保准牛创始人晁晓娟：保险发展新趋势，科技赋能场景险

分享 | 晁晓娟

整理 | 青川 张涵

嘉宾简介：晁晓娟，德国德累斯顿工业大学硕士，在德国、日本、澳大利亚等海外国家工作学习过。16年跨界经验，筹备并参与多家保险电商公司，有丰富的互联网+保险+技术的融合经验。曾任新华保险电子商务公司总裁助理/CTO，历任NEC、汽车之家、阳光保险、新华保险等公司管理职位。

公司简介：保准牛，保险科技与数据驱动的全球化定制保险平台。企业高度融合“互联网+”保险，深挖企业和个人的风险需求，运用先进的互联网技术手段和大数据风控，定制专业化、创新性、低成本的新型保险产品与保障服务体系，帮助企业和个人转嫁风险，实现变现。

大家好，我是保准牛晁晓娟，保准牛是一家保险科技和数据驱动的定制保险平台，专注于保险科技和定制保险。

最近几年越来越多场景保险出现，今天我跟大家分享一下，我们是怎样发现场景、怎样把保险跟场景结合起来，怎样运用科技驱动场景险的一些经验。

我原来不是保险行业，之前一直是在外企工作，然后是互联网公司，创业前五年去了保险公司，从零开始做互联网+保险。所以作为一个互联网人到保险公司，就在想为什么用户看保险会有点烦呢？我当时想，是因为你在用户并不需要的场景给他保险，所以他才会觉得烦，而场景之下，保险会变刚需。

瞄准刚需 找到适合切入的场景

从互联网角度来讲场景不是简单的名词，它是重构人与商业的连接，是一种新的体验、新的洞察、也是一种生活方式。所以在不同的生活方式里用户的心智可能会变化。举个例子当你出国的时候，你会缺乏安全感，你会想我是不是能买一份保险，让我觉得更安全。其实不同的场景之下用户心智的变化，会导致保险由原来的非刚需变成刚需。

而随着消费升级和重度垂直的发展，出现越来越多的新兴场景，这些新兴场景的特点主要为碎片化、多元化、个性化。

不论你从事什么行业，都会通过场景的视角和思维去看每一件事。如果你从保险的视角去看，可能会考虑有没有风险；如果用互联网的角度去看，可能更关注用户体验。所以关键在于怎样去解构一个场景，从而发现它不同的点。

比如小黄车刚刚出现的时候，很多人想象不到把小黄车放在外面是什么样的场景，所以小黄车找保险公司定制产品的时候，保险公司在商业模式上就不能理解，更何谈做风险转嫁。小黄车真正的痛点是大量的人在骑行中可能有风险，如果人员出事的话，无论是对品牌还是对业务运营都会产生风险，这些风险就是新场景带来的。

随着消费升级大家对保险的需求也在增加，比如今年有食品企业找到我们，他们原来很少考虑保险，但随着消费升级客户对他们要求和品质的提升，促使他们通过保险来帮他们去做背书。

场景里有几个参数，一个高频，体现在变化快。二是小额，费用是非常低的而且额度很低。三是碎片化，可以因时因地随时变化。原来的保险按年，那现在我们可以按月、按天甚至按秒，因为场景的时间逻辑是不一样的。另外是地域，原来是覆盖全国，现在可以覆盖到某一个地方，甚至某一个区域的具体位置，这些参数变化会把原来一整块的保险变得更加碎片化。举个例子比如说外卖险。骑士在送餐的场景里有几个标的，即人、车、天气、路人以及食品安全和配送时间的延迟等。

我们会用场景思维去发现每一个场景，同时也会甄别到底是好场景还是坏场景，还是看上去特别好但其实并不是真正的刚需。很多场景里是共性的，我们用几十个参数去筛出来能深耕的场景，包括本身的趋势是不是对的，以及刚才说的需求端是不是足够旺盛、是不是足够增长。

如果供给端已经做的非常好，我们就很难产生真正的价值。如果需求端非常旺盛，但供给端不足，我们也许有机会。在共享经济里，衣食住行基本上我们都涉及了，这个点上需求与人是相关的；另外在碎片化上，如果需要跟碎片化的场景绑定，而又需要通过技术来连接这件事情，那这件事情对我们来说就是有机会的。

