分众传媒战略入股，数禾科技为白领提供智能投融资一站式服务

调研 | 刘馥亮 吴永哲

撰写 | 吴永哲

数禾科技（简称“数禾”）成立于2015年，核心团队来自于招商银行，起初的目标是通过集成一款“类私人银行”的APP来服务大众客群，其中包括投资理财、融资和保险等全套金融服务。按照一个人不同年龄阶段的需求出发，年轻人可能以融资为主要需求，30岁之后投资理财的需求则逐渐旺盛。

拿铁团队首先以“拿铁智投”作为切入的产品，但在实操的过程中，团队又发现用户针对场景分期的需求，于是就有了另外一款产品“还呗”。拿铁智投和还呗，分别解决用户的投资理财需求和融资需求。

针对投资理财这件事，数禾内部研发了一套以ICT（Information-Consulting-Trade）为基础的商业模式。

首先，向用户提供信息服务。对于投资者用户而言，前期会有大量资讯阅读、信息收集的需求，拿铁根据不同用户属性提供个性化的推荐，比如理财资讯、财经相关的文章等。

然后是咨询服务。通过将底层研究产出的投资策略产品化，拿铁可以进一步向投资者用户传递不同的解决方案，帮助用户去达成投资理财的目标。

最后，打通交易环节。针对主要客群的投资金额和特点，拿铁选取起投金额门槛较低的公募基金作为主要产品。目前，基金代销方面对接了第三方基金销售平台。

数禾科技CEO徐志刚认为，咨询服务（Consulting）是整个ICT架构的核心。而咨询服务本身，除了包含投资类的顾问服务，也会包含融资类服务，甚至还有保险等其他金融需求。

拿铁智投主要定位白领客群，基于资产配置的理念，提供一种门槛较低、科学易用、纯线上的智能理财服务。

其中，针对不同场景的理财需求设有两款子产品。一款叫私人定制，主要针对存量资金的投资理财；一款叫智定投，主要针对白领的工资场景。

私人定制通过线上KYC的方式，获取用户资金的实际需求和用途，然后用拿铁预设的策略给出最匹配的投资组合及建议。和传统金融机构简单的人群分类不一样，拿铁支持笔笔定制，有点类似行为金融学中“心理账户”的概念，即同一个人的不同账户资金可以做不同的策略。

智定投是拿铁智投为白领用户设计的针对工资场景的投资方案。精选市场上6支基金，通过算法帮助用户判断市场行情，在设定的时间投入与市场行情相匹配的金额，并设有适时止盈提醒。

当前拿铁智投为用户配置的资产都是国内的公募基金，采取主动+被动的管理方式。

在客户方面，拿铁智投除了面向C端用户外，针对B端机构的智能投顾解决方案也已经完成产品化。

不过，数禾科技CEO徐志刚认为，现阶段B端的商业化不是主要目标。由于C端市场的用户对智能投顾产品的熟悉和信任感还有待培养，投资者教育还需要更多大机构来共同努力。拿铁智投将主要以自有流量和口碑宣传进行获客，并持续专注打磨产品，完善服务体系。

目前，拿铁智投业务部门共有20多人，其中负责大类资产及产品研究的有5人。

近期，爱分析专访上海数禾科技CEO徐志刚，就国内智能投顾的发展趋势和拿铁智投的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。

徐志刚此前曾是招商银行核心产品“掌上生活”负责人，前招商银行信用卡中心作业部总经理和信用卡中心创新业务中心总经理。

2C路漫漫，2B解决短暂生存问题

爱分析：国内原本2C的智能投顾公司，最近不少都转型2B业务。您怎么看这个趋势？

徐志刚：我觉得2B业务短期内可以解决部分公司的生存问题，但最终还是要等C端市场真正崛起。

中国的B端机构很多，大多数机构也想做智能投顾，所以作为创业公司在后面卖点水，一方面解决他们的创新需求，一方面也解决我们的生存问题。

但是，真正能在理财上面把智投工具用好的B端机构其实并不多，取决于B端机构本身的零售能力。比如招行零售强，摩羯就能成为一个爆发的产品。可能换作一个传统零售不强的城商行或者其他零售偏弱的银行，类似的产品很可能卖不好。

其原因很大程度在于，所有的零售业务靠的是系统化的协作能力，产品只是其中一环，还要靠获客能力以及运营能力等做有效的支撑才能发挥产品的威力。

爱分析：C端市场为什么一直没起来？拿铁接下来怎么做？

徐志刚：目前C端没起来，一个原因是用户习惯尚未形成。投资者教育成本很高，创业公司更多关注自身产品的研发和打磨，对全市场投资者教育的能力是较弱的。所以在这样的环境下，对拿铁智投来说，更多需要的是耐心，需要对产品持续不断地打磨，需要对核心用户认真无比的关怀。努力做到产品和用户见面以后，用户觉得靠谱。

