二次开发对企业有难度,在生态不成熟时,从业者较少,于是我们就开发了一个通用性平台,支持一些拖拽式的服务,以及相对简单的业务逻辑。

爱分析:在物联网技术层面,AbleCloud更看重哪些维度?

崔潇扬:接入设备数、稳定性、易用性。稳定性是长期要做的,易用性包括更快的开发能力,更快地试测水平,是企业特别要求。

爱分析:2017年新开拓的工业领域,会有哪些业务侧重?

崔潇扬:我们在工业物联网上有两方面布局,一个是工业互联网,一个是工业大数据。

工业互联网对应我们的数据采集业务,但工业采集要比民用采集要复杂很多。民用业务的数采工作用WIFI模块就能实现。在工业中,不是对接简单的物联网数据,还包括产线运维数据、工艺数据,ERP、MES系统,以及各种工业协议,需要积累较深,我们通过合作伙伴一起完成。

工业大数据,我们与高校或研究机构共建模型,像机械加工里的刀具磨损预测,新能源电池追溯、寿命管控、工艺改进等。

爱分析:对于工业市场,AbleCloud采用怎样的市场打法?

崔潇扬:首先会给客户规划大数据转型需要做几步,做整体的顶层设计,做好几年规划,每个节点的具体内容,包括产线、设备、管理体系、运维等多个方面,哪里需要设备接入、哪里需要数据分析。

多数情况下,我们以物联网的设计咨询服务切入,之后再做数据分析、解决需求。对工业企业来说,我们提供整体解决方案,是一个整体的系统集成,包含我们自己的产品,及外部的产品。

爱分析:工业领域,会重点关注哪些垂直行业?

崔潇扬:我们重点关注在工程机械、新能源、机械加工,市政环保等几个方面,会与单家企业越做越深。

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设备接入营收过半,单个垂直领域做强做深

爱分析:目前整体来看,有多少个连接设备在使用AbleCloud的物联网服务?

崔潇扬:整体有大几百万台设备。

爱分析:完成一个设备接入物联网需求,成本大概会是什么量级?

崔潇扬:民用类的相对便宜,十几甚至几块钱都可以做到,单品会低于五块钱。工业级的按设备收每服务费,参考维保收费模式。工业对物联网的可靠性要求更高,主要关注点在安全性、平稳性、数据存储的时效性等。

工业中,设备物联的成本与设备单体价值有关系,以100万价值设备为例,接入服务的年费在百元左右。第二年价格有一定折扣,数据分析服务需要额外收费。

爱分析:两种客户占比如何?

崔潇扬:从客户数上说,消费类占八成,工业类占二成。

爱分析:像苏泊尔量级的客户,每年客单价大概是什么量级?

崔潇扬:初次项目是大几十万,包括平台开发、license费用等,后续项目在小几十万,主要是license费用。

爱分析:通常情况下,这几块业务用怎样的方式定价?

崔潇扬:目前定价模式尚未统一,主要参考设备接入量、上报频率、设备预期等维度,计算一个未来成本,核算后再平摊到每一个设备。

爱分析:目前阶段,整体团队规模如何?团队结构如何?

崔潇扬:目前有80人,分为两个业务部门和一个平台部门。两个业务团队分为消费、工业两个方向,平台部门平行支撑两个业务部门,技术人员占比在80%以上。

我们团队背景原来偏互联网,接触工业后,从西门子、研华等得到人才补充。我们和高校有合作,像北理、华中科大,在模型、品牌影响力等方面取得收获。

爱分析:两类市场分别采用怎样的销售模式?

崔潇扬:工业市场采用渠道代理+直销。消费类市场以直销为主,有些会与垂直领域的方案商合作。

爱分析:AbleCloud目前主要有哪些合作伙伴?

崔潇扬:主要是硬件生产。我们提供架构和嵌入式软件,合作伙伴提供硬件承载实体,主要与各种工业网关厂商,我们在工业互联网领域更像系统集成。

爱分析:在具体项目落地时,这三块业务以怎样的方式输出?

崔潇扬:项目会按照企业需求,有些客户需要连接,有些需要分析。通常情况下,运营平台与设备接入平台绑定较多。

爱分析:平均情况下,项目周期需要多长时间?

崔潇扬:大概1-2个月,用在前期沟通、方案确定的时间较长。

爱分析:在做数据分析时,接入哪些第三方数据?

崔潇扬:第三方数据以合作、开放的数据为主,也有商业购买。包括金融、出行、天气等数据。

爱分析:消费级领域,目前切的两类产品的市场分别有怎样特点?

崔潇扬:厨电市场的整体规模更大,空净市场的增长性更好。目前服务了近百家客户,客单价在10-20万/年,未来会做到一年大几十万。

爱分析:客户的复购率如何?更换供应商的成本有哪些?

