中国太保调研纪要：保障型新单恢复正常增长

作者：中信非银邵子钦 童成墩  

来源：非银观点

事项

近日，中信证券研究部非银行金融组对中国太保（601601.SH）进行了调研。对此我们纪要如下：

纪要

Q1：目前保费最新的进展和今年的形势？是否与消费环境有关？

A：从外部看，在去杠杆的背景下整个市场资金链和流动性较紧，经济也面临一定下行压力，叠加产品切换等因素，对保险销售产生一定负面影响。从公司看，与区域分布特性有一定关系。

1、从2017年的情况看，公司营销员人力在中心城区（一线、直辖、省会、计划单列市）占比较低，在整个市场面临挑战时，对长期储蓄型业务影响大一些。保障型产品件均较低，大概在2000-5000元，平均~3000元；而去年开门红主力储蓄型产品的件均在15000元以上，中心城区客户对长期储蓄和保障产品的需求相对更为均衡。

2、相较储蓄型，保障型环比降幅收窄。另一方面，去年同期受“76号文”影响，有产品切换的过程，导致保障型业务在去年Q1需求提前释放，所以1-5月累计有一定负增长。但保障型业务需求仍然存在且整体在提升，Q1重疾险客均保额同比增长25%，其中大额高保障水平30万以上保额，同比提升较为明显。4、5月保障型单月新保同比幅度为两位数的正增长，并且在个险新单中占比很高。

整体来看，储蓄型业务的新保增速降幅虽然一季度后会有所收窄，但全年预计仍为负增长；保障型业务增速在4月份之后会有一个稳定持续的回升趋势，带动个险渠道价值率会稳中有升。

Q2：“19号文”的影响？

A：存在影响，对Q3后的产品策略有所影响。一方面体现在演示利率上，公司将会按照银保监会的要求，在7月初完成产品的更新。目前金佑为保额分红型终身寿险加重疾，未来会对产品形态进行调整，转换为传统型重疾产品—金诺人生。另一方面为爱无忧的下线，爱无忧之前为轻症，现在按照19号文，甲状腺癌需作为重疾单独列示。不过爱无忧主要是针对客群的获客产品，影响较小。

Q3：新产品是否有断档的问题？

A：产品的切换没有断档的问题。公司已经提前做了研究准备，7月初已经开卖新产品了。爱无忧暂时没有新的替代产品。新的传统型固定保额重疾险产品金诺，价值率基本稳定。

Q4：金诺是否会带来销售难度？

A：产品切换可能会有一定影响，主要是在销售队伍需要适应新的产品，但从客户角度看，固定保额的重疾险是市场常见的产品。下半年，公司会陆续上市分红年金和传统的终身寿险产品。在保险姓保的监管形势下，公司产品策略稳健，主要体现在长期储蓄和长期保障型产品协调平衡发展。未来也会进一步加强营销员的培训，改变销售逻辑，提高销售能力，希望年金险可以在明年回升。

Q5：代理人队伍情况如何？

A：总人力人数基本稳定，截至4月底，人数约88-90万，比去年同期略有小幅增长。长险举绩率和健康人力（与FYC挂钩）Q1有所下降，5-6月份单月同比有提升。对人力增长公司没有设定KPI，更加关注队伍的举绩，留存和产能。目前队伍基本面保持稳定，在维持考核中，无论业务员、业务主任层级维持率同比基本保持稳定。公司采取了一系列举措，包括近期的保障产品组合销售，强化有效增员，围绕城区战略进行差异化的资源投入等，当然，这些举措不可能一蹴而就，效果需要时间体现。

Q6：城区突破的具体举措？

A：一方面是差异化资源投入。比如对不同省会城市，按人口，经济情况，保费潜力进行差异化投入，分为战略性和潜力性。另一方面是新人财补的发放，配合有效增员，增加25-45岁、大专以上，还有县城本部和中心城区的人力占比。对新人财补的发放有差异化政策，比如北上广和其他城市延续时间和金额不同，希望投入产出相匹配。公司也尝试对内部管理架构和层级进行改革，在河南进行了试点，希望通过减少中间层级来提升管理效率，未来会视情况稳步做一些推广。总的来说，在转型2.0转型下，我们将继续推动个险增长模式的转型，并制定了到2021年的具体目标，例如城区业务占比，业务员销售收入等。

Q7：代理人增员压力下，公司未来战略的逻辑？

A：1）从队伍看，我们判断过去几年代理人人力的快速增长未来不可持续，在人口红利衰退的情况下，未来会把结构性和质量性的指标作为工作重点，比如健康人力，绩优人力，举绩率，队伍收入和产能等等。2）从产品看，太保为全国性公司，拥有8000多万寿险客户，不断丰富产品共计，满足不同客群的多元化需求是实现可持续价值增长的保障。太保追求价值的整体增长，既考虑新保规模也考虑价值率，希望两者相对协调均衡。

