海致BDP肖昆:聚焦高数据价值领域,敏捷BI门槛在于产品能力

2017-12-13 14:14 爱分析ifenxi 阅读 944

指导 | 凯文 张扬

调研 | 李喆 关蕾

撰写 | 李喆

摘要:此前走SaaS路线海致BDP,进入到传统企业,开始为客户提供私有云部署方式。客群定位上,海致BDP优选服务泛互联网、金融、公安、零售等数据价值度最大的行业。产品、服务、销售等方面都进行调整,更加贴近大客户的需求。海致副总裁肖昆认为,产品能力是海致BDP的主要竞争壁垒,未来BI产品市场头部公司有望占据50%以上的份额。

创办一点资讯和爱奇艺的百度元老任旭阳,同样看好大数据这个领域,于2013年创建了海致这家公司。

海致定位于大数据为企业赋能,经过四年发展,已经形成海致BDP、金融大数据及警务大数据三条产品线,分别针对通用领域和垂直行业的数据分析需求。

BDP重点提供通用的大数据分析平台产品,剩下两个产品线则扎根于金融、公安两大领域,金融领域重点在于建立行业知识图谱,公安领域则将搭建大数据分析平台作为核心业务。三条业务线是独立运作,在销售、BD层面存在合作。

BDP是海致第一条产品线,此前坚持走SaaS路线的海致BDP,2015年开始进入传统企业,增加了咨询、实施等服务,在2016年下半年也开始为客户提供私有云部署方式。

尽管最初主要是针对互联网企业,提供SaaS版产品,但BDP并不是类似某些友商的产品一样定位部门级应用,而是企业级产品。数据分析平台内置高性能数据仓库,同时提供与外部数据对接的各类接口,可独立部署,也可以与客户原本的数据仓库进行对接。

产品能力强,同时提供个人版和企业版产品

相比其他BI厂商,BDP的产品能力很强,性能也很稳定。最初几年,BDP只提供SaaS版,通过各类企业和个人用户打磨产品,使得产品的稳定性、可配置性很高。即使是服务超过1000家门店的连锁零售企业,也可以通过SaaS形式交付。

这种SaaS服务模式,数据全都汇聚在海致BDP平台之上,这促使海致BDP的底层技术架构需要非常稳定和强壮,能够支持海量用户同时进行大数据即时分析。因此,当海致BDP服务传统企业客户时,能够将产品做得非常稳定可靠,满足企业客户的需求。

BDP产品分为个人版、企业SaaS版和私有部署版,其中个人版完全免费,企业SaaS版按照账号及数据量进行收费,私有部署版则是将产品和服务打包形成解决方案。

做个人版产品,一方面可以通过大量用户培育市场对数据分析和商业智能的认可,另一方面,有数据分析需求的个人用户很容易变成部门级、企业级产品的销售线索,一定程度降低获取企业客户的门槛。

市场竞争激烈,中国SaaS化进程影响发展速度

2016年,面向互联网行业,BDP虽然已经是其中的佼佼者和领头羊,但由于市场天花板有所局限,进入线下传统企业市场,服务付费能力较强的传统企业客户,这对于一家以产品见长、客单价高于行业平均水平的公司来说,无疑是正确的选择。

但相比其他厂商,海致BDP进入传统企业的时间最晚,客户资源及案例积累时间较短。除了公安、金融领域与知识图谱团队共享销售资源,在其他领域建立销售和服务团队仍需时日。

作为一家以SaaS起家的公司,海致BDP产品与上下游各类SaaS产品打通做得最好,同时有强大的后台能够支持大量用户同时在线。但这些优势都必须建立在客户业务系统大量SaaS化的前提上。

现阶段,中国大型企业云化进展很快,但多以私有云为主,上面搭建的应用和系统与传统架构差别不大,业务SaaS化进程缓慢,这在一定程度上影响海致BDP开拓客户速度。

近期,爱分析对海致副总裁、BDP业务负责人肖昆进行访谈,他对海致BDP的业务模式、目标客群、未来战略,以及对BI市场未来趋势进行了系统阐述,现将部分内容分享如下。

海致BDP肖昆:聚焦高数据价值领域,敏捷BI门槛在于产品能力 | 爱分析访谈-爱分析

进入传统企业,优先做数据价值最大、信息化程度最高的行业

爱分析:海致BDP大概经历了哪些发展阶段?