比如说我们是首家推出定制体育保险的公司，原来并没有做体育保险的，当我们去做定制的时候，大量的客户找我们去做这件事情，那我们就在想凭什么是我们做，或者凭什么我们有机会去把这件事情做大呢。

我发现大量的体育运动项目没有适合的保险产品，也就是说这个商业模式里是有风险的，不管是死伤还是致残，这件事情是跟他们的生存息息相关，说明刚需是足够的，而保险供给端并没有这样的产品。

另外在体育运动场景中，并没有真正的数据去做风险定制。举个例子，足球运动中的前锋和后卫，他们的风险是完全不一样的，如果能够通过数据反向定制不同的价格，这就是非常有意思的事情，我们也已经开始做了。

提升效率 保险科技渗透每个环节

保险科技可以做到以下几点，第一点是灵活定价。从原来比较单一的定价，变成可以通过数据动态定价。千人千面，风险不一样，相应的价格也应该有所区别。

第二点是做动态风控。比如说共享单车，我们没有做数据分析的时候，会觉得他可能有风险，但风险归因不定。现在我们可以通过大量的数据发现风险的组成和原因，并给出如何降低风险的方法及建议。

我们用这种方式去做定价迭代以及风控，而且通过数据分析取得非常好的效果，所以这是保险科技在产品定制、产品创新以及定价、风控上非常好的实践。

另外一个是在线理赔，我们的客户可以通过微信拍照上传理赔，但是理赔的关键在于提升效率。

在人工智能应用中有规则引擎和机器学习。保险条款是特别典型的规则库，可以通过规则引擎去做。另外就是通过理赔数据，去分析个人或企业的信用，无论理赔额度还是效率都可以做不同的设定。

科技层面来看，做保险科技相关的可能会有区块链、物联网、车联网等等。而哪些可以马上做？哪些还需要时间沉淀？从区块链的角度，我觉得还需要点时间，因为在数据交换和智能合约上，需要多个主体和机构，行业里面需要认知和周期。

对于物联网、车联网以及可穿戴设备，从定价的角度来看，是特别好的一种获取数据源的方式。但问题在于国内无论是可穿戴设备还是车联网的普及率、渗透率和覆盖率都还不够，所以，如果这些动态数据是需要从C端获取，而他本身的覆盖率不够的话，也还需要一些时间周期。

对我们来讲，如果想做好场景保险这件事的，总结下来是两点，一是说能够发现场景，甄选出适合的场景。第二是基于场景本身，把风险进行界定以及通过技术的手段，进行精准定价并且持续不断地把这件事情变成良性循环。

互动问答环节

爱分析读者：众安保险已经在做场景险了，创业公司如何差异化竞争？

晁晓娟：众安作为一家保险公司，切分的并不是现有传统保险的大蛋糕，而是利用科技打开一个蓝海。这点保准牛和众安是一样的，我们希望通过技术手段填补传统保险的空白。

众安跟保准牛有互联网和技术基因，让互联网保险保障更加精准，服务也更加便捷，通过场景家定制给客户提供个性化的保险产品。比如众安的运费险、碎屏险，保准牛推出的单车险、体育保险，这些都是结合新场景制定的保险产品。客户更愿意为这些定制产品去买单。

从差别来看，我们跟众安是单一供给和平台化的差别。众安是保险公司，所以无论是什么样的场景，都是同一家供给。保准牛本身是一家平台，可以在全球连接供给，这是保准牛能做，但众安未必能做的一件事情。其实有点类似于摩拜和ofo，一个是自己生产自行车，另外一个是连接多家的自行车厂商，生产不一样的自行车。

总结来说，就是单一生产的保险公司和连接多家保险供给的平台差异。

爱分析读者：保准牛以及其他场景险公司从场景中能获取大量用户，哪种客群未来更有经营价值？

晁晓娟：保准牛是家互联网定制保险平台，所以我们致力于通过保险科技驱动和数据分析不断迭代，帮助客户把风险降到更低，丰富的场景标签能够让我们提供更好的定价服务和风控。

爱分析读者：从发展战略来看，场景险创业公司是对标众安保险、微众银行，自己做业务合适；还是对标京东金融、众安科技，将业务、技术能力输出合适？

晁晓娟：保准牛现在做的事情是一边持续不断的发现场景，一边通过专业的技术定制产品和完善保障体系，把整个闭环打通。在这个阶段很难区分单纯的业务和技术，因为我觉得这两件事情是要在一起打磨才能形成真正场景险的闭环。