深耕个人经营信贷七年，人人友信放款余额突破200亿

指导 | 凯文 张扬

调研 | 张扬 刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

摘要：经营信贷领域，件均额度高，期限长，风控是难题，导致这一领域玩家较少。人人友信客户中持卡比例较高，客群质量优；从线下起步，人人友信积累了七年获客和风控经验，未来将从线下走到线上。

小微企业经营性贷款难是一个全球难题，核心是风控。小微企业抗风险能力弱，生命周期短、死亡率高；相比消费类贷款，小微企业经营性贷款资金需求更大，件均更高，欺诈风险也高，因为通过工商执照或企业资质等证明企业信用和还款能力难度大，欺诈成本较低。

正是风控手段的缺乏，导致小微企业经营性贷款的金融产品供给不足，银监会对小微金融提出“三个不低于”要求：小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速、户数不低于上年同期户数、申贷获得率不低于上年同期水平。

银监会只能对银行类机构提要求，而银行等机构习惯利用抵押、担保作为风控手段，且额度同常在百万级别。对于额度在百万以下、缺少抵押物的小微企业融资需求，市场仍是蓝海。

人人友信，由清北出身的三位年轻人于2010年创立，一直专注于做小微企业主的经营信贷。历经7年，人人友信目前有线下团队8,000人，2016年发放贷款110亿元，2017年前三季度发放贷款135亿元，今年仍保持高速增长。人人友信目前件均在7-8万元，90%以上的贷款期限在2-4年。

用产品吸引客户，客群与有卡人群重叠度高

据人人友信联合创始人杨一夫介绍，区分客群是消费人群还是经营类人群，无法通过监控贷款资金的流向，而主要是通过产品设计的逻辑。

人人友信的客群中，持卡客户的比例较高，这些客户在传统金融机构也能获取授信，但额度无法满足需求，如果风控要求工资证明等传统信审数据，则他们会被拒贷。人人友信的产品设计逻辑，就是针对客群特点，使用替代变量，从而让经营类客群可获取授信。

符合客户需求的产品开发出来，有需求的客户就会找到这一渠道。

当前市场上，面向经营类客群且件均在7-8万的金融机构非常少，人人友信贷款余额在2017年10月突破200亿元且仍保持较高速的增长。7,000多万小微企业的蓝海市场，人人友信已经处于领先地位，未来发展势头值得期待。

风控是集中后台审核+人工复核

将申请门槛向客户放开，如何风控才是关键。人人友信最早是从依靠经验判断、人工审核起家，随着经验和数据的积累、技术的不断投入，现在人人友信已经主要是后台集中审核，小部分比例需要人工复核。

与IPC方式相比，人人贷件均7-8万元，不足以支撑每一单都实地验证的风控方法。人人友信集中审核主要是看小微企业主个人的信用情况，相比较于企业信用情况，个人的数据更丰富，可以多维度交叉验证，欺诈难度更高。此外，人人友信会查个人征信报告，线下门店也会提交数据作为信贷决策的依据。

由于客群持卡比例较高，征信报告覆盖率也较高，个人征信报告可作为人人友信风控的强有力信审依据；而前端门店提交的数据则能很好地验证申请人的真实性，降低欺诈风险。

未来从线下走到线上

目前人人友信获客主要通过布局在一二线城市的线下店，正在探索线上获客和对应线上渠道的产品。

杨一夫认为，线上渠道的客户，会与线下有部分重叠，但不同渠道来源的客户差异还是会比较大。线上产品的件均相比线下会更低，因为风险更大、风控更难，但产品的底层逻辑是相同的，人人友信前期积累的经验对进军线上会有很大的帮助。

爱分析认为，可从客群、获客、客户生命周期价值、风控和资金等维度评价人人友信。

客群：7,000多万小微企业，件均7-8万，平均期限2-4年居多，与消费信贷有所区分，客群规模大且竞争不激烈；有卡客户占比较高，人行征信覆盖率较高，客群质量好。

获客：当前主要线下门店和8,000人线下团队获客，人均产能在200万元左右，产能仍会继续提高，但提高速度较稳定；线上获客正在探索。

客户生命周期价值：件均高，期限长，单笔借款盈利较好；当前阶段不追求高复购率。

风控：以小微企业主个人信用审核为主，集中远程审核与人工复核相结合，人行征信报告和门店提交的数据价值度高；风控模型历经7年，经验丰富。

资金：以P2P资金为主，资金成本较高；相比较银行等金融机构资金，政策和波动风险更小，在资金荒时期有自有资金来源是加分项。

近期，爱分析专访人人友信联合创始人杨一夫，就最新战略进展和行业思考进行交流，摘选部分如下。

扎根一二线城市，不会强推续借

爱分析：人人友信如何去判断借款是消费贷还是经营贷？

杨一夫：完全去控制资金用途是不可能的，不像银行几千万、上亿的资金可以有专用账户去监测，我们通过产品设计筛选小微企业主客群。

现在经营信贷大家谈的少，很多机构不做，因为风控比较难，可验证的数据少，造假成本也比较低，随便拿一个经营执照过来，可能他都不再经营了，这是无从判断的。但是如果可以用其它一些数据去替换掉传统意义上更重要的数据，产品的利率、期限等特征也符合他需求，就会吸引更多的客户来用，所以不是我们选客户，是客户选我们。