肖昆:2014年,产品还处于原型阶段。刚开始我们只想做可视化,但探索市场后,发现这层价值太薄。同时,客户会有完整的数据整合、处理和计算的需求,所以我们把产品定位成一站式的数据分析平台。

2016年,我们在互联网行业进展非常顺利,但这个行业规模没有那么大,所以往传统行业去开拓,梳理到底什么样的客户才是适合我们。

我们形成一个划分标准,可以用四象限表达。纵轴是数据的价值从低到高,横轴是客户信息化程度以及数据应用水平的高低。

我们发现最应该做的是右上角,包括互联网、金融、运营商、公安等行业,再往下开拓数据价值高、数据应用水平和信息化水平稍微弱的行业,比如零售。

于是,我们计划先覆盖右上角区域,再向其他象限迁移,同时整个行业的发展也会让右上角的区间会越来越大,这是我们一个重要的战略选择。

爱分析:切入传统行业,业务进行了哪些调整?

肖昆:遇到问题是产品匹配度、销售匹配度、市场匹配度以及服务匹配度全线需要做调整,销售上是KA销售团队建立。

产品上,之前我们强调的是一体化,现在面对大客户更重要是开放性,大客户的整合和二次开发的需求更多。BI在这样新信息化系统里面,它不再是末端,而是中枢。这个时候对平台的开放性要求非常高,很多客户有自己的数据仓库,有上万个账号需要管理。

服务上,我们早期实施成本非常低,主要是客户培训。面向传统行业大客户,它需要厂商帮助它去理解数据如何推动业务,这对咨询和实施的服务团队的要求比较高。

爱分析:海致BDP产品的定位是个部门级还是企业级产品?

肖昆:早期我们服务大客户时,很多是部门级应用。现在我们解决的很多是面向整个集团的复杂性问题。

一些客户是先通过部门级应用进去,然后再变成整个企业的采购。我们不再去区分这个定位,更多是看客户的需求。

重点布局互联网、金融、公安和零售行业,尝试用2C方式打2B

爱分析:海致BDP聚焦在哪些领域?

肖昆:互联网、金融、公安和零售,选择的是信息化系统特别强的行业。

比如快消和零售就不一样,最终用户快消企业是不知道的,但零售企业知道,因为所有门店的信息化系统都是它控制的,它可以集团化管控。在这种情况下,做数据分析的价值才会更高。

爱分析:如何定义KA?

肖昆:金融和公安领域客户都是KA,零售领域100家门店以上的算KA,互联网领域不区分KA和中小客户。

爱分析:最开始是如何切入这些传统行业?

肖昆:最初我们不认为可以进入公安,是客户主动找上来。他们用过我们的个人版产品,然后想买企业版产品。

这也是我们做个人版的目的之一,先让产品开放出去,哪些行业需求比较多,就可能成为我们下一个开拓的行业,依赖个人版使用情况做决策。

除此之外,个人版是我们用2C打法来打2B的重要战略尝试。

2B业务很累主要是有两个问题,第一是如何降低边际获客成本,第二是如何降低边际交付成本;从个人版来讲,需求能否被满足会直接反馈,用户特别容易互相推荐。因此,个人版可以拉动企业的需求增长。

爱分析:之前很多SaaS厂商也考虑走免费增值服务这条路,但都走不通。

肖昆:很多SaaS是从小客户开始做,我们最初定位是中型客户,从中型客户开始做会容易很多。我们的个人版也不一定是小客户使用,有可能是大客户的部门在使用。

爱分析:从中型客户做到大客户,中间有哪些挑战?

肖昆:第一,大公司的信息化会有一个非常完整的规划,厂商的产品只是其中一环,这对产品的开放性、集成性要求很高。

第二,这些客户有个性化需求,海致BDP非常灵活,足够解决大部分的个性化问题,但客户还有超出分析之外的个性化需求,这是通过我们的开放性来解决。

第三,多账号的管控,500人和1万人的账号管理和权限分发有非常大的差异,需要满足这些需求。

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将AI变成产品能力,核心战略是不断降低数据分析门槛

爱分析:团队规模目前有多大?

肖昆:整个公司是300人,跟BDP相关的大概有150人。

爱分析:海致BDP在AI领域有哪些布局?

肖昆:我们很早就将机器学习能力封装成产品,用户可以用机器学习算法进行探索式分析。

做AI的目的是,我们已经完成一站式平台,很多客户积累了大量核心数据,如果只做探索式、交互式统计分析是比较浪费的,客户一定有更深层次数据挖掘的需求。

第一是我们给客户做AI赋能,让客户从AI中获益;第二,我们更希望把AI向内给自己赋能。重要的是产品本身智能化,而非某项机器学习技术,我们想把AI变成我们产品的能力。

爱分析:金融、公安领域的知识图谱业务是从BDP延伸出来的?