Q8：城区突破上收入的跟进激励？

A：中心城区产能相对高，队伍收入就高。太保没有保底收入制度，新人补贴政策也是有考核指标的，比如要达到首年佣金的一定标准。

Q9：怎么看重疾价格战？

A：太保没有参与价格战的打算。价格只是决定客户购买的一个因素，最终购买一个公司的产品是公司综合实力的体现，包括品牌、口碑，营销员队伍的覆盖和销售能力，理赔服务等。太保将会继续完善保障型产品供给体系，包括长期重疾险、短期医疗险。除主力产品外，过去几年我们还开发了获客型产品，满足不同客户群的特定需求，在市场上具有一定特色，获客后营销员推动加保。从推动价值增长的驱动因素看，我们追求规模和价值率的平衡，今年预计价值率将稳中有升。1-5月价值率同比略有下降，是由于个险价值率同比虽有所上升，但全渠道价值率还包括团险等，平均下来有所下降，但总体来看还是保持较高水平，和去年全年水平相当。当然，从长期来看，重疾险价值率会有下行压力，渐进小幅是有可能性的。

Q10：今年对高产能人力佣金率有倾斜，出单率？政策是持续性的吗？

A：差异化的佣金调整。一、对于保障型产品的件数，满足一定标准会有加佣；二、对主力的保障型产品，对佣金水平有所调整。从5月份数据来看，销售达到了预期水平。政策持续性需要根据市场环境的变化和公司的策略，未来会进行定期审视，目前很难讲。

Q11：健康相关产品的利润率变化？

A：去年上半年资本市场开放日披露了营运经验偏差，实际经验是符合预期的，也包括重疾险，这方面我们的定价是谨慎的；在2017年全年业绩披露时对重疾的发病表切换到行业协会06-10表，并充分考虑未来恶化趋势，这一调整已体现在2017年的会计变更中，减少了税前利润约30亿。

Q12：外资放开，如何应对一线城市的竞争压力？

A：总体方向是对销售队伍、客户、产品的区隔，对不同渠道对应不同目标客户群提供不同类型产品；除保大盘的传统营销外，也有面向中高端的顾问营销。金玉兰项目试点，在准二线城市学习友邦模式，招聘教育水平较高的营销人员。公司未来会进一步淡化总人力的要求，除了对分公司传统考核指标之外，在个险渠道加强对连续健康、连续绩优，包括出勤率等基础管理的考核，提高员工素质。

Q13：投资端的情况如何？

A：短期由于股市波动，Q1投资收益率同比有小幅下降，但保险公司看重中长期投资，考核的是三年滚动投资收益率。从资产配置来看，由于股市波动，公司实施主动性减仓，核心资产呈小幅下降。固收类占比有所提升，主要是债权投资计划的增加，去年末储备了部分高收益产品。目前看，由于预先配置了收益较高的非标产品，截至5月末，固收类新增收益率5.5%以上，全年预计收益基本稳定。前5月核心权益占比在7%左右。未来仍将保持审慎的权益策略，预计长期核心权益占比维持在7-8%，但结构会有所优化，比如增加对港股标的的配置。

Q14：是否考虑披露营运利润指标？

A：公司会积极研究。友邦和平安是扣除折现率波动和买卖价差，目前太保和这两个公司没有完全可比指标，但有一个类似指标，寿险扣除折现率变动带来的寿险利润的增长，2011-2016年年均增速在55%。由于目前剩余边际余额超过2600亿，今年增量的波动对总体边际释放的影响不大，对今年利润持乐观态度，但具体还要看全年折现率曲线和投资收益的情况。

Q15：债权计划未来配置策略，对存量项目影响？

A：年初资管新规后银行分流出一部分债权计划，整个市场对这部分债权计划是比较审慎的，公司也持相似态度。太保配置债权投资计划还是要通过内部的信用评估机制。在配置前后会有内部信用评级的过程，对每个标的做尽职调查，并且进行实时跟踪，所以目前所有存量债权计划没有违约发生。目前非标资产主要是三类：资金信托，基础设施投资计划，银行理财产品，其中银行理财主要是短期产品以保持流动性。公司在资产配置方向上，在风险可控前提下，积极获取流动性溢价。公司在选择非标项目前是有严格审核的，未来会在审慎前提下保持对非标产品的关注。

Q16：是否会接收“大拆小”项目？

A：暂时没有接收这个项目，还是以传统基础设施、不动产作为底层资产来考量。

Q17：财产险业务的情况？

A：车险和非车险都有恢复性增长。特别是非车险的增速为行业性增长，且有政府性的推动，在新兴领域尤为突出。在非车领域很多是受政策性推动，比如农险和责任险，会有一块增量业务，至少短期内还是需求旺盛，保持快速增长。农险公司比行业更快一点，但行业增长速度也很快。对于车险，综合成本率同比维持大体稳定。长期看商车费改后成本率压力较大，具体体现要看政策推进，目前三个试点区域还没有完全落实，各家公司还在准备产品阶段。保证险增速快，但规模小，大体保费在十几亿。

Q18：寿险继续率情况？未来低利率趋势下，未来资产和增量的影响？

A：个险13个月继续率保持稳定，~94%。近两年公司抓住市场利率上行的机遇，加大配置了一些长久期国债，并提升债权非标占比，获取流动性溢价。后续如果利率继续下行，公司还是会坚持资产负债管理的原则，追求绝对收益，策略上会继续保持对债权非标的关注。太保整体负债策略审慎，分红险保底利率一般在2.0%~2.5%，传统险在3%-3.5%。

Q19：平均负债保证利率？负债平均久期口径？

A：不到3%。与同业可比口径看，负债久期15年左右，不同假设下会有不同，资产久期在7年左右。