爱分析：风控更多是看个人信用的数据？

杨一夫：企业经营情况也会看，有一些变量会考虑进去，但我们不会过多考虑企业的经营情况，整个风控模型更多的还是考虑个人信用情况。

爱分析：风控时，门店提交上来的数据作用有多大？

杨一夫：门店提交的还是有意义的，因为那是绝对真实的东西，是一对一、面对面的方式验证过的，线下这个渠道，除了获客以外，对于风控的价值也是长期存在的。

爱分析：线下借款客群中有卡人群占比在什么水平？

杨一夫：比例不低，至少是显著超过60%，这个人群不是说银行不给授信，而是他周期性的一些资金需求，银行体系满足不了，比如银行给他2万授信，他眼下需要10万，所以产生了对我们产品的需求。

爱分析：已经有部分客户走完一个生命周期，复借是客户主动有需求，还是业务员会有很强的动力去推续借？

杨一夫：原则上我们不会把续借当成一个增量的来源。我们的产品不是解决一个长期需求，比如生意迈台阶也好，或者急需用钱也好，不是年年都有。国际上看，至少需要4年，这部分人群才会有一次这样的需求。所以在客户没有强需求的情况下，去强推续借，这不是一个合理的做法。

爱分析：人人友信目前在一二线城市，未来会下沉吗？

杨一夫：目前这个阶段没有特别去考虑一二线城市以外的地区，有几方面原因。

第一， 一二线城市的市场规模非常大，而且经营信贷需求在一二线城市会更集中；

第二， 需求的增长速度很快，这个需求的增长不来自于客群扩大了多少，而是这些人的需求通过什么方式去解决，或者说更多的需求被启发出来。他可能原本有经营性的资金需求，但他不知道有人人友信的存在，或者他就忍过去了。但人人友信这样的方式进一步普及之后，这些需求被启发出来的量会非常大，所以一二线城市在短期内是不会有天花板的。

第三， 去四五线城市，尤其是小县城，长期看会有问题，因为四五线城市的信贷市场不成熟，是未开发的状态，刚进去的时候好做，一旦很多机构进去，过度负债的情况会出现，这个市场可能就彻底坏掉了，而且由于单个市场体量非常小，没有机构会下很大的决心让这个市场好起来。深圳、上海这样的信贷市场已经是成熟市场，有非常多机构，没有任何一家敢于说放弃上海这个市场，没有机构敢下这种决心，大家都在里面，会一起去解决问题；如果是一个小城市，这个市场坏了，就会被放弃。最后手头就会拿着一大堆烂资产，而且在当地没有资源去回收，这是很痛苦的。所以我们宁愿去一个强竞争的城市，凭借自己的竞争力站稳脚跟，持续地做下去，也比在小城市大量铺店、长期面临很强的不确定性，会是更好的选择。

第四， 品牌方面，一二线城市代表中国长期的趋势，一二线城市的竞争力也会持续增强，在这样的城市发展，在增量上对品牌积累上是有利的。

爱分析：利率是会继续往下降吗？

杨一夫：未来从效率模型上，从资金成本上都有机会继续优化，在这个过程中，随着竞争的出现，也会继续去降利率到更低的水平，这是有机会的。

线上业务件均更低，与线下会有共通之处

爱分析：做线上业务的件均，能达到线下的水平吗？

杨一夫：从我们目前的摸索来看，线上肯定能比市面上目前纯远程获客的件均高，但要做到线下的件均，尤其是经营类需求的话，还是非常困难的。

爱分析：线上经营类人群的渠道现在是处于未开发状态吗？还是大流量平台做好客户分层，人人友信去把经营类客群变现？

杨一夫：还不是，大部分还是我们直接获客，有一些会通过贷款导航平台。直接获客的比例更大，渠道主要是一些广告；我们还是很重视一些线下的渠道，不光是自己的线下渠道，还包括一些线下的投放。

爱分析：线下的风控，和线上的风控，中间协同效应有多大？

杨一夫：还是比较显著，因为产品设计的底层理念是相近的。在获客和一些替换变量上面，线上和线下会有比较大的区别，但是在很底层的一些逻辑上面，是相近的。所以我们期待线上会增长很快，跟我们这么多年线下的积累也有很大关系。

爱分析：人人友信做线上业务会融资吗？还是现有的现金流足够支撑？

杨一夫：我们的现金流足够，可以说我们要求每个产品都能在合理的期限内做到盈利。融资与否，跟新业务的投入关系不大，如果融资，应该是基于其它方面的考虑。