比如，国外Wealthfront的发展轨迹，第一年是很小的规模，然后突然用户曲线有一个大的增长。这就是它的价值被核心用户真正认可后，形成了很好的口碑传播。

覆盖私行以下客群，服务定位大众白领阶层

爱分析：您觉得传统银行的理财服务哪方面还不够好？

徐志刚：银行面对面的服务已经做得不错，但是这样的服务很难覆盖到可投资产500万元以下的客群。因为靠客户经理去维护投资者这种模式是很有限的，所以这也是招行自己推出摩羯智投的原因：大部分客户的需求它并不能满足。

爱分析：所以可投资产500万元以下是智能投顾的目标客群？

徐志刚：对。比方说你可投资产在100-500万元之间，可能经常会收到一些银行理财产品的推荐，但是产品推荐和理财服务还是有一定的区别。

选取公募基金，采取主动+被动的管理模式

爱分析：为什么选择给投资者配国内的公募基金？

徐志刚：大众对公募基金的认知往往不完整。有的人认为跟股票是一样的，有的人以为它只有单一的品种等等，事实上都是认知误区。

公募基金跟各类资产都挂钩，比如说现金类、债券类、权益类的产品，还有商品类的比如说黄金、原油，甚至地产的REITs也都有，它还挂钩了一些境外资产，比如说美元指数、全球的债券指数、港指等。

公募基金其实是国内资产配置非常理想的选择。

爱分析：美国的智能投顾一般采用完全被动的模式，为什么拿铁选择采取主动+被动的管理模式？

徐志刚：美国市场多数的智能投顾采用被动管理的原因，主要在于两点：

一、市场是有效的。

二、有丰富的资产品种可以进行选择。

这两个条件在国内都不算理想，所以国内市场有更多α的机会存在，α机会的存在意味着一些主动型基金表现可能会更好。

目前仍处于人机协作的阶段

爱分析：筛选公募基金的过程是由人工完成，还是由机器算法完成？

徐志刚：现在都是处于人机协同的阶段。可能先用算法做初筛，然后人去判断。不过趋势是未来机器做的会越来越多，人做的越来越少。

爱分析：目前智能投顾里面“智能”的部分主要体现在哪些方面？

徐志刚：首先基于最基础的数据处理。现在很多数据处理也会运用新的机器学习的算法。不管是回测还是预测，都可以用模拟的方式去研究。

这些定量得出的研究成果，我们会拿它和我们人为定性的结果做核验。比如说我们判断三个月或者六个月以后A股市场涨的概率和跌的概率，我们会有自己人为定性的判断，同时收集市场上的信息、投研观点等，几个维度核验以后才会产出一个最终结果，然后放在我们的配置策略里。

第二个是在“顾”这个环节，在我们面向客户的时候，拿铁可以针对客户的每一笔资金做私人定制。同时在投后的管理上，拿铁也会根据用户的资金量、时间节点、具体仓位去做出个性化的调仓建议。

爱分析：和线下相比，智能投顾在线上的交互有什么难点？关键取决于什么？

徐志刚：线上KYC是一个难点。以线上目前的交互方式很难达到线下客户经理服务的那种信任程度和价值感。

我们也做过调研，优秀的客户经理取决于什么能力？结果发现是讲故事的能力。对于智能投顾而言，就是如何通过一种交互方式，能够把我们的理念和产品更好的传达给用户。

对此，拿铁还请了专门的设计公司去设计交互场景。关于未来如何通过线上交互解决沟通问题，我认为始终是一个很重要的命题。

爱分析：对话机器人会是未来交互的一个方向吗？

徐志刚：对话机器人只是在模仿线下理财师面对面的服务体验，目前可用的就是知识库。至于能不能做得更加贴近线下面对面的服务效果，现在还只是起步阶段。

接受分众传媒战略入股，最终想做“拿铁私行”

爱分析：当初为什么选择智能投顾这个领域进行创业？

徐志刚：我们是招行的团队出身，对于财富管理、个人金融服务方面我们有非常长的工作经历，也有很深入的思考。我们看到在传统金融机构当中，对于大众客群的金融服务还有很多可以优化的地方。

现在大家看到的拿铁可能更多的是聚焦在智能投顾这个领域，但实际上从15年我们创业开始，就希望最终是去做一个“拿铁私行”，里面包含对大众客群的投资、融资，甚至保险的服务。

爱分析：创业早期接受分众的战略入股，当时是出于什么样的考虑？

徐志刚：主要有以下这么几个原因：

第一，考虑到我们最终想要做的事情很庞大，意味着战线会拉很长，而且作为一个初创团队，当时我们产品都还没出来，分众愿意花一个亿的资金投资我们，帮助我们能长时间专注做这件事，意义很大；

第二，我们需要投入大量资源，在技术、产品、营销方面。分众有它独特的优势，尤其是在目标客群的匹配度上，效率是比较高的。

第三，作为一个金融行业出来的团队，我们深知在金融领域，需要专业、资源、技术相结合。所以，和产业资本、资源方结合更有可能让我们走得更远更扎实。