肖昆:产品之间并不存在衍生关系,不过很多大客户先购买BDP使用后,对海致非常认可,又购买了知识图谱。BDP和知识图谱这两个产品的产品化程度不一样,BDP是标准产品,知识图谱则无法直接交付,必须要深度的定制以贴合客户业务。二者客单价也有很大差异,跟核心业务的交叉程度不一样,知识图谱则要围绕业务场景做深。

爱分析:未来几年,海致BDP的战略定位是什么?

肖昆:一站式不算我们的战略定位,我们的战略就是要不断拉低数据分析的门槛,使得潜在客群不断增大。

BI在中国的渗透率非常低,除了500强企业,剩下公司的渗透率很低。

敏捷BI的门槛主要体现在产品能力

爱分析:为什么会出现敏捷BI,技术上有哪些突破?

肖昆:我觉得是思路和理念上的差异,可以类比瀑布式开发和敏捷开发。最核心区别是,瀑布式开发需要做一个规划,非常详细,规定好开发时间。互联网的迭代式开发是,只出产品原型、做最核心的部分,再使用过程中不断迭代。

所以,传统BI经常是做一年时间,花大量时间去梳理数据仓库,然后客户发现业务需求可能已经不匹配,后面做调整需要每个组件都重新开发。

大型互联网公司对于数据体系建设要求很高,但也不会一开始建非常完善的数据仓库。一般会是先做业务运营,过程中会产生大量的数据痛点,围绕这些痛点去搭建底层平台。

很多时候不是自下而上慢慢建这个体系,而是先把需求做出来,然后再往下沉。所以,很多敏捷BI厂商到后来慢慢要解决数据治理的问题。

爱分析:这种由上至下的方式,如何保证底层技术架构足够稳定可靠?

肖昆:我们的产品很轻,但我们自身很重,一站式分析平台里包括一个分布式数据仓库。一方面,我们在大数据的积累很深;另一方面,我们SaaS平台的数据量和访问量是极高的,我们把这个产品提供给私有云客户,技术难度下降很多。

爱分析:BI这个领域有很高的技术门槛吗?

肖昆:做产品的技术门槛高,但做项目其实没什么门槛。不能光看PPT上的产品功能,产品是需要很长时间进行打磨的,这是个巨大门槛。因此,现有市场已经很难再进入新的BI厂商。

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BI产品市场会出现高集中度,定制化服务难以被产品完全替代

爱分析:Tableau经历十几年发展,市场份额仍然不高,海致BDP等厂商有机会做到很高市场份额吗?

肖昆:我觉得包括海致BDP在内等头部企业加起来应该会占到很高份额,但这不是个垄断市场,中国企业级市场都不可能出现垄断局面。

企业级市场的辐射和扩张速度不会是指数级,而且目前在BI市场并没有哪家厂商有绝对意义上的壁垒。这个绝对壁垒就是只靠某一个因素就可以搞定客户,C端产品有可能实现,但B端产品决策链很长,影响客户签单的因素非常多而复杂。

爱分析:在您看来,头部企业加起来市场份额能占到多少?

肖昆:如果市场基数是产品市场,不包含定制化部分,那么在不远的未来,头部企业加起来至少在50%以上。但如果市场基数是整个BI市场,那不是很好判断,因为服务占比还是很高,特别是以后基于平台之上的定制化项目以及服务占比,这个比例不会特别稳固。

爱分析:海致BDP的收入中服务也占据一定比例,这部分未来是否都可以通过产品来解决?

肖昆:海致也很希望通过产品来解决服务问题,但实际上做不到。

首先要考虑为什么需要有服务,数据分析是很个性化的东西,同一个行业的不同公司,分析思路是很可能非常不同的;同一个公司的同一个业务,不同的两个业务主管的分析思路也可能是不同的;同一个主管同一个业务,不同时间的分析思路也有可能不同。

因为业务、用户、环境都在不断变化,数据分析的思路自然也在不断变化,而这些变化还是需要依赖人,以及人对业务的理解。有些客户具备这种能力,只是需要一个工具,就不需要提供服务,如果没有这个能力,则需要由我们,由厂商提供服务。

虽然通过BDP这样的厂商努力,数据分析工具会越来越智能,但短期内无法通过产品去取代人的部分,也就是说,产品无法完全取代服务。

爱分析:金融、公安领域的知识图谱业务是从BDP延伸出来的?