崔潇扬:复购率较高,客户粘性很强。目前标准化程度不高,更换供应商的主要成本在于平台和对接,主要难度在于数据仓库重建。

我们判断,等行业标准出来之后,可能会产生一轮的再次升级,产品和平台重建。因此,云平台还有一次潜在销售机会。在此之后,行业集中度会更好,价格会更透明。短期来看,单个垂直领域会有一家做的比较好。IoT每个领域差异较大,各领域之间很难出现通用型产品。

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消费级市场尚处冷静期,工业市场重在数据分析

爱分析:消费级业务有哪些市场策略?

崔潇扬:我们看好消费级物联网的潜在价值,未来还会经历较大的变化,但需要一定量的积累。这个行业在经过几年的初步发展后,大家开始琢磨产品到底应该怎么定性,规划怎么做起来,现状属于冷静期,经过洗牌之后,未来2-3年又会到一个爆发期。

技术需要靠业务驱动打磨,现在不缺技术,缺技术的整合。前两年技术整合很简单,要做智能化应用,先联网,再云服务搭建、数据分析搭建、前端应用,攒到一起。现在行业在细化发展,包括云的优化、AI的加入等。

爱分析:这个领域,与前两年相比,客户在技术或应用需求点上发生了哪些变化?

崔潇扬:大家对联网后的应用认知发生了变化。前两年需求比较简单,做的是基础,现在更考虑与用户的结合,探索一些新的模式。

如果客户在一个重服务行业,我们协助它来改善后期的服务维护;如果是重前端营销行业,我们侧重商业销售分析;如果是重智能化的行业,我们跟AI做打通。

爱分析:同行业的复制能力如何?

崔潇扬:民用产品设计原理趋同,各家差异在产品的设计体验上。做通了单家业务之后,有70%左右的参考性,定制部分不多。我们在空气净化器最开始做了亚都、苏泊尔,陆续又开拓了泽风、海润、豹米、空气堡等线上线下类领先客户。

爱分析:物联网在消费类产品中的渗透率如何?

崔潇扬:渗透率还不高,比如传统行业企业,在10个SKU中,只有3-4个是联网、智能化的。当然也要分品类,像亚都净化器是100%,加湿器是10%。

爱分析:现阶段,技术层面有哪些挑战?

崔潇扬:也有一些问题,像WIFI接入的稳定性、易用率都很差。NB-IoT不适合做室内,GPRS流量又贵。现在行业技术有分工,细节上做的东西很多。

爱分析:在行业层面,除了第三方创新公司以外,像云厂商、行业标杆企业也在开发,目前竞争格局是否已出现?

崔潇扬:有竞争,但各自所长,有的以覆盖线上为主,有的做线下,有的聚焦海外,有的做内销。只有超一流线的厂商才会自建,像美的、格力、海尔,二线以下的厂商会找第三方协助建设,剩下的会用公有。

爱分析:在工业领域,供应商对外提供的应用从功能描述上差距不大,像运营、PHM等,您认为各家差异有哪些?

崔潇扬:工业的行业壁垒在于两点,一是对行业熟悉度,二是行业资源。各家在技术和商务的匹配度,觉得了各家的切入点。各供应商做的产品基本上是以设备为主,再由设备驱动产线改造,最终目标是将产线与设备完全打通。

以电池为例,我们最先做设备的生命预测。原来单体设备无法完成复杂运算,我们提供对电池包的BMS数据收集监控,在云端用复杂模型做数据分析,计算出电池运行的极化电容、极化电阻等关键指标,预测电池的更换周期,解决维护性需求,减少备货。备货计算是电池行业的刚需,通过我们的数据分析,备货减少了50%。

后来,我们将这些数据与工艺数据对接,从原来单体分析发展到与产线结合。上一步计算出故障电池,再对电池追溯,通过RFID数据对接当天的工艺生产状况。

在电池生产过程中,压铸条件、温度湿度、员工进出次数等因素都会影响生产结果,从而可以预测不同批次的电池质量,再次优化备货。之后,再抽样分析每天工艺的水平变化与电池损坏关系,给出参数的修正参考,如压铸参数等。

爱分析:在大数据进入之前,电池行业的数据状况如何?

崔潇扬:信息化程度很低,每个系统是割裂的,没法做追溯。以前没有统一的数据平台,如果维保部门要追溯,要经过工艺部门、生产部门,可追溯性极低。所以现在我们会先建大数据平台,对接各样系统。

爱分析:发展战略上,会沿着消费和工业两条线,继续做深?

崔潇扬:是的。近期内不再扩行业。消费类的是空净、厨电、健康。现在目标是做深,做行业解决方案,做集成、做咨询,包含物联网+数据。