肖昆:产品之间并不存在衍生关系,不过很多大客户先购买BDP使用后,对海致非常认可,又购买了知识图谱。BDP和知识图谱这两个产品的产品化程度不一样,BDP是标准产品,知识图谱则无法直接交付,必须要深度的定制以贴合客户业务。二者客单价也有很大差异,跟核心业务的交叉程度不一样,知识图谱则要围绕业务场景做深。

爱分析:未来几年,海致BDP的战略定位是什么?

肖昆:一站式不算我们的战略定位,我们的战略就是要不断拉低数据分析的门槛,使得潜在客群不断增大。

BI在中国的渗透率非常低,除了500强企业,剩下公司的渗透率很低。

敏捷BI的门槛主要体现在产品能力

爱分析:为什么会出现敏捷BI,技术上有哪些突破?

肖昆:我觉得是思路和理念上的差异,可以类比瀑布式开发和敏捷开发。最核心区别是,瀑布式开发需要做一个规划,非常详细,规定好开发时间。互联网的迭代式开发是,只出产品原型、做最核心的部分,再使用过程中不断迭代。

所以,传统BI经常是做一年时间,花大量时间去梳理数据仓库,然后客户发现业务需求可能已经不匹配,后面做调整需要每个组件都重新开发。

大型互联网公司对于数据体系建设要求很高,但也不会一开始建非常完善的数据仓库。一般会是先做业务运营,过程中会产生大量的数据痛点,围绕这些痛点去搭建底层平台。

很多时候不是自下而上慢慢建这个体系,而是先把需求做出来,然后再往下沉。所以,很多敏捷BI厂商到后来慢慢要解决数据治理的问题。

爱分析:这种由上至下的方式,如何保证底层技术架构足够稳定可靠?

肖昆:我们的产品很轻,但我们自身很重,一站式分析平台里包括一个分布式数据仓库。一方面,我们在大数据的积累很深;另一方面,我们SaaS平台的数据量和访问量是极高的,我们把这个产品提供给私有云客户,技术难度下降很多。

爱分析:BI这个领域有很高的技术门槛吗?

肖昆:做产品的技术门槛高,但做项目其实没什么门槛。不能光看PPT上的产品功能,产品是需要很长时间进行打磨的,这是个巨大门槛。因此,现有市场已经很难再进入新的BI厂商。

海致BDP肖昆:聚焦高数据价值领域,敏捷BI门槛在于产品能力 | 爱分析访谈-爱分析

BI产品市场会出现高集中度,定制化服务难以被产品完全替代

爱分析:Tableau经历十几年发展,市场份额仍然不高,海致BDP等厂商有机会做到很高市场份额吗?

肖昆:我觉得包括海致BDP在内等头部企业加起来应该会占到很高份额,但这不是个垄断市场,中国企业级市场都不可能出现垄断局面。

企业级市场的辐射和扩张速度不会是指数级,而且目前在BI市场并没有哪家厂商有绝对意义上的壁垒。这个绝对壁垒就是只靠某一个因素就可以搞定客户,C端产品有可能实现,但B端产品决策链很长,影响客户签单的因素非常多而复杂。

爱分析:在您看来,头部企业厂商加起来市场份额能占到多少?

肖昆:如果市场基数是产品市场,不包含定制化部分,那么在不远的未来,头部企业加起来至少在50%以上。但如果市场基数是整个BI市场,那不是很好判断,因为服务占比还是很高,特别是以后基于平台之上的定制化项目以及服务占比,这个比例不会特别稳固。

爱分析:海致BDP的收入中服务也占据一定比例,这部分未来是否都可以通过产品来解决?

肖昆:海致也很希望通过产品来解决服务问题,但实际上做不到。

首先要考虑为什么需要有服务,数据分析是很个性化的东西,同一个行业的不同公司,分析思路是很可能非常不同的;同一个公司的同一个业务,不同的两个业务主管的分析思路也可能是不同的;同一个主管同一个业务,不同时间的分析思路也有可能不同。

因为业务、用户、环境都在不断变化,数据分析的思路自然也在不断变化,而这些变化还是需要依赖人,以及人对业务的理解。有些客户具备这种能力,只是需要一个工具,就不需要提供服务,如果没有这个能力,则需要由我们,由厂商提供服务。

虽然通过BDP这样的厂商努力,数据分析工具会越来越智能,但短期内无法通过产品去取代人的部分,也就是说,产品无法完全取代服务。